בן פסטרנק, אמן: "האתגר הכי קשה – להטמיע מודיעין עסקי בכל חלקי הארגון ולתרגם אותו לידע מעשי"

"מידע הוא דבר מאוד חשוב בחיי הארגונים. הקושי הוא להפוך את המידע שמגיע מהמודיעין העסקי לידע שמביא לתוצאות וגורם לפעולה" – כך אמר בן פסטרנק, מנכ"ל אמן מחשבים, במפגש עם חברי פורום שיווטק של אנשים ומחשבים, שעסק בנושא מודיעין עסקי ותחרותי. הוא הוסיף, כי "האתגר הקשה ביותר הוא להטמיע את המודיעין העסקי בכל חלקי הארגון ולתרגם אותו לידע מעשי".

"מודיעין עסקי הופך להיות יותר ויותר דומיננטי", הוסיף פסטרנק. הוא אמר, כי "ההגדרה הכי טובה למודיעין תחרותי היא ניתוח מידע חיצוני, העשוי להשפיע על פעילות החברה שלך בשוק". לדבריו, בעידן של היום, מרבית החברות והמוצרים דומים אחד לשני והם, למעשה, מוצרי נוחות (קומודטי). "הבידול ביניהם הוא בשירות טוב יותר וביכולת שלך להשיג מודיעין תחרותי על היריב, כדי שתוכל להגיב בזמן", אמר.

פסטרנק הביא כדוגמה את מערכת הבחירות האחרונה, שבה מפלגות קיבלו מידע על תשדירי הבחירות שיריבותיהן עומדות להציג, ובכלל זה על מסרים שליליים שיעלו אודותיהן בתשדירים אלה.  לדבריו, בעקבות קבלת המידע, יכולות היו אותן מפלגות להגיב על המסרים הללו כמעט בזמן אמת.

הוא הוסיף, כי חלק ממקורות המידע שמהם מגיע המודיעין העסקי הם גלויים, כמו 144, הרשתות החברתיות וכן מידע המתפרסם בכלי התקשורת וכזה המועלה בכנסים. "כ-15% מאלה שבאים לכנסים נשלחים על ידי החברות שבהן הם עובדים כדי לאסוף מודיעין עסקי", ציין. לדבריו, מקורות נוספים הם כלים טכנולוגיים – BI וכלים אחרים המאפשרים ניתוח והסקה של נתונים.

כן אמר פסטרנק, כי תפקיד איסוף המודיעין העסקי מוטל כיום בעיקר על אנשי השיווק, שיודעים לתת ערך מוסף למידע שזורם אל ומתוך החברה.

"בשנה האחרונה רכשנו 12 חברות", אמר פסטרנק על אמן. "ללא ספק, חלק גדול מתהליך הבחינה של חברות אלה היה על בסיס מודיעין עסקי". פסטרנק אף ציין, כי אמן היא חברת אינטגרציה שמעסיקה כאלף עובדים, מתוכם 900 בישראל והיתר – ברוסיה ובפולין.

"אם אתה לא תעשה לובינג – מישהו אחר יעשה"

דפנה כהן-איווניר, מנחה ושותפה במשרד כהן-רימון לובינג, חשפה בפני הנוכחים מעט מאחורי הקלעים של מקצוע הלובינג, שהפך להיות פופולרי בישראל. היא ציינה, כי עיקר עבודתם של הלוביסטים הוא במערכות המימשל, בכנסת ובוועדותיה. כהן-איווניר הגדירה את המקצוע כ-"מאמץ או ניסיון להשפיע על יחידים או על גופים בעלי כוח פוליטי". לדבריה, "הדרך לעשות זאת היא למצוא את נקודת המפגש בין האינטרסים הציבורי, הפוליטי והכלכלי". היא הוסיפה, כי "לוביסט בונה אסטרטגיה של פעולה,יוזם ומתאם פגישות עם גורמי מימשל, עוקב אחר הנעשה בוועדות הכנסת, יוצר דעת קהל בסיוע יחסי ציבור, כתבות בתקשורת , אירועים בנושאים שונים בכנסת וימי עיון לעוזרים פרלמנטריים".

לדברי כהן-איווניר, "מקבלי ההחלטות אינם יכולים להבין בכל דבר, ובישראל – אין לחברי הכנסת צוותים גדולים של עוזרים כמו בארצות הברית. לכן, המומחיות שלנו מסייעת גם להם, ואם אתה לא תהיה שם, היכן שמקבלים החלטות – מישהו אחר יהיה".

היא ציינה, כי בניגוד למה שמקובל לחשוב, לובינג לא נעשה רק בשירות בעלי הון וחברות מסחריות, אלא גם עבור עמותות, ארגוני סביבה ופעילים חברתיים שרוצים לשנות ולהשפיע.

דוד מל, מנחה ויועץ בכיר בחברת ZOOZ, דיבר על הדרכים למניעת רמאויות בקרב חברות. בהרצאתו, התמקד מל בנושאים, כמו: כיצד לגבות את הכסף לאחר המכירה, איך להימנע מחובות אבודים, כיצד להיזהר מעוקץ וכדומה.

מנחה המפגש היה איתן לסרי, מנכ"ל חברת אתגר פתרונות ויזמות, המשמש כיושב ראש ועדת התכנים של הפורום. לסרי אמר, כי "בעולם העסקים, המאופיין בתחרות עולמית גוברת ובזרימת מידע רב ונגיש, יש צורך בהיכרות עם כלים למודיעין עסקי המסייעים בקבלת החלטות, בגיבוש אסטרטגיות ובהתמודדות יעילה עם מתחרים". הוא הוסיף, כי מנהלים צריכים לענות על מספר שאלות בכל מה שקשור למודיעין עסקי: עד כמה אתה מכיר את השוק התחרותי בו אתה פועל, כמה אתה מכיר את מתחריך והאם אתה מודע למגמות ולשינויים בתעשייה שבה אתה פועל.