שרשרת הערך של סיטריקס: ספק, מפיץ מקומי, מפיץ בינלאומי, שותפים ולקוחות

כל חלקי שרשרת הערך של סיטריקס (Citrix) נפגשו ב-Citrix Synergy 2011 – הכנס הגדול של משתמשי החברה באזור EMEA, שנערך בשבוע שעבר בברצלונה בהשתתפות שיא של מעל 4,000 מקצוענים.

שגיא אליהו, משנה למנכ"ל קבוצת אמן, ספר בבקשה על השותפות הבינלאומית עם סיטריקס.
"קבוצת אמן היא שותפה מובילה של סיטריקס (Citrix) מעל עשור בישראל. במהלך השנתיים האחרונות, בשל גידול משמעותי בקו המוצרים ובפעילות כאן, יצאנו גם לאירופה. סיטריקס מחלקת את המפיצים בעולם לשתי קטגוריות: VAD (ר"ת Value Added Distributor) ומפיץ רגיל. ההבדל מתבטא בגודל המשרד המקומי, המעורבות והסיוע לשותפים בסגירת עסקאות, יצירת לידים לשותפים וכיוצא בזה. אמן היא VAD".

לאחרונה פורסם על הרחבת הפעילות שלכם לקזחסטן.
"לפני כחצי שנה, בעקבות ההצלחות בישראל וקפריסין, קיבלה אמן באמצעות חברה בת של DIS, את נציגות סיטריקס בקזחסטן. המשרד מונה כיום שבעה עובדים – מנהלי מכירות ואנשים טכניים, ואנו מתרחבים להפצה של מוצרי תוכנה נוספים. בקזחסטן מונו בשלב זה מעל 15 שותפים מקומיים ואנו פועלים להרחיב ולחזק את מערך ההפצה במדינה. בכנס בברצלונה נכח מיכאל יוודיקימוב, שמנהל את הפעילות של סיטריקס במדינה".

איפה אמן מתכננת לפתוח משרד נוסף בקרוב?
"אנו מאמינים מאוד בשיתוף פעולה עם סיטריקס ומעריכים כי הפעילות תתרחב משמעותית בשנתיים הקרובות וכי היקף שיתוף הפעולה יתרחב למדינות ולאפשרויות נוספות. כמו כן, אנו מצויים בתהליך אינטנסיבי של בדיקת אפשרויות נוספות לפתיחת משרדים ב-CIS – איחוד המדינות העצמאיות שהיוו את ברית המועצות לשעבר, למעט שלוש הבלטיות. בשלב זה אין עוד משהו לפרסום, אך תמשיכו לעקוב אחרינו ואני מאמין כי בחודשים הקרובים יהיו דברים חדשים".

תומר פרי, מנהל לקוחות סיטריקס בקבוצת אמן, ספר על המיצוב המיוחד של סיטריקס בישראל.
"פעילות סיטריקס בישראל מתמקדת בפתרון כולל של האצה, אבטחה, יישום ושיפור חווית משתמש, במעבר לסביבת וירטואליזציה מלאה מבוססת על סיטריקס. העסקאות האחרונות שבהן הלקוחות בחרו בסיטריקס, נבעו מהכרה בעליונות הטכנולוגית שלנו בעולם הדסקטופים. העסקאות נהיות גדולות ואסטרטגיות יותר והן מאפשרות לארגון ליישם אסטרטגיה עסקית באמצעות טכנולוגיה, כשאנו מספקים ללקוח אפשרות לקבל יתרון עסקי על מתחרים".

למה אתה מתכוון כשאתה אומר "עסקה אסטרטגית"?
"בשנים האחרונות אנו רואים גידול משמעותי בפעילותה של סיטריקס ומעבר מעסקה טקטית לעסקה אסטרטגית. בעבר היו בוחרים את סיטריקס ברמה של פרויקט. למשל: פרויקט חדר עסקאות בבנק, פרויקט call center, פרויקט ERP וכדומה. היום אנו רואים טרנספורמציה לפעילות אסטרטגית יותר, קרי פתרונות לענן פרטי או פרויקט וירטואליזציה של כל תחנות העבודה בארגון, לצד האצה וגישה מאובטחת, אשר מאפשרים חווית משתמש אופטימלית".

מהו היקפה של עסקה כזו?
"עסקה כזו יכולה להתחיל בכמה מאות אלפי דולרים ולהגיע לכמה מיליוני דולרים. זה תלוי בתשתית הקיימת, ביעדי הפרויקט, במספר עמדות הקצה בארגון וכיוצא בזה".

במה מתבטאת העליונות של סיטריקס בעולם הדסקטופים הווירטואליים?
"סיטריקס מובילה את עולם הדסקטופים הווירטואליים באופן משמעותי. סיטריקס בעולם הווירטואליזציה של תחנות עבודה כבר מעל ל-20 שנה – וזה מקור כוחה. כשבאים לבצע פתרון אסטרטגי ולארגון יש מגוון רחב של אמצעים פריפריאליים, כמו מדפסות, קוראים חכמים וכמה מאות אפליקציות וכדומה – מגלים שזה ממש לא פשוט. אנו עושים זאת כבר 20 שנה עם הפרוטוקול הייחודי של סיטריקס. אגב, בכנס בברצלונה הכריזה סיטריקס, כי מוצריה נתמכים על ידי מעל ל-1.5 מיליארד התקנים בעולם. אנו, כסיטריקס בישראל, רואים במיקרוסופט (Microsoft) שותף איתו נלך יד ביד לפרויקטים גדולים של וירטואליזציה".

ספר בבקשה עוד על השת"פ עם מיקרוסופט.
"מיקרוסופט וסיטריקס שותפות כבר כמה עשורים. הקשרים בין החברות ברמה של ההנהלה בארה"ב מעולים. אנו מציעים לארגונים תשתית פתוחה, שיכולה לעבוד עם כל פלטפורמה. בעיקר אנו ממליצים על תשתית אחודה שמשלבת את פתרון הווירטואליזציה בתחנות הקצה של סיטריקס (XenDesktop), יחד עם פתרון hyper-v של מיקרוסופט בצד השרתים.

אנו מאמינים כי לקוחות יבחרו יותר ויותר בפלטפורמה של סיטריקס ומיקרוסופט לווירטואליזציה של שרתים. בתחום זה הפערים מצטמצמים לפי דעתי ולקוחות מחפשים פתרונות שיהיו cost effective. לפיכך, אני מעריך שהשוק אכן ימשיך לגדול, והגידול בפעילות של סיטריקס ומיקרוסופט על חשבון נתח השוק של VMware".

בכנס הציגה סיטריקס את המונח TVO, ר"ת Total real Value of Ownership. האם הוא יחליף את ה-TCO (ר"ת Total Cost of Ownership)?
"הלקוחות מחפשים להבין איזה ערך ייתן להם פתרון הווירטואליזציה של תחנות העבודה. הערך נהיה יותר חשוב מעלות כוללת. זה לא אומר שהם לא חוסכים כסף, אך נושא הערך והיתרון התחרותי נהיה חשוב יותר ויותר.

נכחתי בהרצאה של מנהל התשתיות של דויטשה בנק (Deutsche Bank), שבחרו בסיטריקס ברמה האסטרטגית. לארגון מעל ל-85 אלף עמדות קצה, כאשר 50% מהן משתמשים בפתרון של סיטריקס, XenDesktop. הוא הסביר כיצד שיפר ביצועים, הגדיל יעילות של עובדים (שיכולים להתחבר מכל מקום ומכל עמדת קצה), חסך בחשמל מהמעבר למחשבים רזים ועוד.

פשוט, הפתרון של סיטריקס אפשר לארגון בפריסה גלובלית להגיע לכל מקום ועם מוכנות גם למצבי אסון DR. הוא השתמש בדוגמה של ההצפות שהיו לאחרונה בתאילנד וציין, כי נושא כזה לא היה פוגע בהם, שכן העובדים שלו מקבלים את הדסקטופ שלהם מכל מקום ולפיכך יוכלו להמשיך לעבוד ברציפות.

היה גם מנהל התשתיות של RBS (ר"ת Royal bank of Scotland), שציין כי בחר בסיטריקס כפתרון אסטרטגי בתחום התשתיות לרבות יישום של מאיצים של סיטירקס (NetScaler) ופתרונות של שולחות עבודה וירטואליים. בקיצור, הלקוחות רוצים ערך. ה-TCO הוא בעדיפות שנייה".

איריס בן דור, מנהלת שותפים סיטריקס בישראל בקבוצת אמן, ספרי על העבודה עם השותפים והפרס למצטיינים.
"בשנה האחרונה חל גידול משמעותי בכמות השותפים ובמחויבותם, כתוצאה מבשלות השוק והמוצרים. היום אנו עובדים עם שותפים שנותנים כיסוי לכל סוגי הלקוחות ולכל סוגי הפתרונות – שותפים לארגוני האנטרפרייז כמו HP, גלאסהאוס (Glasshouse), בינת, סקיורנט ו-SMARTX; שותפים לארגוני SMB כמו 013-נטוויז'ן, בזק בינלאומי ואומניטק; ושותפים לתחום שרותי הענן, כמו 013-נטוויז'ן, בזק בינלאומי וטריפל-C. יש לנו גם שותפים לתחום התקשורת, כמו IP NET.

אנו מובילים את שוק שולחנות העבודה הווירטואליים ומעורבים בפרויקטים גדולים וחוצי ארגון. ההוכחה לכך היא שבכנס בברצלונה זכתה HP ישראל בפרס הראשון במספר הרישיונות שנמכרו לשולחן עבודה וירטואלי באזור MEA.

הכותב הוא שליח אנשים ומחשבים לספרד