איש מכירות היברידי: שיטת מכירות חדשה בעידן הענן

פעם, ב-"עולם הישן", הייתה חלוקה מאוד ברורה בין סוגי אנשי המכירות. היו את אלו שכונו "האנטרים" (ציידים), אשר מוכנים לעשות הכל על מנת לפתוח דלתות חדשות ולהתקדם, ומצד שני היו את אלו שכונו "פארמרים" (איכרים), שנחשבו לפחות טובים בכל הנוגע לגיוס לקוחות חדשים, אבל ידעו לשמור עם הלקוחות הקיימים על קשר יציב לאורך זמן.

היתרון של הפארמר היה, שכאשר נדרש לבצע עסקה מחזורית, היה לו קל יותר להצליח בה, מכיוון שדאג לשמור על קשר עם הלקוח בצורה הטובה ביותר.

אני נמצא בעולם המכירות רק שמונה שנים – לא הרבה זמן לכל הדעות. ישנם "שועלי מכירות" עם ניסיון עשיר ו-ותק של עשרות שנים בתחום, אבל גם ממרום שנות הניסיון שלי, השכלתי להבין שאנחנו נמצאים בעידן חדש של מכירות ועלינו להתאים את עצמנו בהקדם לפני שיהיה מאוחר מדי.

נחשפתי אל השינוי כאשר נכנסתי למכירות בעולמות הענן. הגישה שלי היתה, שאיש מכירות טוב יישאר טוב ולא משנה באיזה תחום הוא פועל. נהגנו לומר שמי שמספיק טוב "יכול למכור שלג לאסקימוסים". כעת, אני מודה שהלקוחות איתם אני עובד הוכיחו לי עד כמה אני טועה. הזמנים השתנו, וכמו שעברנו לסביבות היברידיות בעסקים, גם אנשי המכירות שלי ואני מסתגלים לעולם החדש, ומבינים שאנחנו חייבים לתפקד כאנשי מכירות היברידיים.

מי הוא איש המכירות ההיברדי?

היום בעולמות הענן, אם זה AWS ,google cloud platform ,Azure וכן אפילו Alibaba Cloud – הדרישה לערך ומקצועיות רק הולכת וגוברת, ואנחנו, כאנשי מכירות, נדרשים להציג אותם מידי יום ללקוחות. המחסור באנשי DevOps איכותיים, התחרות במחירים ואיכות השירותים השונה בין הספקים, מצריכים קשר חזק ומתמשך עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות קיימים.

בנוסף, לא ניתן להתעלם מהעובדה שלפי המגמה השלטת היום, אנשים נוטים לעבוד בסביבות שהן לא רק ענן או רק סביבות on premise, אלא בוחרים בסביבות היברידיות, שמשלבות גם ענן וגם on premise, מה שדורש מאיש המכירות להכיר ולדעת את שני העולמות. אנשי המכירות ההיברידיים נדרשים לסגל תכונות גם של "פארמרים" וגם של "האנטרים" ולהכיר גם את עולם ה-IT הישן וגם את עולם ה-IT החדש.

אז מה נדרש מאיש המכירות ההיברידי ב-"עולם החדש"?

אם איש המכירות ילמד בכל יום להתעדכן ולשלוט בכל השינויים, אבל לא ידאג להעביר זאת ללקוח, הקצר בתקשורת שייווצר הוא רק עניין של זמן ויתכן שימצא את עצמו ללא אותו לקוח ביום שלמחרת.

פה טמון הנזק הגדול ביותר לאיש המכירות, כי בסופו של יום הוא לא נמדד רק על פי העסקאות החדשות שהניח על השולחן, אלא גם על התחזוק היומיומי של הקשר עם הלקוחות הקיימים שלו.

אתם איתנו או נשארתם מאחור?

אם אתם אנשי מכירות עם תכונות המתאימות ל-"פארמרים" בלבד או ל-"האנטרים" בלבד, אתם לא על הרכבת הנכונה. האבולוציה של אנשי המכירות הביאה אותנו לסגל תכונות שגורמות לנו להוכיח שאנחנו בעלי ערך אמיתי ומקצועי עבור הלקוחות הקיימים, ויחד עם זאת, לא שוכחים לדאוג לייצר ולהרחיב פעילות מול לקוחות חדשים, מה שמהווה מנוע לצמיחה של חברה בריאה.

ומילה קטנה למקבלי ההחלטות בארגונים השונים – כאשר אתם שוקלים עסקה שהניח איש המכירות שלכם על השולחן, תזכרו שבסופו של דבר התפקיד שלכם הוא להניע את הביזנס שלכם קדימה בצורה יעילה וטובה, ותפקידו של איש המכירות ההיברידי הוא לדאוג לתת לכם ערך ומקצועיות ברמה יומיומית.

לפני שאתם מקבלים החלטה, תשאלו את עצמכם – האם לאיש המכירות שעומד מולכם יש את התכונות של איש המכירות ההיברידי?

הכותב הינו סמנכ"ל מכירות ב-CloudZone.