האם (ואיך) לערוך הרצאת חשיפה למוצר או לשירות שלך – המדריך המלא

השתתפות כדוברים ומרצים באירועים עסקיים מקנה לחברות וארגונים חשיפה רחבה ומדויקת לקהלי היעד שלהם. השאלה העיקרית היא האם ארגונים יודעים לבחור נכון את האירוע והאם הם יודעים לעשות את הפעולות הנכונות – לפני, במהלך ואחרי הכנס – בכדי למצות את הפוטינציאל הגלום במעמד .

כמעט מדי שבוע אני נשאלת על ידי הלקוחות שלי, החל מעצמאיים ומומחים ועד חברות גדולות – האם כדאי להם להשתתף כדוברים באירועים עסקיים שמטרתם חשיפה.

בכדי לענות על שאלות אלו, עלינו להבין קודם כל מה הכוונה במילה "חשיפה" כי שמתכוונים אליה רוב האנשים. רוב לקוחותיי עונים לי על השאלה "למה הכוונה בחשיפה?" בתשובה " אנחנו לא רוצים למכור תוך כדי הרצאה, אנחנו רק רוצים להיחשף".

כמובן שהדבר גורר שאלה נוספת – "מה הכוונה שאינכם רוצים למכור תוך כדי הרצאה?" לרוב אני מקבלת את התשובה הבאה – "אנחנו לא רוצים להציע משהו קונקרטי, אנחנו רק רוצים שידעו מי אנחנו, שיכירו אותנו ושיתקשרו אלינו כשעולה הצורך בשירות שלנו".

בנקודה הזו אני מקשה- "ואם יעלה הצורך בעוד שבועיים או חצי שנה, האם אתם חושבים שהרצאה אחת קטנה שהלקוח הפוטציאלי הזה שמע ממכם היא זו שתגרום לו להרים טלפון ולקנות מכם בשעת הצורך?"

בדרך כלל אנשים שותקים או מבינים שכנראה התשובה היא אחת: לא.

חשיפה ושימוש בפלטרפורמות ככנסים – אמצעים ללקט את הלקוחות החמים ביותר

קוראים וקוראות יקרים, חשיפה היא אינה מטרה עסקית. חשיפה ושימוש בפלטרפורמות כגון כנסים הינם אמצעים ללקט את הלקוחות החמים ביותר כרגע ולהיכנס לתודעה של אלו שאינם מכירים אותנו כלל.

הרצאה, טובה ומעולה ככל שתהיה, שנמסרת לקהל שנאסף לשמוע הרצאות רבות לעולם אינה מספיקה. זו התחלה טובה, במידה וההרצאה מדויקת מאד, ממוקדת ורלוונטית לקהל (על כל גווניו וצרכיו השונים) אבל כמו שפרסומת טובה בטלוויזיה מוקרנת ומשודרת שבועיים ברציפות בכדי שאנחנו נזכור אותה, נטמיע אותה ונשלוף אותה בזמן – גם כאן מפעם אחת בודדת לא יקרה שום דבר.

המטרה הבלעדית של השתתפות בכנס עסקי או יום עיון- מעבר לייצור ערך גבוה למשתתפים, היא לייצר דרכים שבאמצעותן נוכל למשיך להיות בתקשורת עם הקהל הזה גם ביום שאחרי ההרצאה.

בעזרת הרצאה בסטנדרטים מאד גבוהים, גם של תוכן מעניין ורלוונטי וגם של הגשה מאד מדויקת וטובה, נוכל לשכנע את משתתפי הכנס לרצות לקבל מהחברה שלנו עוד תוכן רלוונטי עבורם.

אנו חייבים לייצר מצב שלפחות חלק מהמשתתפים ירצו לקיים איתנו מגע נוסף מיד אחר כך, כמו למשל לחתור לתיאום פגישה. לכן מטרת ההרצאה העיקרית היא להציע משהו ללקוח שבגינו הלקוח ירצה שנדבר איתו.

למשל – בכנס משקיעים בתחום הנדל"ן נחתור לתיאום פגישה וכל מי שיקבע פגישה עוד בכנס יכנס להגרלה של נאמר, סוף שבוע מפנק בצימר.

לייצר תאבון מיידי לעוד תכנים וחומרים מהתחום

עלינו למצוא את הדרך הנכונה ביותר עבורנו ועבור סוג זה של קהל (ויש מגוון דרכים) ולהמשיך להיות איתנו בקשר. מכיוון שלרוב הסיכוי שנפגוש אחוז גבוה מהקהל שממש בנקודת זמן הזו צריך ומחפש ורוצה לרכוש את הפתרון שלנו הוא קטן.

תפקיד הדובר מטעם הארגון או החברה הוא לייצר תאבון מיידי לעוד תכנים וחומרים מהתחום כדרך של חברה לשמור על קשר עם כל הקהל עד שכל אחד בקהל יגיע לבשלות משלו לרכישה.

השתתפות כדוברים בכנס או הפקת כנס עצמאי עבור לקוחות זו השקעה עצומה עבור ארגון במשאבים של זמן, כסף ואנרגיה. המטרה אינה יכולה להישאר בחשיפה בלבד אלא שהמטרות צריכות להיות איסוף לידים, שימור לקוחות, מכירה ישירה על במה וכדומה- כלומר הכנסות.

ולכן, החשיבה היחידה האפקטיבית היא מה יהיה תוכן הכנס/ ההרצאה בכדי לייצר אצל הלקוח כזה תאבון שלא רק שהם יגיעו לשמוע את הפרזנטציה אלא גם ירצו לרכוש את המוצר בסופו של דבר

מה מעורר תאבון בתוכן שלך? בחומרים של החברה שלך? בפתרונות שהמוצר יכול לתת ?

במהלך הקריירה שלי בתחום הכנסים ואימון הדוברים ראיתי פעמים רבות חברות עורכות כנסים שיווקיים שיצאו מתוך הנחה שגויה שעצם קיום הכנס מספיק בכדי לשדר לקהל הלקוחות 'תקנו מאתנו'. המטרה העסקית של כנס כזה היא חשיפה ובכך החברה מפספסת בענק.

עלינו לבנות הרצאה מאלפת, מעניינת, מרתקת, רלוונטית וממוקדת בכדי שהתיאבון יתעורר כל כך, שחלקים גדולים יותר בקהל (לעולם לא כולם) ירצו להשביע את תאבונם במקום ולקנות את הפתרון המוצע.

לסיכום, בכדי לקדם את השירות שלכם ואת הארגון שלכם – עלו על במות, תנו הרצאות מעולות על הבעיה והפתרון שאתם מציעים עבורה. דאגו שהקהל יהיה הומוגני ואחיד לבעיה הזו והציעו איזו שהיא פעולה, אפילו הקטנה ביותר, שתעזור לכם 'לצבוע' את המתעניינים הרלוונטיים. כך תוכלו לנקוט פעולות ממוקדות ונכונות עסקית, להציע למתעניינים אלו מגוון של מוצרים שמתאימים להם ולהגדיל את מספר האנשים שרוצים לפתור את הבעיה שלהם בעזרתכם.

החשיפה היא רק אמצעי ולעולם לא נעצור שם