שמעון כהן, אינטנטיה: "ברגע שהלקוח צריך משהו – אני פותח לו אותו במערכת"

"יש הבדלים דרמטיים בינינו לבין סאפ (SAP) ואורקל (Oracle)", אמר שמעון כהן, סמנכ"ל מכירות באינטנטיה (Intentia) הנציגה של אינפור (Infor) בישראל. "זה לא ברמת הלקוח, כי היום אני מתחרה בחלק מהתהליכים העסקיים אצל לקוחות פוטנציאלים עם שתי החברות האלה".

כהן התראיין לאנשים ומחשבים במרכז הקונגרסים בפריז, שם מתקיים הכנס האירופי של אינפור, חברת ה-ERP השלישית בגודלה בעולם, אחרי שתי אלו שהוזכרו למעלה.

"כשאתה עושה פרויקט נניח בסאפ, מדובר בפרויקט פיתוח", מסביר כהן. "יש לך פלטפורמה ויש לך שפה, ואתה מפתח את הפיצ'רים שאתה רוצה שייכנסו על הפלטפורמה וחשובים לך. M3, הפתרון של אינפור, עובד בצורה אחרת – הוא מערכת פרמטרית, שמגיע עם בין 10,000 ל-15 אלף פרמטרים, ואנחנו דורכים אותה בהתאם לצרכים של הלקוח שרוצה אותה – ברגע שהוא צריך משהו אני ישר פותח לו אותו במערכת".

אי אפשר לדבר על הפתרון של אינפור מבלי להזכיר את שתי המתחרות הגדולות שלה. אבל הפתרון השונה כל כך, מתגלם לדבריו של כהן, גם בעלויות. לפני מספר שבועות, במפגש פורום C3 שהתקיים בברלין, הסביר בכיר מ-CA טכנולוגיות ב-EMEA על כך שהמון חברות הופכות היום להיות חברות פיתוח ומחזיקות צי של מפתחים. כהן מסביר על כך בהסכמה כי "זו נקודה מצוינת, והיא חשובה. ברגע שאתה נכנס לעולמות הפיתוח, אתה מרים את העלויות שלך פי כמה וכמה. אם אתה בנק או חברת ביטוח, אתה מוכן לשלם שישבו אצלך 30 איש במשך 20 שנה ויפתחו, והכל בסדר ואין עם זה כמובן שום בעיה. אבל אם אתה ארגון תעשייתי, לא קטן בהכרח, אין לך את המרווחים שיש בעולמות השירותים – אתה רוצה לקבל מערכת שב-90%-80% מהצרכים שלך, כבר מדברת בשפה שלך. להיפך, היא לא לומדת ממך – אתה זה שלומד ממנה."

פיתוח שלא משקיעים בו כסף

המערכת המדוברת היא M3, וכהן מסביר שהיא בנויה בצורה כזו, כך שהיא מותאמת מראש ללקוחות והצרכים שלהם: "אני מביא מערכת דרוכה לסגמנט של מזון ומשקאות למשל, או מערכת דרוכה לסגמנט של פלסטיקה, או לכל סגמנט אחר שאנחנו עובדים בו – הפצה או מתכת או אריזות או אופנה. המערכת מדברת בשפה שלך עם הפרמטרים שלך, אתה רק צריך להתאים אותה, כדי שהיא תתאים לך ב-100%".

כהן גם מסביר מעט על השיקולים שבגללם הוא מאמין שלקוחות בוחרים בפיתרון שהוא מוכר. "בכסף שלקוח שלי משקיע בתחזוקה של הפתרון הקיים שיש לו מאחת החברות הגדולות, אני יכול לספק לו פתרון חדש לגמרי פלוס תחזוקה לכמה שנים. צריך לזכור שעלות תחזוקה של פתרונות ERP אחרים היא גבוהה מאוד. בכל מה שקשור לתחזוקה – היתרון שלנו הוא משולש – אנחנו מודיעים ללקוחות שלנו, וזו מדיניות שלנו כאינטנטיה ושל אינפור העולמית – שאין צורך לשלם תחזוקה עבור היישום. אם הלקוח צריך שינוי, ב-99% הוא ימצא את זה בפרמטרים שלנו, ואז הוא יזמין איש משלנו שיבוא אליו למשך שבוע, בתשלום כמובן, יעשה עבודה, והפרמטר יהיה בתוך המערכת. ואילו במוצר אחר, ישנם אנשים קבועים שיושבים באתר הלקוח וזה עולה הון תועפות. אני אומר ללקוח "אתה קנית ממני רשת, גריד, של פתרונות. תפתח ותסגור את הדלת כמו שאתה רוצה. זה מעט יותר מורכב, אבל ככה בגדול זה עובד".

אבל לעניין הזה יש גם סייגים. בישראל, כל הזמן נכנסות רגולציות חדשות שחברות אמורות להתמודד איתן, וחובה להכניס אותן לתהליכי הייצור כחלק אינטגרלי מה-ERP. כשכשלקוח מדבר איתו על זה, כהן מסביר לו שזה עניין של החברה העולמית. "אם ה-FDA החליטו על רגולציה או בדיקה חדשה, אינפור ידאגו שזה יהיה בתוך המוצר. וזה לא רק בזה – זה בכל דבר. הגב של חברה עולמית עוזר גם כשזה מגיע לאינטרנט של הדברים למשל, שם לאינפור יש תאימות של ה-ERP שלה לשעונים החכמים של אפל (Apple), ואני יכול להגיד ללקוח שזה פיתוח שהוא לא משקיע בו כסף – כי זה חלק מהפיקוח של המערכת. ככה גם עם המינגל (Ming.le) – מעין רשת חברתית ארגונית. זה ערך שהלקוח מקבל. אינפור מוציאה כל הזמן עדכונים ופטנטים ודברים חדשים. המחשבה של אינפור היא שינוי הפרדיגמה – לצאת ולחשוב על הדברים אחרת".