"נגמר עידן האתגרים של המנמ"רים; מעתה אמרו הזדמנויות"

פיליפ ון דר וילט, מנהל כללי וסגן נשיא למכירות ב-EMEA ב-ServiceNow, לא מתלהב מהמילה אתגרים. כשנשאל לגבי האתגרים העומדים בפני המנמ"רים כיום, הוא אמר: "אני לא חושב שאנחנו צריכים לדבר על אתגרים. אני חושב שלמנמ"רים יש כיום הזדמנויות. בעבר היו אתגרים, כמו היותו של ה-IT מרכז עלות ולא גורם שתורם לעסקים. כיום, הטרנספורמציה הדיגיטלית מספקת למנמ"רים הזדמנויות רבות 'לקפוץ למעלה' ולזכות שוב באמון ההנהלה".

ובכל זאת, כשהתרצה, ון דר וילט הסכים לומר שמבחינתו, יש למנמ"רים כמה אתגרים חשובים. "הראשון הוא", לדבריו, "שלרבים יש מערכות Legacy שמקשות על העניין. בנוסף, מדברים הרבה על IT ועל כלי IT, אבל מדובר גם באנשים. כשרוצים לבצע שינויים, קיים גם הגורם האנושי. אני פוגש מנמר"ים מאוד חדשניים, שיש להם אג'נדה מצוינת, אבל לצוותים שלהם יש אג'נדה קצת שונה…".

הוא דיבר גם על צד הלקוח ואמר כי "ההבדל בין לקוח מצליח לכזה שהוא מצליח מאוד הוא שלאחרונים יש אסטרטגיה. זה נשמע קל, אבל יש מנמ"רים שמספרים לי שאין להם אסטרטגיה מעבר ל-IT, כי IT זה מה שהם עשו, ופתאום מבקשים מהם לחשוב על שירות לקוחות, על משאבי אנוש ועוד. זה המקום שבו גורמי הייעוץ יכולים לסייע להם לבנות אסטרטגיה של טרנספורמציה דיגיטלית, מפת דרכים, מפת ערכים ועוד, וגם קצת 'לטלטל' אותם".

כיצד ServiceNow יכולה לסייע למנמ"רים לנצל את ההזדמנויות שאתה מדבר עליהן?
"אנחנו עדיין רואים מנמ"רים שחושבים במושגים של כלי מחשוב. לכן, מה שאנחנו מנסים לעשות זה להבין לא רק את האג'נדה מהזווית של המנמ"ר אלא גם את האג'נדה מהזווית העסקית, ואז לסייע לו לבנות אסטרטגיה. אנחנו מציגים בפניו את ההזדמנות שיש לו להתחיל מההתחלה ולחשוב מה הוא נותן למשתמש הקצה. מבחינתנו זהו גורם מפתח. אם לא נסייע ללקוח לבנות אסטרטגיה, לא עשינו את העבודה שלנו".

במה היא טובה ממתחריה?
"בואי נגדיר מהי תחרות מבחינתנו: יש את התחרות בתחום ניהול ה-IT המסורתי, שבתחום הזה אנחנו ניצבים מול חברות כמו CA ו-BMC, והוכחנו שאנחנו טובים בו. אבל חוץ מהתחום הזה, אין עוד חברה שמציעה פלטפורמה פנימית, שהעבודה נעשית בה.

אנחנו לא מתחרים, אלא משתלבים, ועלינו לדבר במושגים של שיתופי פעולה כיצד אנחנו מביאים את כל הדטה והתפקודיות לפלטפורמה אחת, למקום אחד. זוהי הצעה שלאף אחד אין חוץ מאשר ל-ServiceNow, כך שאין לנו בעצם תחרות 'ראש בראש' מול חברה מסוימת, ואין עוד חברה שבנתה קו עסקי מנושא השירות.

דבר נוסף שמייחד אותנו הוא הקהילה. הלקוחות שלנו מבקשים לדבר ולשתף בפתרונות שנבנו סביב מוצרינו עם אנשים אחרים".

איך אתה מאפיין את השוק הישראלי?
"אני רואה אותו כשוק בוגר מאוד, מוטה טכנולוגיה במידה רבה. חדשנות רבה מגיעה מישראל, כך שאנשים בה נכונים מאוד לאמץ טכנולוגיות חדשות והזדמנויות חדשות, וגם מוכנים לתת לנו פידבק.

דוגמה טובה היא שברבעון הראשון של השנה הצטרפו אלינו בישראל יותר לקוחות של פתרון ה-CSM (ר"ת Customer Service Management, מאשר באירופה כולה. מעבר להצלחה של הסניף הישראלי שלנו, הדבר מראה עד כמה השוק בישראל פתוח וצמא לחדשנות. זה ה-DNA של ישראל".