גבי טל, יבמ: "הפסקנו לדבר על מוצרים ועברנו לדבר על Big Data ו-Business Analytics"

"הכנס הנוכחי הוא כנס שונה בהיסטוריה של יבמ (IBM). החברה הפסיקה לדבר בו על מוצרים ועברה באופן גורף לדבר על פתרונות כמו Big Data ו-Business Analytics, לא על Websphere או DB2. גם הדו-שיח עם השותפים הפך להיות דיון על ערך משותף שאנחנו מביאים ללקוח הסופי – ערך עסקי ולא טכנולוגי. ג'יני רומטי, המנכ"לית החדשה, עודדה בנאום שלה את השותפים העסקיים לפגוש את מנהל השיווק, מנהל שרשרת האספקה או מנהל התפעול בארגון במקום הפגישות המסורתיות עם מנהל ה-IT". דברים אלה נאמרו על ידי גבי טל, מנהל שיתופי הפעולה החדש של יבמ עם Isv's באירופה, בראיון לאנשים ומחשבים. הראיון נערך במסגרת כנס PartnerWorld Leadership 2012 של יבמ, שמתקיים השבוע בניו-אורלינס, ארצות הברית.

טל אמר על תפקידו החדש, כי "יש ליבמ יחידה כלל עולמית שנקראת Isv's and developer relations. ההנהלה שלה יושבת בארצות הברית ומטפלת בקשרים עם כל בתי התוכנה שמפתחים פתרונות עבור קהילת הלקוחות שלה. בתחילת השנה הנוכחית החליטה יבמ לאחד את שני אזורי הניהול באירופה, ואני, שניהלתי עד כה את דרום מערב אירופה, מוניתי במסגרת השינוי לנהל את הפעילות ביבשת כולה". הוא הוסיף, כי "אני נמצא בקו התפר שבין החדשנות של יבמ (IBM) לחדשנות אליה אני נחשף באמצעות שותפינו העסקיים". לדבריו, "בזכות המינוי החדש יש בידיי מגוון רחב יותר של יכולות וקישורים ואני ממנף אותם בכל רחבי אירופה ובישראל"

מי השותפים בישראל עימם היחידה שלך נמצאת בקשר?
"יש לנו בארץ פעילות משותפת והדוקה עם 200 לקוחות, ביניהם אמדוקס (Amdocs), ורינט (Verint), נייס (Nice), אלווריון, נס (Ness) ומוסט. באירופה אנו נמצאים בקשרים עם אלפי שותפים עסקיים".

"אדגיש שההיי-טק הישראלי מבוסס ייצוא, ולכן – ליחידה הזו יש משמעות גדולה עבורם. ל-Isv הישראלי אין הכנסות מקומיות, בניגוד לעמיתיו האירופאים והאמריקנים. התוכנית של יבמ מהווה הזדמנות אדירה, במיוחד לאור מפת הדרכים שלה".

הוא ציין שמשתתפים בכנס 11 שותפים מישראל. "זוהי נציגות בהחלט מכובדת, אם לקוחים בחשבון את גודל השוק. בחודשים האחרונים עשיתי מאמצים רבים להביא כמה שיותר שותפים מאזור הניהול שלי, והם נשאו פרי – 83 שותפים הגיעו מאירופה לכנס, כאשר מארצות הברית, בה מתקיים האירוע, הגיעו 85 שותפים". הוא ציין, כי "מתוך 1,000 המשתתפים בכנס, מספר ה-Isv's שהגיעו מכל רחבי העולם עומד על כ-200".

מהי המוטיבציה שלהם להגיע לכנס?
"הכנס מהווה מבחינתם הזדמנות מצוינת לפגוש פנים אל פנים את בכירי יבמ ולעניין אותם בפתרונות העסקיים, על מנת שיבמ תעניק את חסותה. הם פוגשים בכנס גם את הגופים שמהווים את האקו סיסטם שלהם, כגון אינטגרטורים בתחום הסיסטם ומפיצים. המפגשים שמתקיימים בכנס מאפשרים לממש קשרים שמובלים לשיתופי פעולה וחדירה לשווקים חדשים. לדוגמה, בעקבות שידוך שלי התקיימה בכנס פגישה בין החברה הישראלית מוסט למנהל ערוצי ההפצה של יבמ ביפן, על מנת שהוא ייצור עבורם את הקשר עם השוק היפני. החדירה ליפן ללא סיוע מבפנים היא קשה ביותר. הפגישה הייתה מוצלחת במיוחד והוחלט במהלכה על קיומה של פגישה שתיערך בסוף מרץ בטוקיו עם שותפים עסקיים רלוונטיים בשוק היפני. פגישה נוספת שארגנתי בכנס הייתה בין חברה אמריקנית שמעוניינת לעשות עסקים בבריטניה בתחום שירותי הבריאות לאחד מבכירי יבמ בתחום זה, שהבטיח לפעול לשילובה של אותה חברה בפתרונות יבמ רלוונטיים בתחום. בנוסף, קיימתי מספר רב של פגישות עם חברות רבות מאירופה שיש להן חלק בפלטפורמת המיחשוב העתידית של יבמ, שעליה היא תכריז ב-11 באפריל. שותפים מפתחים של יבמ, בהם חברות ישראליות, לוקחים חלק חשוב בפלטפורמה החדשה והיישומים שהם בנו יהיו זמינים ביום ההכרזה עליה".

טל אף ציין בדבריו את תוכנית העמלות החדשה של יבמ לשותפיה העסקיים: "סטיב מילס, סגן נשיא בכיר וראש קבוצת המערכות והתוכנה של יבמ, הבהיר במליאת הפתיחה שכל שותף עסקי שימכור את מוצרי יבמ כחלק מפתרון יקבל 10% נוספים. בעיניי זו מהפכה, כי הרווח מגיע לשותף ממכירת פתרון ולא מוצר כזה או אחר. באופן זה, ספק יכול לקבל על חומרה 5%, על תוכנה 10% ועל פתרון עסקי שלנו שכולל רכיבי תוכנה וחומרה 10% נוספים, כלומר: המכירה הולידה עבורו עמלה של 25%. זה תמריץ חזק לשותפים.

בנוסף, ג'ון איווטה, סגן נשיא לשיווק, הבהיר לשותפים ש-Smarter planet הפכה מהבאז-ווארד שהופיע ב-2008 לאג'נדה עסקית ממשית. התוכנית תביא לצמיחה החזקה שאותה אנחנו מצפים לראות במסגרת מפת הדרכים של יבמ לשנת 2015. מסר מעניין נוסף היה זה של, שהעבירה לשותפים העסקיים מה יבמ מצפה מהם ואיך יחד נצליח להביא ערך זה לזה וללקוחות, תוך שימוש במנועי הצמיחה באמצעות הפתרונות העסקיים שאנחנו מציעים. השותפים יכלו ללמוד מדרכה של רומטי, שנפגשה בחודשיים הראשונים לתפקידה עם 100 מנמ"רים ומנהלי חברות, כדי להבין את דרישות השטח. אני מאמין שככל שיותר אנשי מכירות ושותפים עסקיים ינקטו בגישה זו יגבר שיעור הצמיחה של יבמ ועימו ההצלחה גם של השותפים העסקיים".

איך העוצמה שעולה מהכנס עולה בקנה אחד עם הידיעה שלפיה יבמ מתכוונת לפטר כ-1,000 עובדים בארצות הברית?
"לא קיבלתי אישור לידיעה, אבל בכל מקרה, יבמ היא גוף דינמי שמתאים את עצמו לתנאי הסביבה באופן מתמיד. לו גרטנר לקח לידיו את יבמ לפני 20 שנים, כשהיא הייתה במצב נורא, ופיטר אלפים, עד שנשארו בחברה 250 אלף עובדים בלבד. כיום יש ליבמ 420 אלף עובדים והמנייה שלה נושקת ל-200 דולרים. כשיש שינויים ותזוזות, החברה מגיבה לצרכי המציאות. באותה מידה אנחנו צפויים לגייס לא מעט אנשים בשווקים המתפתחים שמהווים יעד במפת הדרכים של החברה. יבמ מאוד קשובה לסביבתה וממציאה עצמה מחדש בכל כמה שנים, ממש כמו שקורה עכשיו".

הכותב הינו שליח אנשים ומחשבים לארצות הברית