"גם בזמן הקורונה ולאחריו, חשוב לפתח יחסים ארוכי טווח עם הלקוחות"

"עידן הקורונה הבא עימו לא מעט אתגרים למחלקות המכירות והשיווק בארגונים. לצד הצורך בהתמודדות עם קיפאון תקציבי, ועם אי ודאות, נדרשת גמישות והתאמות בהתנהלות מול הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים. יש לבנות יחסים ארוכי טווח עם לקוחות, יש לעמוד לצידם בזמנים קשים – וזה ישתלם", כך אמר ניר גולדשטיין, סגן נשיא למכירות, Monday.com לאזורי EMEA ו-APAC.

גולדשטיין דיבר בפאנל במסגרת כנס SaaS Tiger. הכנס, בהפקת אנשים ומחשבים, נערך היום (ג') באופן וירטואלי בהשתתפות יותר מ-400 מקצוענים בתחום. את הפאנל הנחה בן פלד, סמנכ"ל פיתוח עסקי בקבוצה ומנהל הכנס.

לדברי גולדשטיין, "אנו בני אנוש ויצורים חברתיים. אנו אוהבים את המגע האנושי, זה מה שבונה יחסים בין אנשים, זה עוזר לבניית קשרים. אלא שהעבודה מרחוק והמפגשים הווירטואליים בין אנשי המכירות והלקוחות הביאו עימם גם יתרון: קיצור סבבי הפגישות. תהליך המכירות הפך למורכב יותר, עם קשיים בשליטה עליו. יש לפעול באופן מקוון, לחשוב על כלל היבטי המכירה, ולמנף כל מה שניתן, לרבות הפלטפורמה שלנו, על מנת להתקדם בתהליך המכירה".

כך, אמר גולדשטיין, "אחד האתגרים קשור להנחלת התרבות הארגונית. בעבר המועמדים לגיוס נפגשו פנים מול פנים, וכעת לא עוד. כעת נוצר מצב שבו יש לארגן כל מיני פעילויות וירטואליות, המדמות את אירועי החברה שהיו פיזיים, לרבות מפגשים וארוחות ערב. אתגר נוסף קשור לחניכה ולאימון עובדים חדשים. העובדים הבכירים תומכים בחדשים ובזוטרים, מלווים ומאמנים אותם, על מנת לשפר את הליכי המכירה ואיך לסגור עסקאות".

גולדשטיין סיכם באומרו, כי "גם כאשר המפגשים עם הלקוחות אינם פיסיים, עדיין נדרש לטפל בהיבטי מכירה שונים, כמו הבנת מכשולים והתנגדויות בטרם המכירה ונטרול אותן התנגדויות וחששות של הלקוחות. צריך להגיע למצבים אלה עם ראש פתוח, התאמות למצב החדש, התמודדות מול אי ודאות. כיום, יותר מתמיד, יש לשים דגש על בניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות. כך חברות רבות יוכלו לראות בקורונה הזדמנות עסקית לשגשג, אם הן יהיו גמישות, ויציעו כמה פתרונות, כי לא לכל לקוח מתאים כל פתרון. כך, ניתן יהיה לצאת מהזמן הקשה הזה במצב טוב יותר".