מפרודוור באהבה

כנס השותפים של מיקרוסופט (Microsoft) בעולם – WPC 2012, הנערך זו השנה ה-11 ברציפות, התקיים השנה בטורנטו שבקנדה. דאג קנדי, המנהל הבכיר במיקרוסופט ליישומיי דינמיקס, הרצה בנושא Value Keynote במסלול היישומים, וסקר את המגמות העיקריות בתחום בעולם.

במהלך ההרצאה עלה לבמה פיליפ בואזיז, מייסדה ונשיאה של פרודוור (Prodware),  שותף היישום הגדול ביותר של מיקרוסופט דינמיקס בעולם. בראיון שערך עמו, ביקש קנדי מבואזיז שישתף בפני מאות המאזינים באולם בניסיונו בבניית חברה צומחת ומצליחה, המעסיקה כבר מעל 2,000 עובדים.

בואזיז סיפר, כי הלקחים המרכזיים שפרודוור למדה ניתנים לתיאור על ידי מילים אלו: עקביות, ענווה, דריכות ומהירות. ענווה: מה הם כישורים אמיתיים שלי ואת היכולת? איך אני יכול להביא את הערך המוסף הנכון בזמן הנכון לשוק. לא להסתכל לכיוונים רבים מדי, שם אתה לא יכול לעשות את זה בכל מקרה. עקביות: לאחר שהוגדרו המטרות שלך,  חייבים לבנות אסטרטגיה מדויקת מונחית התמחות תעשייתית. אתה צריך לתת בהירות לאקו-סיסטם שלך: העובדים, השותפים, הלקוחות – כולם צריכים להיות מודעים לאסטרטגיה, ולהכיר את המסר. המסר צריך להיות ייחודי לחלוטין, ולתאר את הפרויקט ואת החברה שלך. זה יעזור לך על מנת למקסם את החשיפה שלך וליצור סינרגיות נוספות. ערנות ומהירות: לאחר שאסטרטגיה שלך באוויר, אתה צריך להיות ערני מאוד לשינויים בשוק. העסק שלנו מתפתחת באופן מהיר במיוחד וכך גם הדרישות והדאגות של הלקוחות שלנו והעובדים. ניתוח השינויים והשפעה של האסטרטגיה שלך צריכים להיעשות במהירות, כי שינוי הוא תמיד קשה הרבה יותר מהצפוי.

קנדי: כיצד פרודוור, המחזיקה באלפי לקוחות בניהול ישיר, לנהל חברה צומחת, עם רמת הכנסות חוזרות ורמת שימור לקוחות גבוהה במיוחד?
לדברי בואזיז, "המפתח שלנו להצלחה בפרודוור הוא אסטרטגיה מעורבת. אנחנו גם ISV (יצרן תוכנה) וגם אינטגרטור, עם התמחות עיקרית ב-3 מגזרים: קמעונאות, ייצור ושירותים מקצועיים. אנחנו מספקים ללקוחות מיומנויות המבוססות על כל חבילת התשתיות של מיקרוסופט. תפישת ההפעלה שלנו נבדלת בהתאם לסגמנט  הלקוח: לשוק SMB  אנחנו פונים בגישת "Volume", הכוללת  התמחות ורטיקאלית ופתרונות "ארוזים מראש" תוך שילוב של מאמצי Cross–sell ו-Up-sell. אסטרטגיה זו מאפשרת לנו להגדיל את ההכנסות ולשמר את שביעות רצון הלקוחות. ללקוחות גדולים במגזר הארגוני (EPG), כאינטגרטור גלובאלי עם התמחות ייחודית בתשתיות מיקרוסופט, אנו פונים עם  גישת "Value", ומציעים פתרונות מבוססי תפקיד (ר"ת Role Based Solutions) ומומחיות אינטגרציה".

קנדי: כיצד אתה מתכוון להמשיך לצמוח לפחות באותה רמה כמו בשנים האחרונות, ומה הם האתגרים לשנים הקרובות?
לדברי בואזיז, "אנו בפרודוור מאמינים בעבודה צמודה עם השותפים שלנו, ובבניית אסטרטגיה משותפת, מתואמת ומשלימה. שמירה על אסטרטגיה מתואמת עם מיקרוסופט היא המפתח להצלחה, בעיקר לאור העובדה שאנו מאמינים שהחזון של מיקרוסופט הוא החזון הנכון. אנו רואים בדינמיקס CRM הזדמנות פנטסטית. חברות רבות כיום מחפשות לפרוס במהירות פתרונות כדי לייעל את מערכת היחסים שלהם עם האקו-סיסטם שלהם (לקוחות, שותפים, עובדים), ולאבטח את העסק שלהם. הזמינות של דינמיקס בענן תאיץ את העסקים שלנו גם כן. אנחנו שמחים מאוד ש-Dynamics NAV מגיע לענן. זה לא הולך לייצר המון עסקים מהיום הראשון, אבל זו השקעה נכונה לטווח בינוני, שתדגיש את היתרון הטכנולוגי של מיקרוסופט ושותפיה ביחס למתחרים. כמו כן, אנחנו מצפים להרבה מהגרסה החדשה של AX2012. זה יהיה שובר השוויון שיכניס את מיקרוסופט לארגוני  האנטרפרייז. דוגמה טובה לכך אנחנו רואים בישראל: לאחרונה נסגרה עסקה בעולם הבילינג, שבו התחרו גם אורקל (Oracle) וגם סאפ (SAP). היכולות של AX2012 יביא לצמיחה, ואף בקצב גבוה בשנים הקרובות.  אנחנו נמשיך לפתח את היכולות בתחום האנטרפרייז, על מנת לקבל את פרוסת עוגה. אך שוב, מדובר רק בענפים נבחרים: קמעונאות, ייצור ושירותים מקצועיים, ותוך מינוף המומחיות הייחודית שלנו בעסקאות בינלאומיות. ההמלצה שלנו לשותפים שרוצים לגדול בצורה רווחית היא למנף את ההשקעות של מיקרוסופט לטובת העסק שלהם. כך, למשל, הייתי ממליץ במיוחד לשותפי NAV שפונים לשוק ה-SMB, להיכנס לשוק ה-CRM, תוך מינוף שיתופי פעולה עם ספקי תוכנה עצמאיים (ISV), כגון FocusLive – חברה בת שלנו המפתחת פתרונות ל-Dynamics CRM. הם יכולים בקלות להתחיל לעבוד גם על בסיס הלקוחות שלהם, ולבצע מכירות צולבות של CRM עם NAV. זו לא השקעה גדולה, והיא מובילה לצמיחה מהירה ברווחיות".

וכמובן, אי אפשר בלי הזווית הישראלית…