ג'ק גאוטרו: "מה שעצר את HP Procurve עד כה היה כיסוי מכירתי שלא הלם את יכולתנו; כעת זה משתנה"

"מה שעצר אותנו עד עתה בשוק העולמי, היה חוסר כיסוי מכירתי שהלם את יכולתנו הטכנולוגית", אומר ל-DailyMaily ג'ק גאוטרו, מנהל איזורי ב-Procurve של HP. לדבריו, "במשך כל השנים, מיצובנו בשוק היה של ספק אמין טכנולוגית ויציב פיננסית, המציע מגוון פתרונות מתקדמים וגמישים יותר מהמתחרים – בעיקר בשל הדבקות שלנו בתקני התעשייה (מערכת פתוחה) ובפתרונות בעלי ROI ו-TCO גבוהים יותר. זה תמיד המצב ההתחלתי שלנו בבואנו להתמודד במכרזים".

על פי גאוטרו, "HP היא אמנם חברה ענקית עם מעל ל-125 מיליארד דולרים, אך בתוכה היינו חטיבה עצמאית שנסמכה על כוח המכירות שלה בלבד. מתחילת שנת הכספים החדשה של HP, כלומר מנובמבר האחרון, כל אנשי המכירות של HP בעולם – לא פחות מ-20,000 – ימכרו גם את מערכות הרישות של HP Procurve. יש להם מכסות מכירה – גם של המתגים למערכות UWW (רישות מאוחד חוטי ואלחוטי) וגם לכל שאר הפתרונות שלנו לעסקים ולארגונים, כולל המערכות המשולבות ביישומים של שותפינו הטכנולוגיים".

"ברור לנו לחלוטין שקהל המטרה שלנו בארגונים הם המנמ"רים ושאר ה-CxO – כלומר גם ה-CTO וגם ה-CISO, כי כל המתגים שלנו, למשל, מספקים אבטחה מתקדמת לתעבורת הנתונים", מוסיף המנהל ב-HP. "המסר שלנו למנמ"רי הארגונים הוא יעיל במיוחד בימים מאתגרים אלה של מיתון עולמי, ותמציתו היא שהפתרונות של HP Procurve יעילים יותר, מאובטחים וזולים בהרבה משל מתחרנו".

15% בישראל
גאוטרו הוא מנהל איזור בטריטוריית HP Procurve – טריטוריית ענק, אחת מתוך שתיים באזור EMEA (אירופה, המזה"ת ואפריקה). הטריטוריה של גאוטרו כוללת את כל ארצות מזרח אירופה – כולל רוסיה, המזרח התיכון ואפריקה. את הטריטוריה המגוונת והצבעונית שלו גאוטרו מנהל מגרנובל, בירתה של האלפים הצרפתיים.

הרוב הגדול של שיווק פתרונותיה של HP בכל חטיבותיה מנוהל יחד עם שותפים עסקיים, כך שגואטרו אינו חייב לבקר בכל אחת מקרוב למאה המדינות שבטריטוריה שלו. הוא מבקר בעיקר במדינות עיקריות מבחינה עסקית ביניהן, רוסיה, דרום אפריקה, טורקיה וישראל. עסקיה של חטיבת הרישות HP Procurve בישראל מנוהלים בהצלחה זה שלוש שנים בראשותו של אלי אנקרי, שהצליח לנגוס פלח שוק ניכר של 15% בהיקף כספי – בעיקר על חשבון סיסקו.

מה אתה יודע וחושב על שוק הרישות הישראלי?
"מהיכרותי ומניסיוני, משתמשי פתרונות הרישות בישראל מאוד מתקדמים ביישומים ובדרישותיהם – יותר מרוב המדינות בטריטוריה הגדולה שלי. בעבר ניהלתי את מדינות סקנדינביה, וגם שם מצאתי תופעה דומה – של משתמשים מתוחכמים ומתקדמים, כמו בישראל".

מה המצב בישראל מצד המכירות ואצל המשתמשים?
"ראשית, השוק בישראל, בניהולו של אלי אנקרי, הצליח להגיע להישגי חדירה משמעותיים ביותר. נתח שוק של 15% לפי ממצאי חברת המחקר IDC זה נתון מרשים ביותר. מעתה, לרשותו של אנקרי יעמדו כל 60 אנשי המכירות המקצועיים של HP בישראל, כי החטיבה שלו שלובה בתוך חטיבת TSG (ר"ת Technology Solutions Group), כמו גם חטיבת התוכנה, שפעלה גם היא בנפרד בעבר. המטריה הגדולה הזו של חטיבת TSG תקדם את עסקי הרישות בישראל. מבחינת המשתמשים, אנקרי מוביל הצלחה גדולה במוסדות ביטחון ובחברות היי-טק גדולות כמו אינטל, ECI, מיקרוסופט ואחרות".

תוכניות עתידיות
מה תהיה היערכותכם עם היחלשות נוספת במעמדה של נורטל בעולם, לאחר בקשתה להגנת בית המשפט (Chapter 11) שהגישה בארה"ב?
"כמובן שלא אוכל להרחיב על תוכניותינו העתידיות בתחום, למרות שיש לנו תוכניות ברורות להגדלת נתח השוק שלנו, אך בהחלט אציין את האבחנה השיווקית של מצבם העתידי של לקוחות נורטל. לקוח שבחר מערכת רישות של נורטל, סביר מאוד שעשה זאת כדי לא לבחור מערכת קניינית של סיסקו. הוא בחר נורטל כמערכת פתוחה. עכשיו, אם יעמוד לאור המצב בפני בחירה חוזרת, סביר שהוא יתמיד בהחלטתו לבחור מערכת רישות פתוחה ורק יוודא היטב את יציבותו של הספק שיבחר. בנקודת החלטה זו, אני סובר שיתרונה של HP Procurve בולט לעין כל. כלומר, שמצבנו מעמיד אותנו כבחירה הראשונה והמועדפת של לקוחות אלה".

כיצד אתה מסביר את ההבדל בין נתח השוק העולמי במונחי הכנסות לעומת מבואות?
"פשוט מאוד: ההבדל כולו מסביר את היתרון הגדול של מערכות הרישות שלנו לעומת אלה של סיסקו. במונחי הכנסות, נתח השוק שלנו בעולם הוא 8.6% לפי ממצאי IDC ואילו לפי מספר המבואות – חלקנו לא פחות מ-16%. הסיבה היא שהעלות של מבואה שלנו עבור הלקוח היא כמחצית מול זו של סיסקו. הציוד ומערכות הרישות שאנו מספקים ללקוחות מתבססים על תקנים, ומהווים מערכת פתוחה וגמישה וכך – היא זולה יותר".

אתם מפעילים את זרוע המימון שלכם?
"כמובן שכמו כל שאר החטיבות ב-HP, אנו מפעילים גם את זרוע המימון שלנו, HP Finance, שמסייעת ללקוחותינו לרכוש את פתרונות HP Procurve במימון פשוט וזול בלי הוצאה הונית בתחילת הדרך, אלא בליסינג מתקדם".

איך משפיעה עליכם הצטרפות EDS ל-HP?
"עבורנו זה עוד כוח מכירות ותמיכה מעולה. בעיקר, בכל המתקנים בהם EDS אירחה את מרכז הנתונים של הלקוח – ויש הרבה כאלה בעולם וגם לא מעט בישראל. סביר שעתה, בהיותם חלק מ-HP, אנשי EDS יבחרו בציוד של HP Procurve עבור אותם לקוחות – מה שיגדיל את חלקנו עוד יותר".