"אקזיטים יאפשרו מענה מדויק יותר לצרכי הלקוחות"

אחד מהמאפיינים הבולטים של שוק ההיי-טק בישראל הוא האקזיט, או במילים אחרות, רכישות של סטארט אפים על ידי חברות טכנולוגיה גדולות.

רכישות היו מאז ומעולם מנוע צמיחה עבור חברות – ישנן כאלה שנקנות בגלל הלקוחות שהן יביאו איתן, ישנן כאלה שהסיבה העיקרית היא טכנולוגיה ייחודית, וישנן רכישות, כמו עסקת 67 מיליארד הדולרים בה רכשה דל (Dell) את EMC, שבאות כדי להפוך חברה ענקית לחברה ממש ממש ענקית.

גם נט-אפ (NetApp) ביצעה במהלך שנותיה רכישות שונות, כשבארץ הרכישה המוכרת הייתה לפני כמעט תשע שנים, בינואר 2008, אז רכשה החברה את אונארו (Onaro) תמורת 120 מיליון דולרים, והפכה אותה למרכז פיתוח, מוצלח במיוחד לפי דברי אנשי נט-אפ.

פיטר ווסט, מנהל בכיר לפתרונות חדשים וחדשנות ב-EMEA בחברה, סיפר כי "בחלק גדול מהמוצרים והגרסאות החדשות שהצגנו ב- NetApp Insight 2016, מוטמעת טכנולוגיה שפותחה במרכז הפיתוח בישראל".

אבל בעוד שאונארו נחשבת לרכישה ותיקה, הרי שבמהלך הכנס הייתה חברה חדשה אחרת בפורטפוליו של נט-אפ שקיבלה תשומת לב רבה – SolidFire, שהעסקה על רכישתה נחתמה לפני כשנה, בסכום של 870 מיליון דולר.

SolidFire, שמשרדיה יושבים בבולדר, קולורדו, בונה ומתחזקת מערכת אחסון המיועדת באופן ספציפי לספקיות שירותי ענן. המערכת של SolidFire מבוססת על פלאש, מה שהוביל רבים בתעשייה לתהות – האם יש סיבה לנט-אפ להחזיק קו נוסף של אחסון פלאש בנוסף לאלו שהיא מספקת ללקוחותיה?

דייב היץ, מייסד נט-אפ. צילום: יח"צ

"יתכן ועניין המיתוג של מוצרי שתי החברות יהפוך לנושא שנצטרך להתעסק איתו בעתיד בנושאים ספציפיים, אבל קווי המוצרים השונים כל כך מגוונים ועונים על צרכים שונים, כך שאנחנו לא רואים צורך לסגור חלק מהם או לאחד ביניהם", אמר דייב היץ, מייסד נט-אפ המשמש כסגן נשיא בכיר בחברה. היץ דיבר במהלך סשן שלו ושל מייסד SolidFire, דייב רייט, שמשמש כמנכ"ל וכסגן נשיא בחברה.

רייט הוסיף כי "יהיו כאלה שיתהו על הנושא הזה, אבל הדבר החשוב יותר בהקשר הזה הוא הערוצים שיהפכו לטובים יותר בלהסביר ללקוחות איזו מערכת מתאימה עבור הצרכים שלהם".

הלקוחות והצרכים המשתנים שלהם היו נושא חשוב לשיחה במהלך הכנס. השנים האחרונות הן דוגמה טובה לכך, כשאחסון רב עובר לענן ועובר לפלאש.

בישראל, שבה אין מה שנקרא שוק בינוני (Mid Market) כמעט בכלל, הלקוחות מתחלקים לרוב לסטארט-אפים קטנים ולארגוני אנטרפרייז, והשוני בין שניהם גדול מאוד.

אחד הדברים השונים הוא ריבוי כח האדם, והעובדה שבארגונים יש מחלקות IT גדולות. שאלת התרבות היא תמיד אקוטית בכל מה שקשור לאימוץ של טכנולוגיות חדשות, כשההיסטוריה הוכיחה שמצד אחד ארגונים שמאמצים טכנולוגיות חדשות מתקדמים מהר יותר, ומצד שני, האנשים שאחראים על התפעול של הטכנולוגיות, אנשי ה-IT, פחות מעוניינים לאמץ חדשנות.

התובנה של ווסט בנושא מעניינת, כי הוא בעצם אומר שמנהלי האחסון ישנו את תפקידם ויהפכו למנהלי מידע (בהתאם להנחה שהמידע הוא הדלק שמניע את העסק).
לדבריו, "הצורך לנהל את האחסון בין האפליקציות לשרת כבר לא יהיה קיים, וניהול המידע בהתאם להנחיות הפרטיות השונות ולתאימות יהפוך להיות דבר קריטי יותר, שכמעט לא נוגעים בו היום".

ווסט הוסיף כי הדבר הזה יכול לשנות את כל הדרך בה מתייחסים לתהליך המכירה, מכיוון שאת צד הלקוח תופסים פתאום בעלי תפקידים אחרים, כאלה שנט-אפ לא עבדה מולם, ו"המסע הזה, אל אותו עולם חדש, מתחיל עכשיו".