המשקיעים הבינלאומיים באים; כיצד הסטארט-אפים יכולים "לתפוס" אותם?

מי שפותח בימים אלה את מדורי הכלכלה והטכנולוגיה יכול לקרוא על העניין הרב שמגלות קרנות השקעה בינלאומיות בישראל, בהן קרנות תאגידיות גדולות. בכלל, נראה ש-2020 עשויה להיות שנת שיא בהשקעות זרות בסטארט-אפים ישראליים – כך לפחות מעריכים ב-Axis Innovation, שמובילה בישראל את תחום ייצוג הקרנות התאגידיות (Corporate VC) ומחברת בין משקיעים גדולים לסטארט-אפים מקומיים, בעיקר כאלה בתחילת דרכם.

החברה, שהביאה לארץ בעבר נציגים של זרועות ההשקעה של התאגידים הגדולים בעולם – איקאה, airbnb, פורד, הנקל, סמסונג, נוקיה, קימברלי קלארק ו-ויזה, תערוך בהמשך החודש את אירוע הדגל השנתי שלה – Axis Innovation TLV 2020. לאירוע צפויים להגיע נציגים של כ-20 קרנות השקעה מהעולם, שכל אחת מהן מנהלת יותר מ-150 מיליון דולר, וכן קרנות השקעה של תאגידים דוגמת היטאצ'י, הנקל, חברת האנרגיה האנגלית סנטריקה, תאגיד הענק היפני מארובני ועוד. Axis ערכה עד כה 50 אירועים ב-20 מדינות שונות ברחבי העולם.

לרגל האירוע פגשנו את אד פרנק, מייסד Axis. פרנק, יליד ארצות הברית, עבד בתחילת דרכו בחברת תוכנה. עם השנים הוא התקדם ומצא את עצמו בתחום ההון-סיכון. הידע שצבר בשני התחומים השונים וההבנה של כל אחד מהם הביאו אותו להקים את Axis, מתוך רצון לסייע לסטארט-אפים ולקרנות לעבוד אלה עם אלה בצורה מיטבית.

יש כיום כל כך הרבה כנסים ואירועים, הן בישראל והן בעולם. מה הייחודיות של האירוע של Axis?
"אנחנו עורכים את הכנסים שלנו בישראל מזה שבע שנים, ובכל שנה הם מתמלאים עד אפס מקום. הייחודיות של האירועים שלנו היא בקונספט השונה. אמנם, אצלנו יש פחות אנשים, אבל אלה שמגיעים הם הבכירים, וזה הדבר האידיאלי לעשות איתם עסקים. בכנסים שלנו יש לנו יותר משקיעים מסטארט-אפים. בנוסף, מאחר שהאירוע הוא על חוף הים, האווירה קלילה ונעימה יותר, פחות פורמלית, האנשים במצב רוח טוב, מחייכים. האירועים שלנו כיפיים. דבר שחשוב לדעת הוא שאלה שמרצים אצלנו באים כי הם רוצים לדבר ,לא כי הם שילמו עבור זה. כך שאם לסכם, גם התוכן, גם האיכות וגם המיקום הם אלה שעושים את האירוע למה שהוא".

איך סטארט-אפ ששואף להגיע לשוק העולמי יכול להתחיל? עם מי צריך להתחבר וליצור קשרים?
"ראשית, סטארט-אפ צריך להתחבר לחברות שמחפשות סטארט-אפים ומוכנות לנסות דברים חדשים. חברות כאלה מבינות, לרוב, שהסטארט-אפים החדשניים ביותר נמצאים רחוק מהם גיאוגרפית, ולעתים גם מבחינת התרבות העסקית. דבר נוסף שבהחלט יוכל לעזור לאסטרטגיה גלובלית הוא למצוא משקיע עם גישה בינלאומית, שיכול לעזור לאותו סטארט-אפ לעשות את הצעד הראשון.

המשקיעים שמגיעים לאירוע שלנו מעוניינים לבחון ולהכיר סטארט-אפים ישראלים.

מנגד, על אותן חברות הזנק להפוך את הכוונה של המשקיעים למשהו קונקרטי".

איפה כדאי לסטארט-אפ להתמקד ביציאה לשוק העולמי – בשיווק, בגיוס הון או בפיתוח המוצר?
"לדעתי, להתמקד בלקוחות, גם באלה שלא משלמים. החברה צריכה לצבור נוכחות באותם שווקים חדשים שהיא רוצה להגיע אליהם. לקוחות רבים יצטרכו התאמות לצרכיהם וגם הלקוחות לא משלמים יוכלו להפוך ללקוחות משלמים עם הזמן. הרעיון הבסיסי הוא יצירת תהליך שיניב רווח לשני הצדדים לטווח ארוך.

בנוסף, אני מציע לסטארט-אפים להתחיל לכוון לעבודה עם המשרדים המקומיים של המותגים הבינלאומיים בישראל, למשל יוניליבר וקימברלי קלארק, שיכולים לפתוח עבורם את הדלת להתקדם".

לסיכומו של דבר מציע פרנק לסטארט-אפים להבין מה המשקיעים הבינלאומיים מחפשים בבואם לישראל. "זה הרבה יותר קל כשהם כבר מגיעים לכאן ולכן, מומלץ להגיע לכנס מוכנים", אמר.