ורד ליברמן, Veeam: "הסוד הקטן-גדול – לבנות אקו-סיסטם עובד"

Veeam פתחה את 2016 עם אנרגיות גבוהות. בתחילת השנה השיקה החברה גרסה חדשה של מוצר הדגל שלה – Veeam Availability Suite v9 – המביא עידן חדש לעולם של זמינות המידע ונותן מענה מקיף לארגוני אנטרפרייז, לצד ארגונים בינוניים וקטנים. על רקע זה, ערכה Veeam ישראל כנס שותפים בסטוקו, תל אביב.

לרגל הכנס ישבנו עם ורד ליברמן, המנהלת האזורית, וניסינו להבין מה סוד ההצלחה של החברה. אז אם אתם לא מנחשים לבד – מוזמנים לקרוא כאן.

קצת רקע: מתי קמה החברה? מתי נכנסתם לישראל?
"Veeam הוקמה ב-2006 על ידי רטמיר טימשב, מנכ"ל החברה, אשר נבחר בשנה שעברה לאחד מ-25 היזמים המובילים של השנה בעולם, ושותפו, אנדריי ברונוב, סמנכ"ל הטכנולוגיות של החברה. השניים, יזמים מלידה, ראו את הנולד והבינו כי פתרונות גיבוי וירטואליים הם הדבר הבא. לפני ארבע שנים, איתרו אותי והציעו לי להוביל את הסניף האזורי של Veeam. מאז גייסתי עוד ארבעה אנשים לצוות וגדלנו משמעותית בהכנסות. כיום, מספר הלקוחות שלנו בארץ עולה על 1,500".

איך עושים את זה?
"בונים אקו-סיסטם עובד. זה הסוד הקטן-גדול. חברה צעירה שנכנסת לשוק רווי במתחרים וותיקים, גדולים ובעלי מוניטין, חייבת למצוא נתיב דרכו תוכל להשתחל פנימה. הרעיון הוא להתחבר למנהלי מכירות שכבר מכירים את השוק, שאוחזים בכל הקשרים, לוגמים קפה עם הלקוחות הפוטנציאלים שלנו ומכירים לעומק גם את המתחרים – מנהלי מכירות כאלה מצאנו אצל המשווקים (resellers) והשותפים העסקיים שלנו. הם המפתח להצלחה של Veeam בישראל".

עם כמה משווקים ושותפים עסקיים אתם עובדים?
"אנו עובדים כיום עם שלושת המפיצים המובילים בישראל: זברה, Arrow ו-C-Data ועם כ-10 שותפי Gold ועוד עשרות שותפי Silver ו-Registered. כדי לסבר את האוזן, Veeam עובדת עם 37 אלף שותפים ברחבי העולם ומספקת את פתרונותיה לכ-183 אלף לקוחות. אגב, ב-2008, מנתה Veeam שמונה עובדים, ואילו היום היא מונה למעלה מ-2,000 עובדים ברחבי העולם".

כיצד מתחזקים אקו-סיסטם כזה?
"זה מתחיל כמובן במוצר האיכותי והחדשני שלנו, שמאוד אטרקטיבי ללקוחות, וכל השותפים והמשווקים מעוניינים להחזיק אותו בפורטפוליו המוצרים שלהם ולשווק אותו. זה ממשיך בקשר שוטף ומשמעותי עם כל השותפים ומנהלי המכירות שלהם. הקשר המשמעותי מבוסס על תהליכי למידה הדדיים, כנסי לקוחות משותפים, תמריצים אישיים, אירועים חברתיים משותפים וכנס שנתי, כמו זה שקיימנו השבוע, ואשר מטרתו להודות לשותפים ולמפיצים על שנת עבודה פורייה, לחלק פרסי הוקרה ולבלות יחד. אבל מעל הכל, לדעתי, הקשר האישי והיומיומי הוא זה שעושה את ההבדל. אנחנו תומכים אחד בשני בעבודה מול הלקוחות הפוטנציאלים והקיימים, ומרגישים חלק מצוות אחד גדול עם מטרה משותפת".

במה עסק אירוע השותפים השבוע?
"באירוע השותפים בחנו דרכים חדשות לפיתוח עסקי, דיברנו על פתרונות חדשים, טרנדים בעולם של זמינות מידע ווירטואליציה ודרכים לתמיכה ב-Always-ON Business עבור ארגונים קטנים, בינוניים וגדולים. במקביל סיפקנו חשיפה מקיפה לתוכניות השותפים החדשות ולתוכנית לשדרוג הפתרונות המסורתיים לפתרונות ה-Availability שלנו. עוד ציידנו את המשתתפים בכל הכלים השיווקיים הנדרשים למכירה מוצלחת של פתרונות Veeam".