סטארט-אפיסטים, כבר פניתם ליבמ?

אם אתם יודעים דבר או שניים על קהילת היזמות, לא יפיל אתכם מהכיסא לקרוא שסטארט-אפים מחפשים פעמים רבות את החברות הגדולות. אלה מפעילות תוכניות שונות, שיכולות לעזור להם לצמוח בעזרת מנטורים, סדנאות, גישה ללקוחות ותיקים ולעתים גם מימון. זה מצב שבו שני הצדדים מרוויחים – Win-Win Situation, כמו שאומרת הקלישאה, כי הסטארט-אפים נהנים מהידע, הניסיוןם והאקו-סיסטם של החברות הגדולות, ואלה מקבלות רעיונות ופיתוחים שהן לא תמיד חושבות עליהם בעצמן.

חברות ענק שונות מפעילות תוכניות לסטארט-אפים. אחת מהן היא יבמ – בין החברות המובילות והוותיקות בעולם המחשוב. הענק הכחול מפעיל תוכנית שנושאת את השם הפשוט Startup with IBM. בקצרה, החברה מציעה לסטארט-אפים שפונים לארגונים (B2B) ללמוד מהמנטורים שלה וממנהלים בכירים בה ובאקו-סיסטם, ובמקרים המתאימים גם הזדמנות לסגור עסקאות עם לקוחות שלה, בתוכניות לחצי שנה או לשנה. התנאים להשתתפות בתוכנית הם הכנסות של פחות מ-15 מיליון דולר בשנה האחרונה, חברה פרטית בת פחות מ-10 שנים, שלא הייתה מעולם לקוחה משלמת של הענן של יבמ, ושהיא ישות בעלת ח.פ. (ישראלי, במקרה של התוכנית שפועלת בישראל), אתר ושרת מיילים משלה.

רונן מוסקל, ארכיטקט פתרונות ביבמ, סיפר על התוכנית במיטאפ שהחברה קיימה ביום ה' האחרון באולם האירועים של הבורסה בתל אביב, בהפקת אנשים ומחשבים. הוא אמר כי "המשימה שלנו היא לבנות שיתופי פעולה עם סטארט-אפים, להעלות את הפתרונות שלהם לענן של יבמ ולחשוף אותם ללקוחות החברה, שפעמים רבות הם לקוחות מאוד גדולים".

"הסטארט-אפים שמשתתפים בתוכנית יכולים להשתמש במעל 100 שירותים שיבמ מציעה בענן הציבורי שלה. בנוסף, היא מאפשרת להם גישה ליכולות בינה מלאכותית, אוטומציה ואבטחה, וכן מרקט פלייסס גלובליים. אנחנו דוחפים את הלקוחות שלנו לקטלוגים שאנחנו מציגים שם", אמר.

"אנחנו יכולים לעזור גם בארכיטקטורה ובעיצוב, ולהעלות את המוצר לשלב הפיתוח והייצור מהר. במידה שנתקלים בבעיה, אפשר לפתוח תקלה בענן הציבורי של יבמ", הוסיף מוסקל. "אנחנו נותנים מענה גם לסטארט-אפים שפועלים בעולמות מוטי רגולציה, למשל הבריאות והפינטק".

הוא ציין ש-"המטרה שלנו היא שהחברות שמשתתפות בתוכניות שלנו יעשו כמה שיותר כסף. לצורך כך, יש לנו כלים שיווקיים שיכולים לשמש את אותן חברות, אנחנו מפרסמים אותן באמצעות סרטונים ונותנים לינקים לאתרים של הסטארט-אפים. בנוסף, אנחנו מזהים סקטורים רלוונטיים לחברות המשתתפות ומנסות לדחוף את הפתרון שלהן ללקוחות שלנו. יש לנו לצורך זה צוות עם ניסיון מצטבר של עשרות שנים".

נדב צוקר, מנהל ענן ב-Wiz. צילום: ניב קנטור

שותפויות עם Wiz ואיזיסנד

אחת השותפות של יבמ להצלחה היא Wiz. החברה של יוצאי אדאלום ומיקרוסופט, בראשות אסף רפפורט, משתמשת בענן של יבמ, ונדב צוקר, מנהל ענן בחברה, סיפר על כך באירוע. הוא המליץ על מרקט פלייס הענן של הענק הכחול. האם לקבל את ההמלצה? זה כבר לשיקולכם, אבל שווה להזכיר כאן ש-Wiz הוקמה ב-2020 וכעבור תשעה חודשים בלבד הפכה ליוניקורן, עם שווי של מעל מיליארד דולר. שנה וחצי בלבד אחרי הקמתה היא ביצעה סבב גיוס לפי שווי של שישה מיליארד. באוגוסט האחרון היא הגיעה לקצב הכנסות שנתי של 100 מיליון דולר ולפני ימים אחדים הודיעה על כניסה לעולם ה-DSPM – הגנה על מידע בענן.

טל פלד, מנהל מכירות לאזור EMEA באיזיסנד. צילום: ניב קנטור

שותפה נוספת היא איזיסנד – חברה שפיתחה פלטפורמת No-Code, שמאפשרת לארגונים ליצור מסעות לקוח דיגיטליים פשוטים בימים, במקום בתקופות הרבה יותר ארוכות. טל פלד, מנהל מכירות לאזור EMEA (ר"ת אירופה, המזרח התיכון ואפריקה) בחברה, ציין כי היא מתמחה במגזרי הבנקים והביטוח, וכי היא פועלת בישראל, ארצות הברית, יפן, אוסטרליה וכאמור, גם באזור EMEA.