דנה פורטר, אמדוקס: "זיהוי מוקדם של מגמות צרכניות הוא קריטי להצלחה בהיי-טק"

"זיהוי מגמות והיערכות אליהן הן דברים קריטיים להצלחה של ההיי-טק, כמו אצלנו, באמדוקס", כך אמרה דנה פורטר, סמנכ"לית השיווק של החברה, בכנס איגוד תעשיות האלקטרוניקה והתוכנה בישראל. הכנס, שהופק על ידי אנשים ומחשבים, נערך אתמול (ג') במלון דיוויד אינטרקונטיננטל בתל אביב. השתתפו בו יותר מ-1,300 מבכירי תעשיית ההיי-טק בישראל.

פורטר סיפרה, כי אמדוקס מספקת מערכות לתמיכה עסקית ותפעולית, כמו גם למיקור-חוץ, ל-250 לקוחות. רוב הלקוחות הללו הם חברות טלקום שנמצאות ב-60 מדינות ברחבי העולם ומעסיקות 19 אלף עובדים.

"לא תמיד ניתן לשאול את הלקוחות מה הם רוצים, כי כמו שהנרי פורד אמר – הם ירצו סוסים יותר מהירים", לדברי פורטר. "מצד שני, סטיב ג'ובס אמר שהחברה מתעלמת לחלוטין ממחקרי שוק וקבוצות מיקוד". היא הוסיפה, כי "אנחנו לא מסכימים עם שתי הקיצוניות הללו. אנחנו רוצים לשאול את הלקוחות מה הצורך שלהם, לא הפתרון".

"בתעשייה שלנו, משנות ה-80 עד תחילת שנות ה-90 אנשים רצו רק להיות מחוברים. אחר כך הגיע דור האינטרנט – אפליקציות ושירותים – שבו כולם רוצים הכול מהכול. כיום, הלקוחות רוצים לעבור ל-Intelligence Age, משום שהעושר גדול מדי, אנשים צריכים פרסונליזציה של התכנים", אמרה.

לאחר שניפצה את המיתוס שלפיו הלקוחות יודעים מה הם רוצים עברה פורטר לניפוץ המיתוס שלפיו טכנולוגיה יכולה לייצר שווקים חדשים, בבחינת "אם תבנה הם יבואו". פורטר ניפצה שני מיתוסים נוספים: שטכנולוגיה טובה מוכרת את עצמה – כדוגמה לכך היא הביאה את ה-iPhone, שנמכר בזכות עושר היישומים שלו ולא כמכשיר בפני עצמו – והמיתוס שלפיו הלקוחות נוהרים אחר המחירים הכי נמוכים ושהאינטרנט הרגיל את כולם לא לשלם. לדבריה, מסתבר שיש המון שירותים שמספקים ערך מוסף תמורת דמי מנוי, לדוגמה בתחום המוזיקה.

"החזון שלנו הוא לבחון מה משפיע על חווית הלקוח ואיך אמדוקס צריכה להיערך בהקדם, סיכמה. "אנחנו מסתכלים על הלקוחות ועל המגמות שלהם, רוכשים חברות ומשתפים פעולה עם סטארט-אפים מקומיים".

על הצמיחה

ערן פלומין, מנכ"ל פרוסט אנד סאליבן ישראל, התייחס לדבריו של אלישע ינאי, מנכ"ל איגוד תעשיות התוכנה והאלקטרוניקה, שלפיהם "היעד הוא להכפיל את היקף ההיי-טק המקומי ל-40-50 מיליארד דולרים". לדברי פלומין, "היעד הזה יושג רק אם כל החברות יאמצו את הגישה של אמדוקס, ינתחו את תהליכי הצמיחה בתחומים שלהן ויכוונו לכך את מאמציהן".

"צמיחה שכזו לא תיתכן בלי שכל חברה תעשה את אחד מהתהליכים הבאים: גיבוש אסטרטגיה עסקית מלאה, התרחבות גיאוגרפית, פיתוח מוצרים חדשים, מיזוגים ורכישות, גיוס הון וכניסה לשותפות בינלאומית", אמר.

המגמה החשובה ביותר שסוקרת החברה היא מגמת העיור. "בעולם יש עשרות ערים יותר גדולות ממדינת ישראל כולה. הערים הגדולות תצטרכנה להיות חכמות יותר. יש תוכניות להפוך אותן לחכמות בכל הנוגע, בין היתר, לאזרח, המידע שהוא צריך, תכנון, ניידות, תחבורה, אנרגיה, תקשורת, הבניינים החכמים והעסקים החכמים", אמר.

"במישור הגיאוגרפי, מי שהתכונן בזמן ועשה עסקים עם ברזיל, רוסיה, סין והודו הגדיל את סיכוייו להצליח", אמר פלומין. "כעת מסתמנות עוד מדינות מתעוררות שניתן לעשות איתן עסקים כגון וייטנאם, הפיליפינים ודרום אפריקה".

בין מגמות העל אותן סוקרת פרוסט אנד סאליבן הזכיר פלומין את "מגמת האפס", ששואפת להגיע לאפס מפגעים בתוך מספר שנים, למשל בתאונות דרכים, פשיעה או פליטות זיהום מרכבים.

הוא הוסיף, כי "בינה מלאכותית היא אחת הבשורות בתחום התוכנה. יהיו עשרות רבות של יישומים, בתחומי הרובוטיקה, יישומים תעשייתיים, שירותים לתחום החלל ותחום האבטחה, שהצמיחה שלו תהיה סביב טכנולוגיה: מצלמות, ביומטריה ואנליטיקה של וידיאו".
בתעשיית המכשור הרפואי קרא פלומין לבצע "שיפט מחשבתי" של יעדי הפיתוח לדיאגנוזה וחיזוי, ולא רק ריפוי.

"אני משער שחלק מהחברות זיהו את המגמות החדשות כגל שיוצר הזדמנות שלא מאוחר לעלות עליה", סיכם. "כדי שנגיע ל-40 מיליארד דולרים, כל אחד צריך לצמוח כארגון, לזהות את המגמות, להבין מה המשמעות לארגון שלו ולראות איך הוא עולה על הגל".