כשהגלים מתחזקים, החזקים מתגלים – אלה שחוברים אל הגדולים

לפני כמה שבועות יצר איתי קשר יזם-בעלים של חברה קטנה בתחום שירותי מחשוב ענן. השיחה התנהלה כך: "אני מנהל חברה קטנה. צמחנו יפה עד הקורונה, אני מזהה ביקושים שגדלים לשירות שלי, אבל מתקשה לספק מענה בכוחות עצמי ועם המשאבים שלי. עם הבנק אין על מה לדבר בתקופה זו, ולגבי למכור את החברה או להכניס שותף, אני לא בטוח שאני מעוניין. ובכלל, מי ירצה לרכוש חברה קטנה, פחות משלושה מיליון דולר מחזור, ועוד בימים של משבר כלכלי?"

וירוס הקורונה עצר את המשק. אבל סקטור ה-IT צומח ורותח

המעבר החד לדיגיטל בתקופת הקורונה של סקטורים שונים במשק, בראשם ענף ההיי-טק, לצד ארגונים ומוסדות ציבוריים, עירוניים וממשלתיים, מצריך ביצוע התאמות וחיזוק יכולות המחשוב. מכאן, שחברות הIT- הפכו לקריטיות וחיוניות לארגונים, ושוק ה-IT רותח.

סקטור המחשוב כולל גם שירותי מחשוב שוטפים (כולל השמת כוח אדם מקצועי), ניהול מערכות מידע, התקנות של חומרה ותוכנה, אבטחת מידע ומחשוב ענן, שירותים שמטרתם לאפשר לעסק לתפקד בתקופת המגיפה, שכפי הנראה ולמרות ההתחסנות צפויה ללוות אותנו זמן מה.

לראשונה אנו רואים, שגם ארגונים קטנים-בינוניים משתתפים בחגיגת המיזוגים והרכישות בסקטור ה-IT. חברות גדולות יותר מחפשות מנועי צמיחה וידע או ניסיון ייחודי, וחברות קטנות יותר מחפשות גב פיננסי, גישה ללקוחות חדשים או קונסולידציה עם גופים בעלי פתרונות משלימים.

חברות כמו מטריקס, וואן (ONE), מלם תים וחילן רוכשות וממזגות לתוכן חברות כחלק אינטגרלי מהצמיחה העסקית שלהן (לפני מספר שבועות היינו עדים למיזוג ענק בין וואן וטלדור).

על פי מגזין דה מרקר, בעשור האחרון קנו חמש החברות המובילות בענף (מטריקס, מלם תים, וואן טכנולוגיות, חילן וא.מ.ת מחשוב) יותר מ–110 חברות, בסכום כולל של כ–1.3 מיליארד שקל (טרום המיזוג הענק בין וואן וטלדור).

במשבר הקורונה, אתגר המימון והתזרים הופך קשה מיום ליום. בנוסף, קשה להשיג עסקאות חדשות ולהגדיל או אפילו לשמור על מחזור פעילות. הלקוחות בקשיים. בעלי חברות דואגים גם לניהול השוטף, ובעיקר מחפשים דרכים לחזק את העסק שלהם מבית.

באמצעות חתירה לשותפויות אסטרטגיות, מיזוגים ורכישות ניתן ליצור יתרון לגודל, תזרים מזומנים יציב ובכך אף למנף את המשבר. דווקא עכשיו בתקופת הקורונה, חברות שצומחות מחפשות את ההזדמנויות, ותהליכים רבים קורים מתחת לפני השטח, במיוחד בסקטור ה-IT, שהמשבר ממשיך להצמיח אותו ולייצר ביקושים עבורו.

למה ולמי כדאי לחבור

חברות בינוניות הפועלות בסקטור ה-IT והמחשוב (tier 2,3) הבינו בשנים האחרונות, שלא מספיקה צמיחה עסקית אורגנית לצורך קפיצת מדרגה משמעותית או כניסה לשוק חדש או פלח לקוחות חדש או הצעת שירותים נוספים. כאשר שחקן בינוני רוכש חברה קטנה יותר או אפילו מתחרה, מדובר מבחינתו בהזדמנות לקפיצת מדרגה ולסינרגטיות עסקית – בהנחה, כמובן, שחוברים לשותף המתאים.

הרבה חברות קטנות בתחום ה-IT מגיעות בשלב מסוים לתקרת זכוכית ולא מצליחות לחדור אל שכבת הארגונים הבינוניים והגדולים כלקוחות. לפעמים המגבלה היא מימונית, כאשר הן צריכות גב פיננסי, ולעיתים מדובר בחסם של קשרים או תהליכי מכירה ארוכים. כאן יכול להיכנס שותף-משקיע אסטרטגי.

ואם היזם לא מעוניין למכור או להתמזג?

לעיתים, העסקה הנכונה היא הכנסת שותף-משקיע אסטרטגי. כך לא רק שחיזקנו את הגב הפיננסי של החברה, אלא גם נפתחות בפני הארגון שפע של הזדמנויות עסקיות ודלתות חדשות בארגונים שקודם לכן לא הצלחנו להגיע אליהם. כבעלים של חברה קטנה, כשחוברים לגוף גדול יותר שכבר מוכר לארגונים גדולים, קל יותר להגיע למקבלי החלטות.

במקרה הזה, ישנה חשיבות רבה ליועץ מקצועי שמכיר חברות בתחום ויודע להציע/להביא את הגוף הנכון עבור החברה, שייצור סינרגיה ושיפור תוצאות עסקיות לשני הצדדים.

לחלופין, בשבועות האחרונים אנו עדים גם לקונסולידציות של חברות קטנות בתחום המחשוב וה-IT, אשר משלימות זו את זו, וביחד יוצרות קבוצה גדולה יותר וחזקה יותר, כדוגמת הקונסולידציה שבוצעה לאחרונה של שלוש חברות, תחת המותג החדש "גו-טק".

"אין כסף ומשאבים לתהליך של הערכת שווי ובדיקת נאותות"

גם פה זה המקום לנפץ כמה מיתוסים.

התהליך לא צריך להיות יקר, ארוך או מסורבל. קיימים בשוק לא מעט יועצים, המתמחים במתן הערכה לגבי השותפים/הרוכשים הפוטנציאליים, מבנה עסקה שמתאים למקרה, המודל העסקי המתאים של מכירה או הכנסת שותף אסטרטגי וכו'. יועץ מנוסה יכול להציג תובנות ודרכי פעולה בזמן קצר יחסית, באפקטיביות ובמקצועיות, ובעיקר להביא ערך.

ומה עם היזם שחשב שהוא קטן מדי? אחרי שהוצגו בפניו ההזדמנויות שפתוחות בפניו, ולאחר דיונים ותכנון – איתרנו לו גוף שיכול להעניק לו גם מימון וגם לחשוף אותו בפני לקוחות פוטנציאליים חדשים, לסייע לו לנפץ את תקרת הזכוכית שאליה הגיע, ואנו מלווים אותו במו"מ לקראת מיזוג.

לסיכום, במהלך החודשים הקרובים אנו צפויים לצפות בגל של מיזוגים ורכישות בתחום ה-IT, כאלה אשר עתידים לייצר שותפויות וחיבורים אסטרטגיים בין חברות קטנות ובינוניות ובין בינוניות וגדולות מהן. סקטור המחשוב וה-IT, אשר באמצעות כוח אדם והטכנולוגיות שלו ימשיכו לתת מענה לתהליך המואץ של הטרנספורמציה הדיגיטאלית.

הכותב הינו רו"ח ושותף-מייסד Gamma-DELTA, המתמחה בשירותי ליווי וייעוץ פיננסי בתהליכי מיזוגים ורכישות בסקטור המחשוב ושירותי IT.