"לאתר היום סטארט-אפ טוב – זה כמו למצוא מחט בערימת שחת"

"היחס בין חברות סטארט-אפ אמיתיות וחברות 'רעש' הוא גדול מאד, כי יש המון חברות. זה מקשה למצוא את חברות ההזנק המשמעותיות, ופה נכנסים האקסלרטורים – שמשמשים כמסנן", אמר צחי וייספלד, מנכ"ל Microsoft for Startups.

וייספלד (45) מונה לתפקידו החדש ביוני השנה. הוא מנהל את תוכנית הסטארט-אפים העולמית של מיקרוסופט (Microsoft). וייספלד יזם את הקמת האקסלרטור הראשון של הענקית מרדמונד בעולם – שחגג באחרונה חמש שנים להקמתו בארץ הקודש, ומאז שוכפל לשבעה אקסלרטורים נוספים: בברלין, לונדון, הודו, בייג'ינג, שנגחאי ובמטה החברה בסיאטל.

וייספלד מנהל את כלל הקשרים של מיקרוסופט עם קהילת הסטארט-אפים העולמית במגוון תכניות, שיתופי פעולה עם יותר מ-200 אקסלרטורים ב-47 מדינות, תוכניות פוסט-אקסלרציה, ותכנית שיתוף פעולה עם קרנות הון-סיכון בשיתוף זרוע ההשקעות Microsoft Ventures. היחידה בראשותו מונה כ-70 עובדים, כ-20 מהם בישראל.

להיות או לא להיות (באקסלרטור)

בארצות הברית, אמר וייספלד, "התפתח דיון מעמיק, מה כדאי יותר ליזמים: ללמוד תואר שני במנהל עסקים בשנתיים ולהישאר עם חור בכיס של 200 אלף דולרים בשל חוב על מימון הלימודים – או ללכת לאקסלרטור ולקבל השקעה של 100 אלף דולר וחונכות לשלושה חודשים".

"המניע ללמוד באוניברסיטה יוקרתית הוא לקבל יכולת לרישות (נטוורקינג) ומיתוג, ותוכנית לימודים. באקסלרטור טוב אתה מקבל את כל אלה, לצד תוכן ממוקד – ואתה יוצא לבסוף עם חברה. הכי חשוב לסטארט-אפ זה ההזדמנות העסקית – כסף להשקעות יש בעולם בשפע, לקוחות קשה להשיג".

"משהו טוב קורה פה וממשיך לקרות". צחי וייספלד, מנכ"ל Microsoft for Startups. צילום: פלי הנמר

אלא, סייג, "מה שקרה בדרך הוא שהאקסלרטורים רבים התרסקו, כי אין להם זכות קיום כלכלית: הן משקיעות בתכנית איכותית, בצוות טוב ובנדל"ן, בשש עד עשר חברות במחזור. זאת, בעבור 8%-5% בעלות, כשסיכויי ההצלחה בתום חמש עש שבע שנים הם רק לסטארט-אפ אחד למחזור, וגם אז – האחזקה מדוללת מאוד".

"כלכלית, אקסלרטור כעסק העומד בפני עצמו זה לא ביזנס טוב", מסביר וייספלד. "יש לו צידוק כשיש מטרות אסטרטגיות, של אימפאקט, או יצירת ג'ובים, או אלטרנטיבית, שיש לו קרן הון סיכון צמודה לתוכנית, שתשקיע בסטארט-אפים השקעות פולו-און".

לדבריו, "הצידוק לאקסלרטורים כיום הוא ריבוי החברות והקושי למצוא ולברור מתוכן את אלו ששווה להשקיע בהן". אז, אמר, "המאיץ הוא מסנן רב ערך, והוא הפך להיות מאוד סקסי – לפתע פתאום כולם מקימים מאיצים. בחלק מהמקרים לקחו את מחלקת פיתוח עסקי ועשו לה מיתוג ושם חדש כמאיץ".

מרכיבי ההצלחה לאקסלרטור

לאקסלרטור טוב, ציין וייספלד, "יש שלושה מרכיבי הצלחה. הראשון הוא מי מריץ, מנהל את התכנית. זו אחת המשימות הקשות שלי: לגייס מנהלי תכנית שהם יזמים מנוסים, שניהלו חברות, גייסו כספים, אולי עשו אקזיט, ואף נכשלו, שבמקרה זה זהו יתרון. תפקיד מנהל האקסלרטור הוא קריטי".

"המרכיב השני להצלחה הוא המנטורים. חשוב לנו למצוא מנטורים היודעים לחנוך ולתת ערך באופן שוטף לסטארט-אפים בשלבי הצמיחה שלהן. המנטורים הם יזמים סדרתיים, או מומחים המלווים את הסטארט-אפים בעולמות התוכן שלהם. הם מתנדבים לתוכנית כי הם לוקאל פטריוטים, הם אנשים טובים בתעשייה, שרוצים להיות בקשר עם דור העתיד של הטובים, הם נהנים מהאתגר. יש לנו מנטורים מדהימים".

מרכיב שלישי, אמר, "הוא התכנית עצמה: מה אתה עושה, כמה אתה מצליח לעזור לחברות הללו לחולל טרנספורמציה אמיתית".

45 מ-650 חברות שעברו בתכנית – עשו אקזיט

"כשהתחלנו במיקרוסופט עם האקסלרטור הראשון, ב-2012, היינו חלוצי האקסלרטורים התאגידיים", אמר וייספלד. "זה לא היה מקובל אז. אבל ידענו שאם נבנה אותו נכון – נביא ערך. והנתונים מדברים: בתכנית עברו 650 חברות, הן גייסו כשלושה מיליארד דולר – ממוצע פולו-און של 5.2 מיליון דולרים לסטארט-אפ. 45 מהן אף עשו אקזיט. הנתונים ממצבים את התוכנית שלנו במקום שני בעולם לאחר Y Combinator ".

על תורת הנמר כבר שמעת? צחי וייספלד, מנכ"ל Microsoft for Startups. צילום: פלי הנמר

לדבריו, "זיהינו צורך שוק לתוכנית שעובדת עם חברות יותר מתקדמות, שכמעט בשלות לעבודה עם ארגוני אנטרפרייז. לכן, בנינו תכנית המתמקדת בחברות שנמצאות בשלב יותר מתקדם, הן בצמיחה והן בגיוס כספים".

"אנחנו עוזרים להן בקבלת החלטות, בבניית החברה, בהתוויית התרבות הארגונית שלה. אנו עוזרים להן לגדול: מיקרוסופט יודעת למכור – יש לה 45 אלף אנשי מכירות. אנו גם מסייעים להן בצמיחה הטכנולוגית, ובגישה לשווקים וללקוחות. אנו מחוברים יותר מהמתחרים שלנו לארגוני אנטרפרייז, וככה מייצרים ערך לסטארט-אפים".

"שכחנו לדבר בשפת הסטארט-אפים"

"השקענו בכמה חברות, ואף רכשנו חברה", ציין וייספלד. "אבל מטרות התכנית הן לחבר אותנו חזרה לעולם הסטארט-אפים. הצלחנו טוב מאוד בעולם ארגוני האנטרפרייז, אבל שכחנו לדבר בשפת הסטארט-אפים".

"מטרה נוספת הייתה ליצור מערכת יחסים ארוכת טווח עימן. אנחנו לא עוסקים בפילנטרופיה, בנינו תכנית שמטרתה לייצר חברות שתהיינה לקוחות עתידיים של מיקרוסופט. חווינו בתחילת הדרך התנגדות פנימית. כיום אני יודע להראות החזר השקעה – מתחילים עימן בחינם והן הופכות להיות לקוחות משלמים".

"בנוסף אנחנו מספקים פידבק מהיר וחיוני לקבוצות הפיתוח במיקרוסופט, המתבסס על השימוש של הסטארט-אפים בטכנולוגיות שלנו".

רק בישראל

"מאז הקמת האקסלרטור הראשון של מיקרוסופט, לפני כחמש שנים, במרכז המחקר והפיתוח בישראל, הצלחנו לייצר דו-שיח חשוב וחדשני עם קהילת הסטארט-אפים בישראל ובעולם", ציין.

"הסטארט-אפים בישראל טובים, יש להם עומק טכנולוגי אמיתי. התעשייה מאוד מעורבת וזה כיף. כשהתחלתי בכך, הייתי עסוק ב-'לשגרר' את ישראל, חשבתי שההזדמנות נגמרת. כיום אני כבר לא צריך, יש פה הזדמנות אדירה והיא רחוקה מלמצות את עצמה. היא אינסופית".

"יש בעולם צמא אדיר לחדשנות, לחינוך לחדשנות, ולחשיבה מחוץ לקופסה", סיכם וייספלד, "ואלה מהווים עבור ישראל הזדמנות לתעשייה שלנו – מעבר לשווקים הרגילים. יש מקומות בעולם שיש בהם הערצה לטכנולוגיות ישראליות. יש פה משהו שעובד – ויש לכך דרישה בעולם. עם כל הבלגן במדינה – משהו טוב קורה פה וממשיך לקרות, וזה כיף".