עידית משה לקורס מנמ"רים: "הצעד הראשון באסטרטגיית Win-Win – היכולת לנתק את האישי מהתהליך"

כולם, כך נדמה, מנפנפים באחרונה במושג Win-Win, מבלי באמת לעצור ולחשוב מה מגדיר אותם, האם זו בהכרח האסטרטגיה האולטימטיבית לניהול מצבי קונפליקט ויצירת שיתופי פעולה והאם זה בכלל מצב אוטופי בעידן התחרותי של ימינו. עידית משה, בוגרת קורס הנחיית קבוצות שבאמתחתה יותר מ-12 שנים בתחום הניהול, השירות והמכירה, אשר מלווה תהליכי הדרכה והטמעה בקרב עובדים ומנהלים, הציגה עקרונות מו"מ ברוח זו בפני משתתפי קורס המנמ"רים של ג'ון ברייס מכללת היי-טק ואנשים ומחשבים.

לדבריה, המנמ"ר נדרש לעתים שונות לשימוש בכלים מתחום המו"מ על מנת לקדם את מטרותיו ומטרות הארגון. זאת, ליצירת שיתופי פעולה חדשים ולנהל קונפליקטים מול ממשקים פנימיים – קולגות, עובדים, מנהלים – ומול ממשקים חיצוניים, דוגמת ספקים, לקוחות ושותפים עסקיים. בנקודה זו, שואלת משה, "האם אסטרטגיה של Win-Win היא הדרך האולטימטיבית? כדי לענות על השאלה הזו יש תחילה להבין את מודל העניין הכפול של ג'פרי רובין. מודל זה מגדיר את חמש האסטרטגיות לניהול קונפליקט, בהסתמך על שני צירים – האחד מסמל עד כמה חשובה התוצאה עבורי, והשני – עד כמה חשובה לי התוצאה עבור הצד השני. Win-Win מתאפשר רק כאשר יש הלימה בין השניים. כלומר, התוצאה עבורי חשובה לי לא פחות מהתוצאה עבור האחר. האם בחיים זה תמיד כך? לא ממש".

כך, היא אמרה, "על פי רוב אנו נסמכים על שאלות מנחות אחרות, כגון מי הצד השני, האם ישנה המשכיות ביחסים, וכמובן מהן האלטרנטיבות הקיימות לפתרון ומהן ההזדמנויות והמחירים הטמונים בכל אחת מהאלטרנטיבות".

"דבר אחד ניתן לומר בוודאות – בחירה באסטרטגיה של Win-Win חייבת להיות בחירה רציונלית ומושכלת, אשר תעצב את ההתנהגות מול הצד השני ותבוא לידי ביטוי בתקשורת, בפתרונות, בהתנסחות, ואפילו בשפת הגוף", סיכמה משה. אולם, אם נצטרך לממש אסטרטגיה זו – מהו הכלי באמצעותו נעשה זאת? משה סיפקה בפני חברי הקורס מספר דוגמאות מחיי היום-יום של המנמ"ר – איתור ספקים, ניסוח הסכם מול ספק, אי עמידה בהסכם, הפעלת סנקציות, ועוד. בכל אחת מהדוגמאות ניסחו, משה והתלמידים, קוויים מנחים להתמודדות עם כל אחד מהמצבים האמורים.

לפני יותר מ-20 שנה הניחו רוג'ר פישר ו-וויליאם יורי, זוג חוקרים אמריקניים, את אבני היסוד – אנשים, אינטרסים, אופציות וקריטריונים. ארבעה אלמנטים שמנחים אותנו כמו מצפן, לעבר ה-Win-Win המיוחל. משה פירטה את ארבעת אלמנטים אלו. "הראשון, אנשים. או כמו שפישר ויורי ממליצים – להפריד את האנשים מהבעיה. הצעד הראשון בהוצאה לפועל של אסטרטגיית Win-Win טמון ביכולת שלנו לנתק את האישי מהתהליך. מדוע? כולנו יודעים כי כאשר ישנה כימיה, התאמה וסנכרון ברמה האישית הדברים נפתרים בקלות ולעתים אף נפתרים מעצמם. אך מה קורה כאשר המצב הפוך? כאשר אנו לא מתחברים ואף סולדים מהצד השני ברמה האישית, בערכים, בשפה, בהתנהלות? במקרים כאלו יש להפעיל את האינטליגנציה הרגשית שלנו – אל דאגה, לכולנו יש כזו – לווסת את הרגש ולהתייצב אל מול הבעיה ולא מול האדם. לנטרל את האגו, לעצור דפוסים של חשיבה יריבית – ולהתחבר באמת לצרכים של הצד השני".

האלמנט השני בתהליך – אינטרסים. משה ציינה: "מהם אינטרסים? הם המנועים השקטים של העמדות במשא ומתן. עמדה היא אמירה, הצהרה, גבול במשא ומתן. עמדה נקבעת על ידי אינטרסים, והם החלק המשמעותי. כלומר, עלינו להתמקד במה שהביא את הצד השני לנקוט בעמדתו. זאת נעשה באמצעות הרחבת הדיאלוג, שימוש בשאלות פתוחות, הקשבה ושיקוף. עוד טיפ קטן – חלק מהאינטרסים נוכל לגלות גם במהלך הסמול טוק, ולכן חשוב לא לשכוח גם את החלק הזה במהלך המשא ומתן".

האלמנט השלישי, לדברי משה, הוא אופציות. "אם אכן הבנו מה מניע ומה חוסם את השני, עלינו למצוא לאורך התהליך כמה שיותר אופציות לרווח הדדי. להעשיר את הפתרונות שאנו מציעים, לחשוב בשיתוף עם הצד השני, ולא לחשוש מהתייעצויות לאורך הדרך. באופן זה אנו מרוויחים פעמיים – בראש ובראשונה בעצם כך אנו מגדילים את הסיכוי למצוא פתרון, ובנוסף אנו משרדים לצד השני נכונות ופתיחות, מה שיגדיל את נכונותו לשתף פעולה".

האלמנט הרביעי והאחרון מדבר על קריטריונים. המלצתם של פישר ויורי היא לבסס את ההסכם על אמות מידה מקובלות, אמרה משה. "כלומר, להניח את ההסכם על הנהוג והמקובל בתחום העיסוק – מחיר השוק, התנאים והמגבלות המקובלים, וכו'. באופן כזה, אנו משדרים לצד השני הוגנות, ומשפרים את תפיסת הWin-Win- בהתקשרות בינינו".

משה סיכמה, "חשוב לציין כי מיומנויות המשא ומתן הן בהחלט נרכשות. זאת על ידי למידה, חשיבה, תרגול וניתוח, אשר מאפשרים שיפור של התוצאות בחיים המקצועיים ובחיים האישיים כאחד".

קורס המנמ"רים של ג'ון ברייס מכללת היי-טק וקבוצת אנשים ומחשבים, הינו הקורס המוביל והיוקרתי ביותר בישראל בתחום מערכות המידע. בקורס עברו בשנים האחרונות מאות מבכירי מנהלי מערכות המידע בארץ, לצד אנשי מקצוע רבים בתחום. הקורס זוכה להכרה על ידי גופים ציבוריים רבים ומהווה את תעודת הכניסה לתפקיד המנמ"ר בארגונים רבים. את הקורס מנחה מקצועית בנצי שפירא, אשר שימש במשך שנים רבות כמנמ"ר של ארגונים מובילים במשק, כגון קוקה-קולה, פלאפון וידיעות אחרונות.

מחזור נוסף של הקורס נפתח בחודש אוגוסט.