במרוץ להיות חוד החנית, נדרש להחליט אילו טכנולוגיות לא לייצג – ולא להיפך

כתב: תומר פרי, מנכ"ל אינוקום.

כמנכ"ל של חברה טכנולוגית בולטת, אני משתתף חדשות לבקרים בכנסים, שבהם אני פוגש טכנולוגיות חדשות ובוחן אותן. כך, השתתפנו השנה, אנשיי ואני, בכנס חדשנות בלונדון, שהיה מרתק ומלא השראה, ובו סימנו מספר טכנולוגיות כבעלות פוטנציאל גדול מאוד מבחינת חדשנות. שתיים מהן אלה טכנולוגיות בעולם ההגנות לנקודות הקצה. עולם זה מאופיין בתחרות גדולה מאוד, עם שחקניות חדשות בתחום הבינה המלאכותית לצד שחקניות ישנות בעולמות ה-AV המסורתי.

אחרי חשיבה ובחינה מעמיקה, החלטנו שאין ערך להחדיר טכנולוגיה חדשה בתחום לשוק הישראלי הרווי, ובעיקר לנוכח מגמת הגידול המטורפת של TRPAS מבית פאלו אלטו, שנמצא בפורטפוליו של אינוקום. ההחלטה הייתה חד משמעית: להתייחס ל-TRAPS, ברמות ההשקעה והמשאבים באינוקום, כאל פתרון אינדיבידואלי ולא כאל עוד פתרון משלים לפורטפוליו של פאלו אלטו. ההיערכות הייתה כאל החדרת מוצר נפרד, כשם שהיינו עושים אם היינו מחדירים מוצר חדש. גייסנו צוות ייעודי בהשקעות גדולות. והתוצאות? אנחנו רואים אותן כבר אחרי זמן קצר מאוד: עליה חדה בלקוחות שמיישמים את הטכנולוגיה, גידול עצום בכמות ההזדמנויות הפתוחות, וצפי למכירות משמעותיות השנה כתוצאה ממיקוד זה.

זאת רק דוגמה אחת מני רבות להחלטות אסטרטגיות שמגיעות לפתחי באינוקום, מתוך הבנה שהחלטה לא נכונה תוביל לירידה לטמיון של השקעות גדולות במשאבים.

החלטות על ויתורים – והשקעות נכונות בפתרונות שבחרנו

אינוקום, חברה בת של קבוצת אמן, מובילה את תחום ההפצה והייצוג של מוצרי טכנולוגיה מתקדמים. מזה כ-15 שנים פועלת החברה לאיתור טכנולוגיות וחדשנות בשלבים מאוד מוקדמים, על מנת להקדים ולתת מענה לצרכיהם של לקוחות וארגונים גדולים, עוד לפני שהם עצמם מזהים אותו. במהלך השנים חתמה אינוקום על עשרות חוזי הפצה עם יצרנים שונים ומגוונים, ורבים מהם הוטמעו בהצלחה רבה ועדיין נמצאים בגידול מתמיד.

לפני כמעט חמש שנים הושלם השלב הסופי ברכישת אינוקום על ידי אמן – דבר שהביא למיזוג פעילות ההפצה של שני הארגונים. מיום שקיבלתי את הובלת החברה הבנתי שההחלטות הקשות יהיו אילו פתרונות צריך לוותר ואיך מנווטים את ההשקעות הנכונות לפתרונות שאנחנו רוצים לייצג.

ההחלטה הראשונה כללה ביטול של מספר חוזי הפצה שהיו בהתנגשות ותחרות ישירה עם מוצרים אחרים בפורטפוליו. ה-DNA של אינוקום הוא ייחודי והחלטתי שלא נחזיק תחרות פנימית בתוך הפורטפוליו. מאידך, בטכנולוגיות שאנחנו מחליטים להשקיע בהן אנחנו מגייסים צוות ייעודי, שיכול להיות גם גדול ומשמעותי, בהשקעה רחבה. זאת, על מנת לתת ערך אמיתי, כנציגי היצרנים, לאינטגרטורים וללקוחות הגדולים איתם אנחנו נמצאים בקשר רציף.

החלטה נוספת הייתה שהפתרונות שאנחנו מציעים יהיו משלימים וייתנו מענה מקצה לקצה. הרכבת הפאזל הזה קשה ואיטית, אבל יוצרת מענה מושלם ואינטגרטיבי, שאין דומה לו בשוק הישראלי. אולם, הכלל הכי חשוב שלפיו אנחנו פועלים הוא שלא מתפשרים על איכות המוצרים בפורטפוליו בעקרון של Best of Breed – כל הפתרונות מובילים, ומרביתם גם יודעים "לדבר" האחד עם השני.

ההחלטה השלישית הייתה שלא יהיו פשרות על ההון האנושי בחברה. אני גאה מאוד להוביל צוות של מקצוענים, שחדורים בחדוות עשייה ועוזרים לאינוקום להיות ייחודית ומובילה.

אנחנו עובדים סביב השעון בכדי להקדים את השוק ולאתר את הטכנולוגיה הבאה שתיתן מענה לשינוי ברגולציות, לאיומים וגם לטרנדים עולמיים. אנחנו משתדלים להביא בשורה לשוק ומאוד בררניים לגבי המוצרים שאותם אנחנו רוצים לייצג בישראל. החדרת מוצר לישראל כרוכה בהשקעות רבות, ולכן, כמו גם בגלל העובדה שההיצע גדול מאוד, לפעמים החוכמה היא לדעת מה לא לייצג הרבה יותר מאשר מה כן לייצג.

אינוקום ממשיכה לשקוד ולחפש את הפתרון הבא שהשוק יצטרך, כשבדרך אנשיי ואני נפגוש עשרות טכנולוגיות שנצטרך לדעת להגיד להן "לא!" בלב שקט ולאחר בדיקה מעמיקה, המסתמכת על הניסיון הרב והמוצלח שלנו לאורך השנים.