למה מנהלי הכספים בחברות טכנולוגיה צריכים להתנסות במכירות?

מיצוב מנהלי הכספים בארגון הטכנולוגיה המודרני השתנה – הם הפכו לשותפים חשובים בפיתוח אסטרטגיה, למובילי דעה בארגון, למקבלי ההחלטות, ולרוב – ליד ימינם של המנכ"לים. תפקידם, שכלל מסורתית שורה של תחומים פיננסים – כגון הכנת דו"חות כספיים, תכנון תקציבים, ניהול תזרים, תמחור, מימון, קביעת בקרות פנימיות וכדומה – התרחב לשורת נושאים עסקיים החשובים לארגון, וברוב המקרים מידת מעורבותם היא פועל יוצא של הכישורים הפיננסים שהם מביאים לארגון, במטרה למקסם הכנסות ולשפר רווחיות.

על מנת שמנהלי הכספים יספקו ערך משמעותי יותר לארגון, מומלץ כי יתנסו בתפקיד של מכירות או ניהול מכירות. ההתנסות הזו מעשירה ביותר, מוציאה מאזור הנוחות ופותחת אותם להיבטים שלרוב לא יזדמן להם לעסוק בהם במסלול הקריירה הרגיל. היא מוסיפה לארגז הכלים המקצועיים, מעניינת, מאתגרת ושונה מאוד מכל מה שעשו בעבר.

בין סמנכ"ל כספים לסמנכ"ל מכירות

עסקאות מנוהלות על ידי צוות המכירות, ולמנהלי הכספים בדרך כלל יש השפעה חלקית בלבד. אמנם, מנהלי הכספים נחשפים למאות עסקאות, משלב הצעת המחיר ועד לקבלת ההזמנה, אך ברוב הפעמים מידת המעורבות שלהם הינה אנליטית ועוסקת בפרטים העסקיים והחשבונאיים של העסקה.

יחד עם זאת, על מנת שעסקה תיסגר על הצד הטוב ביותר, צוות המכירות וצוות הכספים צריכים להיות מסונכרנים ולעבוד בהרמוניה. מצד אחד, צוות המכירות חייב להיות מעודכן בנוגע ליעדים הכספיים של החברה, ומה גבולות הגזרה,] ומצד שני מנהלי הכספים צריכים להבין את התמונה הכוללת והפוטנציאל הגלום בכל עסקה. לדוגמה, עסקה מסוימת עשויה להיות הפסדית מנקודת המבט של מנהל כספים, אך מאוד משמעותית מבחינת הפיתוח העסקי, ולהיות רווחית בהמשך הדרך, או פשוט לפתוח דלתות לעתיד.

לכן, מנהל כספים שממלא תפקיד במכירות יכיר את האתגרים ואת המשמעויות לשני הצדדים טוב יותר. יהיה לו את הניסיון לשאול את השאלות הנכונות כדי להבין את הבעיה ולקדם פתרון טוב יותר. מתוך ההבנה של האתגרים העומדים בפני הלקוח והניסיון שלו, הוא יכול להציע פתרונות שיובילו למצב מנצח לשני הצדדים.

לאיזה יתרונות זוכים אנשי הכספים שמשתלבים בתפקידי מכירות?

• יצירתיות בתהליך סגירת העסקה: חשיפה ללקוחות ופיתוח מערכת יחסים עימם מאפשרים לאנשי הכספים להיות יצירתיים ולצאת מהתבניות הרגילות. דרך הלקוחות הם לומדים לעומק על המוצר והשוק. הידע הכספי והחשבונאי שהם מביאים יסייע להם למצוא פתרון עבור הלקוחות ולתכנן עסקאות מוצלחות שעומדות ביעדים הפיננסים של הארגון.
• ניסיון מהצד של המוכר: מנהלי כספים בהחלט רגילים לעבוד בצוותים ומול מחלקות שונות, ועושים זאת טוב מאוד. יחד עם זאת, פיתוח מערכת יחסים מול לקוחות הוא אתגר שונה לחלוטין המצריך מערכת כישורים אחרת. היציאה מנעלי איש הכספים והכניסה לנעליים של איש המכירות הן בבחינת שינוי פאזה משמעותי, שמלמד כיצד לבצע משא ומתן מהצד המוֹכר, כיצד להתנהל מול לקוח בעליות ומורדות של סגירת עסקה.
• לקום בבוקר עם מוטיבציה: מנהל כספים המתנסה בעבודה בתחום המכירות, נחשף לאינטנסיביות אחרת ברמה היומיומית. תהליך סגירת עסקה הוא מרגש ומספק. כמנהל כספים, ההתרגשות מגיעה לעיתים רחוקות, ובצורה שונה מאוד באירועים של הנפקות, רכישות או דיווחים למשקיעים. למנהל מכירות זהו מצב תמידי, ולמי שזה מתאים ושאוהב, הוא יביא לסיפוק, גידול במוטיבציה וברצון להניע אנשים להצלחה.
• פיתוח קריירה: ההתנסות במכירות ביחד עם העומק הפיננסי מעניקים למנהלי הכספים יתרון משמעותי במידה שהם שואפים לתפקידים רחבים יותר ועד לתפקיד מנכ"ל. 

איזה ערך יכול לספק מנהל כספים לצוות המכירות?

• מהירות תגובה לשינויים: המהירות שבה ניתן להגיב לשינויים בתהליך המשא ומתן מול הלקוח חשובה מאד לקצב סגירת העסקה ושביעות הרצון שלו. איש מכירות בעל רקע כספי יכול לתפור בצורה מהירה פתרון פיננסי ולפשט עסקאות מורכבות באופן שמיטיב עם הלקוח ורווחי הארגון.
• יצירתיות אנליטית בסגירת העסקה: מנהל כספים בתפקיד מכירות יביא לתהליך המשא ומתן כלים אנליטים רבים, שיכולים לפתור בעיות תמחור אצל הלקוח. לדוגמה, הוא יכול להפוך עסקת מכירה לעסקת השכרה לטווח ארוך, בצורה שתטיב עם הארגון והלקוח משום שהוא מכיר את הכללים החשבונאיים לרישום עסקאות כאלו. הוא יוכל להציע הטבות מסוימות בתמחור תמורת הגדלת נפח עסקאות עתידיות, מתוך הבנה כיצד ירשמו בספרים. הוא יוכל להימנע ממוקשי מס בעסקאות בינלאומיות מורכבות והוא יוכל ליצור מודלים מורכבים של תמחור, העונים לצרכי הלקוח. בנוסף, הוא יוכל לתרגם את כל הנושאים הללו בצורה שקופה וברורה לאישור הכספים בארגון.
• תמיכה בעבודה עם המחלקות המשפטיות של הלקוח: לחלק גדול ממנהלי הכספים כיום יש גם רקע במשפטים, עובדה שתסייע לסגירת העסקה. הבנת המשמעויות המשפטיות לשני הצדדים חוסכת עיכובים והתייעצויות, מקדמת פתרון בעיות ומגשרת ביתר קלות במהלך המו"מ, תוך התחשבות ברגישויות הלקוח.
• יכולת מכירה למשקיעים: צוות הדירקטוריון מורכב בדרך כלל מאנשים מאד אנליטיים, המחוברים למספרים, בדומה לאנשי כספים. לכן, כשמגיע הזמן של איש המכירות לדווח על ביצועים והתקדמות המכירות למשקיעים, רקע בכספים יכול מאד לעזור למקד את הדיון ולתאר תמונת מצב בשפה הנכונה. 

לסיכום, מומלץ למנהלי כספים לקפוץ למים העמוקים של המכירות. זה אולי קצת רטוב, אבל הם יגלו שהמים לא כל כך עמוקים ומפחידים וכך יהפכו לשחיינים טובים יותר.

הכותב הוא סגן נשיא בכיר למכירות באזורי EMEA ו-APJ באינפינדט