"לרגש, למזל ולקסם אין מקום במשא ומתן מוצלח"

"לרגש, למזל ולקסם אין מקום במשא ומתן מוצלח. כדי שמשא ומתן יצליח, דרושים נחישות, הכנת שיעורי בית, חוכמת רחוב ומשמעת מעצימה", כך אמר אבי שלום, יועץ אסטרטגי למערכות תוכנה ארגוניות.

שלום אמר את הדברים במפגש של פורום C3 מבית אנשים ומחשבים, שנערך באחרונה, בהנחייתו, ב-yes Planet בראשון לציון. המפגש עסק בניהול משא ומתן עסקי מתקדם.

מלבד שלום, השתתפה במפגש אל"מ (מיל') רונית לב, ששימשה עד לפני חצי שנה בתפקידים בכירים, שהאחרון שבהם היה העוזרת האישית של שר הביטחון לשעבר, רא"ל (מיל') משה (בוגי) יעלון. דוברת נוספת הייתה אור אבני, לשעבר סמנכ"לית שיווק וחברת הנהלה בארגוני היי-טק. כמו כן, נערך פאנל בהובלת שלום ובהשתתפות שלושה מנמ"רים: שמעון חקון מנטפים, צחי מושיוף מ-Nike ועובד כדורי, מנהל יחידת המחשוב בשיכון ובינוי – סולל בונה.

מהי האפשרות שרבים לא שוקלים?

"משא ומתן הוא חלק מחיי היומיום", אמר שלום בהמשך דבריו, "אבל בעסקים הוא קריטי בגלל ההשפעה הגדולה שיש לו על הצלחת הארגון. משא ומתן לא מקצועי יכול לשבש את הישגי הארגון בעוצמה שמקבילה לאובדן לקוחות מפתח או לביצועים ירודים".

לדבריו, "בעוד שמרבית אסטרטגיות המשא ומתן נראות כמו שכל ישר, רוב האנשים יתפתו להיצמד לרגש של הרגע ויתעלמו מעקרונות מפתח שיובילו להסכמה ולסגירת העסקה".

עוד ציין שלום כי "כשהאינטרסים אינם זהים, וזה המצב ברוב המקרים, אנשים נוטים לראות זאת כמשחק סכום אפס. לכן, האתגר במשא ומתן הוא לנהל את המתח בין חלוקת העוגה כמו שהיא לבין האפשרות שרבים לא שוקלים כלל: להגדיל את העוגה לטובת כולם. לא תמיד זה אפשרי, אבל אפשר לשאוף להגיע למצב הזה".

"כשאנחנו נוטים להתחיל במשא ומתן על ידי הצהרת עמדותינו ומתמקדים בעמדות איתנות, אנחנו מתקבעים. אם המטרה שלנו היא לסגור את העסקה, ראוי להציג את האינטרסים בצורה מקצועית וחיובית, כאמצעי יעיל להגיע להסכמה, מאשר להאשים ולבקר", אמר.