האתגר של נט-אפ בעידן הנוכחי – עקביות וגמישות

כשאני פוגש את לורנס ג'יימס, מנהל מחלקת המוצרים והפתרונות בצפון אירופה, אפריקה והמזה"ת, בנט-אפ, זה קורה בברצלונה בכנס שאליו הגיע לעבוד – והוא אכן עובד קשה, מבלה את כל יומו בביתן של החברה. אני אומר לו שיש לי משהו מיוחד בשבילו – ולוקח אותו בחוצפה ישראלית קלאסית לאחת המרפסות במרכז הקונגרסים העצום של ברצלונה, הוא מחייך, ואני יודע שזה סימן טוב, כי מרואיין שמח זה מרואיין טוב. כשאני שואל אותו למה הוא מחייך כל כך, הוא צוחק ואומר שהוא לא קלט איזה שמש יפה יש בחוץ, ומוסיף שזה מאוד כיף ששקט במרפסת.

תן קצת רקע על המקום שבו אנחנו נמצאים, VMworld, והקשר שיש לחברה עם נט-אפ?

"נט-אפ הוקמה ב-1991, מה שאומר שכבר 27 שנים היא עוסקת בניהול מידע, וניתן להגיד שהיא פיתחה יכולת עשירה ומקיפה בתחום ניהול הנתונים. עכשיו, בוא נלך למה שקרה לפני חמש שנים, כשנט-אפ התחילה לדבר על מארג נתונים. באותה תקופה אנשים אולי היו סקפטיים לגבי המשמעות של המושג הזה, אבל אם אנחנו מסתכלים על הדרך שנעשתה מאז ועד היום, ניתן לראות שמארג הנתונים מפותח סביב סביבת המולטי קלאוד, או אולי אפילו מתאר אותו – מה שהייתי עושה פעם במתקן הלקוח, אני עושה עכשיו אצל ספקיות ענן שונות, ומשתמש במערכות זהות – ואפשר לראות שVMware הלכה למעשה באותו מסלול כמו נטאפ – והיינו שם ביחד וסיפקנו להם פלטפורמה לניהול נתונים עשיר בתוך VM'ים תקופה ארוכה. כשאתה רואה איך השימוש בענן שונה מן הדרך שבה שהיו משתמשים במידע בתקופות שקדמו, אבל עכשיו אלה הציפיות מצד הלקוחות".

אתה מסתכל על הסיטואציה עם הרבה בחינה של רקע היסטורי – מעניין לשמוע מה אתה תופס כאתגר הגדול ביותר של נט-אפ בעידן הנוכחי?

"לדעתי האתגר הגדול הוא לייצר עקביות. הלקוח רוצה להיות מסוגל להשתמש בכל הפלטפורמות שלו, לא משנה אם מדובר במתקן שלו או בענן, באותה צורה ובאותו ממשק. מבחינת הלקוח מדובר בנורמה כמעט. הרי מה הציפיות של הלקוח הממוצע? הוא צריך שתהיה אג'יליות וגמישות, והוא לוקח בחשבון את עניין העלויות, ובוודאי שבמקום כמו ישראל יש חשיבות גדולה גם לרגולציה ולפרוטוקולים שונים של ביטחון מידע, כמו ה-GDPR באירופה, ואת כל אלה הוא רוצה לקבל בכל סוג של מידע – בלי קשר לאיפה שהוא מאוחסן. לכן, העקביות הזאת, אם אתה משיג אותה ומאפשר אותה ללקוח שלך בצורה חלקה, אז הצלחת והלקוח יילך איתך".

ספר לנו על פרויקט KeyStone – איך הוא מתקשר לאתגרים האלה?

"מהניסיון שלי, אחרי שאני בעצמי ניסיתי להתחבר לשירותים של עננים ציבוריים, זה קל מאוד לצרוך את השירותים האלה, וכאשר אני לא רוצה לצרוך כמות גדולה מדי של מידע, אני פשוט לוקח את מה שאני צריך, ובסוף אני מפסיק. מאוד פשוט. אבל לא משנה מה קורה, ברגע שאתה מגיע לשלוש הגדולות, אתה עובר תהליך התחלת שימוש דומה – אתה מגלה כמה זה קל ופשוט יחסית למצב הקודם, כשהיו חודשים של ניסיונות ובדיקות לפני שהייתי מגיע לסביבת ייצור. לקבל שירות הפך להיות משהו בסיסי מאוד, ואם אנחנו לא מקבלים שירות, הנאמנות שלנו למותג מופרעת או נעלמת.

"אנשים רוצים אותו מודל גם במתקן שלהם, וזה בעצם KeyStone: איך אני לוקח את המודל הפשוט כל כך של הענן הציבורי ומטמיע אותו בשימוש המקומי. למעשה, זה לקחת את מה שאנחנו קוראים לו "ברזלים" והעברה של השימוש שלהם למודל של CapeX (הוצאת הון) – ללקוח או לשותף יש חוזה לשנה אחת עם נט-אפ. נט-אפ ממשיכה להחזיק את ה"ברזל", וזה כמו שכירות, אפשר לשלם לפי חודש או רבעון או שנה, ואפשר בסוף השנה להמשיך להחזיק או לשחרר".

זה מרגיש כאילו חברות ה-B2B מחקות באיזשהו מקום את חברות ה-B2C מבחינת המנטליות של ההצעות שלהן – ממש "אובריזציה" של השירות?

"זה העולם שאנחנו חיים בו, ואלה הציפיות של הלקוחות שלנו. זה לא מוריד מהעובדה שכולנו מצפים לפשטות ולאוטומציה, אז גם אם אתה רוצה לקנות את השירות ושיישב אצלך, זה הופך את הכל לפשוט יותר – בלי חוזים מסובכים. KeyStone בדוגמה הזו, מאוד פשוט לצריכה.

אחד מהדברים שהופכים את נט-אפ לחברה מעניינת כל כך, הוא שהיא אגנוסטית לחלוטין – היא תעבוד עם כל ספק ענן, למשל. זה משתלב יפה מאוד בתפיסת המולטי קלאוד שעליה אנחנו שומעים בכל מקום בשנה באחרונה, כשברור, שבתור חברה שנבנתה על חשיבות האחסון, גם מודלים אחרים כמו ענן היברידי בהחלט יכולים להתאים. ולכן, אני שואל את ג'יימס האם הוא מרגיש שהעתיד הולך למקום שבו לא תהיה התחייבות לענן זה או אחר, אלא כולם יעבדו עם כולם?

"אני חושב שעדיין יהיו לקוחות שימשיכו להיות נאמנים לספק ספציפי, ויהיו לך לקוחות שיילכו עם כולם, אבל הרוב המכריע ינוע איפשהו על הסקאלה שבין שתי הקיצוניויות האלה. יהיו כאלה שירצו כמה שיותר בחירה. כשאני הייתי צריך לבחור, ההעדפה שלי הייתה כמה שיותר גמישות וכמה שפחות להיות נעול על ידי הספק שלי. אם אני יודע שאני יכול לעשות 'ליפט אנד שיפט' לעומס עבודה ספציפי מספק ענן ציבורי אחד לאחר, והמידע יעבור יחד איתו, אז זה מה שאני ארצה. אגב, זה מה שנט-אפ קוברנטיס עושה – אני יכול לפרוס אותו במתקן המקומי או באיזה ענן משלושת הגדולים שאבחר, וזה אומר שיש לי גמישות מלאה. אני יכול לזוז כמה שבא לי – ואם אני יודע שהשירות משתלם לי יותר במיקום ספציפי, אז אני יכול לקחת גם את השיקול הזה ולהחליט שהוא העיקרי שלי. הגמישות הזאת, שיכולה להיות מושפעת מאיזה גורם שלא יהיה, היא האיכות שתהיה בסופו של דבר חשובה ללקוחות".

זה מגיע תמיד לשיקול הכספי, אפילו למי שמתחיל בענן, ולא חושב בכלל על און פרם בכלל.

"זה השיקול הכספי, אבל זה גם שיקולים רבים אחרים. נט-אפ נותנת ללקוח להחליט בעצמו מה השיקול החשוב ביותר עבורו. אני חוזר על זה הרבה, אבל הגמישות הזאת היא חשובה מאוד, כי אנחנו לא יכולים להחליט עבור הלקוח מה חשוב לו, רק הוא יכול להחליט, וברגע שהוא מחליט הוא גם לוקח צעדים עסקיים – ואנחנו צריכים להיות מסוגלים לאפשר לו לעשות אותם ולתמוך בהם".