ברנאר שארלס, נשיא ומנכ"ל דאסו: ייתכן ונחליט לקנות את ארטיזון בעתיד – כך יתקבל Win-Win

במסיבת העיתונאים שנערכה בפתיחתו של כנס המשתמשים השנתי של דאסו סיסטמס (Dassault Systemes), שנערך בשבוע שעבר ביורדיסני שליד פריז, השיב ברנאר שארלס – מנכ"ל ונשיא החברה, על שאלות הכתבים. שאלה אחת קשרה את שני האירועים: רכישת קבוצת התוכנה של יבמ (IBM) בתחום CATIA PLM והעברת התמיכה במהדורת V5 מסניף הפיתוח בישראל שנסגר, לחברה חדשה שהוקמה על בסיס ההנהלה והעובדים שפוטרו.

האם דאסו החלה להתמקד יותר בשיווק ובתמיכה בלקוחות, תוך ביזור המו"פ?
"כן. אנו חושבים שטוב יותר גם ללקוחות, גם ליבמ וגם לנו, שנמכור ישירות את המוצרים שאנו מפתחים, גם ללקוחות הארגוניים הגדולים בעולם. עד, היום במשך 27 שנים, הקבוצה של יבמ עשתה עבודה מעולה בשיווק המוצרים, והכירו היטב את הלקוחות. כיום יש לנו ניסיון מעולה בעבודה עם הלקוחות המשותפים ואנו נוכל לטפל בהם כהלכה. גם יבמ תהנה מהעברת עסקי CATIA אלינו, כי הם אינם רוצים לעסוק יותר בתוכנה יישומית, ו-PLM היא תוכנה כזו – האחרונה שנותרה בסל שלה".

האם תמשיכו בשת"פ עם יבמ?
"בהחלט. נמשיך להיות שותף אסטרטגי של יבמ והם ימשיכו להיות שותף אסטרטגי שלנו. אנו, למשל, נשתמש בתשתית הגלובלית ובידע של יבמ בבניית ענני מיחשוב לאספקת פתרונות PLM כ-SaaS".

אתם לא חוששים להעביר את המו"פ לחברה חיצונית?
"ראשית, אני לא מאמין שחברה חייבת להמציא הכול בעצמה. בהחלט מתאים לעיתים להוציא חלקים מהמו"פ לחברות חיצוניות – בעיקר כאלה שאתה סומך עליהן ומכיר את איכות אנשיהן. ומי אם לא אני מכיר את איכותם של אנשי דאסו בישראל.

אספר כיצד הגענו לפתרון היצירתי של ארטיזון בישראל. פגשתי את אלכס זלצר, מנכ"ל הסניף שלנו בישראל דאז, וסיפרתי לו על הכוונה לרכז את הפיתוח של מהדורה V6 בשני המרכזים בארה"ב ובצרפת. שאלתי אותו האם נראה לו שבישראל נשאיר קבוצה קטנה שתתמוך במהדורה V5 בלבד ולא יהיה לה אופק טכנולוגי אתגרי – מה שעלול לגרום למהנדסים הטובים לפרוש. הפתרון לא נראה לו, אז זרקתי לאוויר רעיון שצץ בראשי באותו הרגע: האם נראה לו להקים חברה ישראלית שתעסוק בפיתוח ובתמיכה במהדורה V5 וגם תפתח בתחומים נוספים, שלא הייתה יכולה לפתח במסגרת המרכז בדאסו? כך, אמרתי, יובטח אופק טכנולוגי מאתגר לאנשים.

להפתעתי, זלצר קפץ על הרעיון, והפציר בי להיערך בהקדם למהלך הקמת החברה החדשה. ואכן, כך עשינו. עתידה של החברה מובטח, כי אנו מספקים ל-8,000 לקוחותינו בעולם תמיכה ללא גבול במהדורה V5 ולא מכריזים כלל על מועד אחרון לתמיכה".

ומה בעתיד הרחוק יותר?
"בעתיד, בעוד שלוש או חמש שנים, לאחר שארטיזון תראה רווחיות שנתית, ייתכן שנשקול לקנות את החברה. כך, יהיה לה מעין אקזיט מכובד ביותר. כלומר, הם יכולים רק להרוויח. גם אנחנו ולקוחותינו מרוויחים – את משך עבודתם של המהנדסים המעולים של SmarTeam בתמיכה ובפיתוח של מהדורת V5 בעולם".

יוני

בסוף יוני השנה החלו שמועות על כך שדאסו סיסטמס, ענקית ה-PLM, תסגור את הסניף המקומי שלה בכפר-סבא. הסניף, כזכור, הוקם על בסיס רכישתה תמורת 35 מיליון דולרים של חברת SmarTeam הישראלית בשנת 1999. החברה הישראלית פיתחה פלטפורמה לניהול חיי מוצר עבור מפעלים קטנים ובינוניים.

כך, דאסו מציעה כיום שלושה קווי מוצר שונים של PLM לחברות בגדלים שונים ומגזרי שוק שונים. במהלך השנים היא גם פתחה בעצמה מערכתPLM  – בשם VPLM, וגם רכשה את חברת MatrixOne בעלת פתרון למפעלים גדולים. בתחילת 2008 היא החליטה לאחד את שלוש המערכות לכדי פלטפורמה אחת – מהדורת V6. במקביל, התקבלה החלטה לרכז את חמשת מרכזי הפיתוח בעולם לשניים – אחד בפריז והשני ליד בוסטון בארה"ב. בשני אלה נערך המאמץ העיקרי להשיק את מהדורה 6 המיוחלת.

המרכז בישראל היה שותף, כמובן, יחד עם מרכזי הפיתוח האחרים בעולם, לפיתוח התוכנה החדשה, מהדורה V6. כך, קרה שהוחלט לצמצם את מרכז הפיתוח בכפר-סבא: להעביר לבוסטון ולפריז חמישה עובדים שימשיכו לפתח יחד עם מאות המקומיים, ולפטר כ-80 מפתחים. הפיטורים, כך נודע, נעשו בתנאים הוגנים – של חודשים לא מעטים של הודעה מוקדמת ו-"חבילת" שכר נאה להמשך הדרך. הסניף המקומי, שבשיאו מנה כ-160 איש, הצטמצם למחצית.

אוקטובר

בסוף אוקטובר הודיעה הנהלת דאסו שהיא רוכשת מחטיבת התוכנה של יבמ את המחלקה שמשווקת את פתרונות CATIA PLM. דאסו, נמסר, תשלם ליבמ כ-600 מיליון דולרים – סכום לא גדול עבור יבמ על מחזורה השנתי, העובר את 100 מיליארד הדולרים בשנה, אך סכום נכבד עבור דאסו – שמחזורה השנתי הוא 2 מיליארד דולרים בשנה. בכל מקרה, זו הרכישה הגדולה ביותר שדאסו ביצעה מעודה. היה מי שחשב שיבמ – הרוכשת הסדרתית של חברות תוכנה – היא זו שתרכוש ולא תירכש, אך ערך השוק הנוכחי של דאסו הוא כ-7 מיליארד דולרים והוא גבוה יותר ממה שיבמ שילמה אי-פעם תמורת חברה כלשהי. בנוסף, יבמ ממשיכה להצהיר שהיא ממשיכה להתמקד במערכות ותווכה ומתרחקת מתוכנת יישומים. כך, היא "נפטרת" מהיישום האחרון אותו מכרה ישירות, כאמור CATIA PLM. כ-700 עובדי הקבוצה שנרכשה  מיבמ יעברו לדאסו, כולל אל בונשאפט – המנכ"ל.

שיתוף הפעולה בין שתי החברות הוא היסטורי. מיומה הראשון, ב-1982, לאחר שהכינה עצמה למכירת תוכנת CADAM שלה ה-CATIA המקורית הדו-ממדית, התחברה דאסו ליבמ. הצעד של דאסו ראוי להערכה, והיה מעין חזון בזמנו, להשתמש בפלטפורמת השיווק של הענק הכחול שיש לו דלת פתוחה בכל הארגונים הגדולים בעולם. כך נמשכה לה השותפות ושגשגה במשך 27 שנים. יבמ ביצעה את מכירות CATIA לפלטפורמות החומרה שלה – המיינפריים ושרתי RS/6000 AIX, סדרת יוניקס pSeries של היום. ההערכה היא שמכירות CATIA מסתכמות בהיקף שנתי של כ-600 מיליון דולרים בשנה, ומהוות כשליש ממחזורה השנתי של דאסו. ההערכה נוספת היא שהרווח של יבמ היה כ-50% מהמחזור. כך ברור שעלות הרכישה מתאימה לדאסו והכנסותיה יגדלו וכן רווחיה בהתאם – כבר בשנה הקרובה.

הפרידה מהזהות המוחלטת של מכירת CATIA PLM על ידי יבמ, תאפשר לדאסו לשתף פעולה גם עם יצרני פלטפורמות מתחרות, דוגמת HP, דל (Dell) וסאן (Sun). גם יבמ תוכל להציע ביתר נוחות פתרונות PLM מתחרים לדאסו בחטיבת השירותים הגלובליים שלה, IGS.

נובמבר

בנובמבר הודיעה דאסו שהיא מעבירה את המשך התמיכה והפיתוח לפי דרישות 8,000 משתמשי פלטפורמת ENOVIA Smarteam V5 לחברה ישראלית חדשה, ארטיזון שמה, שהוקמה בידי צוות ההנהלה של הסניף המקומי, בראשותו של אלכס זלצר – מנכ"ל הסניף. זלצר והמנהלים הבכירים שמתחתיו הם בעלי החברה החדשה. דאסו מבטיחה להם עבודת תמיכה ומו"פ בהיקף של לא פחות מעשרה מיליון דולרים בשנה למשך שלוש שנים, והוסיפה אופציה להארכה לשלוש שנים נוספות. תנאי פתיחה מעולים לחברת הזנק שאינה צריכה לחזר אחרי קרנות הון-סיכון ומיומה הראשון יש לה מחזור מכירות נאה ביותר. החברה מעסיקה כחמישים מהנדסים שעבדו קודם לכן בדאסו.

במקביל, הסניף הישראלי של דאסו – המשווק, מוכר ותומך במכירות ובשותפים העסקיים בישראל – גדל והוא מעסיק כ-13 עובדים, בראשותו של גלעד פרידמן – עובד ותיק של דאסו סיסטמס ישראל, שהתמנה למנכ"ל המקומי.

אלכס זלצר, כאמור מנכ"ל ארטיזון, צפה את המגמה לפיה צפויה להתחזק בשנים הקרובות כניסתם של ארגונים SMB רבים לתחום ה-PLM, כשעד עתה רוב לקוחות ה-PLM היו ארגונים גדולים. זה השוק אליו תכוון ארטיזון את מכירותיה עם מהדורת V5 של ENOVIA SmarTeam. מהדורה V6 גדולה מדי לארגוני SMB – גם ביכולותיה, אך בעיקר בעלותה. התחרות – בדמותן של סימנס (Siemens) הענקית עם חטיבת UG (יוניגרפיקס אותה רכשה לפני שנים אחדות), PTC ואוטודסק (Autodesk) – סיפקה ההזדמנות "להשמיץ" את נטישתה של דאסו את לקוחות ה-SMB של SmarTeam, אך דאסו הודיעה שהיא מתחייבת לתמוך במהדורה V6 עוד שנים רבות ולמעשה היא מכריזה שהיא לא תכריז על סוף חייו של המוצר והתמיכה בו.

הכותב הוא שליח אנשים ומחשבים לצרפת