רורי קמרון, מנהל מכירות בקלידוס: "מטרתנו – לגרש את האקסל משולחן המנהל"

"תחום התמריצים, הבונוסים, העמלות ושכר העידוד חדש יחסית. דווקא בעת הזו, לניהולו באמצעות תוכנות ייעודיות יש ערך נוסף, כי הוא מגדיל את המכירות באופן מיידי, ולא רק משפר את התפעול. לצערי עדיין יש מנהלים שאם הם מטפלים בעידוד התמריצים, הם עושים זאת בצורה שגויה, עם טבלאות אקסל. מטרתנו היא 'לגרש' את האקסל ולהביא לשולחנות המנהלים תוכנות שמביאות החזר השקעה מיידי ומוכח", כך אמר לאנשים ומחשבים רורי קמרון, מנהל מכירות אירופה, אפריקה והמזה"ת, (EMEA) בחברת קלידוס (Callidus).

קלידוס היא יצרנית מוצרי תוכנה לתחום תמריצים ועמלות, וקמרון ביקר בארץ לרגל השקת פעילות החברה בישראל. הוא היה אורחם של גדי רחלזון, מנהל חטיבת המוצרים באדוונטק, ושל רוני הירשפרונג, מנכ"ל חטיבת השיווק והתפעול בחברה. "נפגשתי עם לקוחות ולוויתי את אדוונטק בהתנעת הפעילות בארץ", אמר קמרון, "מדובר במוצר חדש בישראל, המדורג מהמובילים בעולם בתחומו".

קלידוס, הממוקמת בסן חוזה קליפורניה, נסחרת בנאסד"ק, מונה 450 עובדים ולה מחזור שנתי של 110 מליון דולרים, עם שיעור צמיחה שנתי של 30%. לחברה מאות לקוחות ממגזרים שונים.

ארגונים נמצאים בקיצוצים, ומערכי ה-IT גם כן. למה להשקיע בתחום?
"ארגונים משלמים מיליוני דולרים ויורו בשל תמריצים, בונוסים ושכר עידוד. כל חסכון או מניעת טעות ומחלוקות בנושא, הם בעלי משמעות של חסכון כספי. תועלת נוספת נובעת מהשקיפות שבשימוש, היוצרת דירבון לאנשי המכירות, כדי ליצור הכנסה רבה יותר לארגון. ככל שהארגון משלם יותר תמריצים, ככה הדיוק, התשלום בזמן והשקיפות מול המתוגמל – חשובים לו והמנהל יבין את החשיבות שבהשקעה".

מהיכן מגיע החזר ההשקעה?
"למוצר יש ROI ברור. הוא לא רק משפר את הארגון בהיבט התהליכים והתפעול, אלא מגדיל מיידית את המכירות. המכירות נמשכות גם בעת משבר כלכלי. אני מספק למנהלים ברמות השונות, למנהלי כוח האדם, ולדרג הניהולי הבכיר – את הגמישות הנדרשת על מנת להניע את עובדי הארגון כך שישיגו את יעדיהם באופן המיטבי. בנוסף, אנו באים לא רק עם טכנולוגיה, אלא גם עם מתודולוגיה סדורה לכל מגזר, עם 'know-how' ייחודי. במינולטה, למשל, היה מצב בו 30 אנשי מכירות בדרגים השונים קיבלו עמלות על מכירה אחת. ברור שהיה צריך לעשות סדר בבלגן, ולטפל באופן היררכי בגזירת העמלות".

ובהיבט הטכנולוגי, להיכן התוכנות מתממשקות?
"המוצר מהווה פתרון משלים לאורקל, סאפ ול-Salseforce.com. היא 'מדברת' עם כלל השחקניות בעולם ה-BI. יש לקלידוס שני קווי פתרונות. האחד, פתרון ניהול תמריצי המכירות לכל ארגון, שמנהל מערך מורכב של מכירות, סוכנים, או מפיצים. השני, פתרון המיועד לטיפול בשכר עידוד, עבור כל ארגון יצרני, שמתגמל או מתמרץ עובדים על בסיס תפוקות, שעות עבודה, או נצילות. בישראל, אנו מציעים ללקוחות אנטרפרייז, של מאות או אלפי מתומרצים, פתרון המבוסס על התקנה מלאה של המוצר בארגון. ללקוחות קטנים יותר נציע פתרון של תוכנה כשירות, SaaS".

כיצד התרשמת מהשוק הישראלי?
"אדוונטק תספק שירותי ייעוץ, אפיון, מכירת רישיונות, הטמעה ויישום. אני בהחלט רואה את הערך המוסף של אדוונטק ביכולתה לספק פתרון מלא, ולא רק למכור רישוי. הם חיפשו מוצרים שיהיו קשורים ל-ERP ,CRM ,BI – והמוצר שלנו מתאים להם ככפפה ליד.

אנו נמצאים ב-9 מכל עשרה ארגוני בריאות מובילים בעולם, ואני מעריך שנחדור לשוק זה פה. יש לנו נוכחות במגזר הציבורי, לצד מגזרי התעשיה, ההיי-טק, הטלקום, הבנקאות והפיננסים. כל אלה מהווים עבורנו יעד בישראל.

התחלנו לכסות בפעילות מכירות את אירופה לפני חמש שנים, ואך טבעי היה שנגיע לפה לאחר טורקיה ומזרח אירופה. אני רואה בשוק הישראלי הזדמנות משמעותית לצמיחה במכירות עבורנו. אדוונטק החלה בפעילות מכירה, ואני מעריך שיהיו לנו כמה וכמה לקוחות כבר במחצית הראשונה של 2010".