רוצים להגדיל את המכירות? שבעה כללי ברזל שעשויים לסייע

בכל תהליך של מכירה, אחרי כל תהליכי השיווק, הטרגוט ושיחת הטלפון הראשונה, מגיע השלב החשוב מכולם: הפגישה העסקית. כל איש מכירות בהיי-טק יודע שהזמן הוא המשאב היקר ביותר בארגון, וכדי לעמוד בשפע המשימות, היעדים, הפגישות והאירועים הבלתי צפויים, נדרש ניהול זמן קפדני במיוחד. לכן, כל פגישה עסקית שנקבעה חייבת לשאת את התוצאות הנכונות ולקדם את הלקוח לעבר החתימה המיוחלת.

במקרה של ההיי-טק, שחלק גדול ממנו מתמקד בימים אלה במכירת מוצרים שמסייעים לטרנספורמציה הדיגיטלית של הלקוח, ייתכן מאוד שתצטרכו להתמודד עם לקוח שמהסס להטמיע פתרונות טכנולוגיים ודיגיטליים חדשים ולא לגמרי מבין את החשיבות של המעבר של הארגון שבו הוא עובד לדיגיטל, למשל. עליכם להבהיר בפניו את החשיבות של אותו מעבר ושל שיתוף הפעולה אתכם, כדי שהארגון שלו יעמוד בסטנדרטים של העולם החדש.

ואולם, בין אם המכירה היא של מוצר בעולמות הטרנספורמציה הדיגיטלית ובין אם לא, גם אם שני הצדדים מביעים עניין בשיתוף פעולה, ניהול תהליך המכירה הפרונטלית דורש ניסיון ומיומנות. שיעור ההגעה לפגישות נע ברוב התחומים והסגמנטים בין 40% ל-60%, וכל עלייה של 5%-10% בנתון זה עשויה לשפר באופן דרמטי את הסיכויים לסגירת העסקה. השאלה הגדולה היא: איך מגדילים בצורה משמעותית את שיעור ההגעה לפגישות?

ברוב המקרים, תזכור של הלקוחות הפוטנציאליים לא מספיק כדי לסייע לתהליך. מתוך ניסיוני בנושא, חיברתי עבורכם שבעה כללי ברזל. או, אם תרצו, המדריך שכל איש מכירות בהיי-טק חייב לשנן, לעניות דעתי.

אל תמכרו מוצר בטלפון שם תמכרו את הפגישה
רוב אנשי המכירות מנסים למכור את המוצר או השירות שלהם כבר בשיחת הטלפון הראשונה עם הלקוח. טעות! מומלץ לכם להתחיל את השיחה בלהתמקד במכירה של הפגישה עצמה. אל תקדימו את הפגישה הפרונטלית לטלפון, כי מטרת השיחה הטלפונית היא לבדוק היתכנות כלכלית ו/או מקצועית של כל אחד מהצדדים, ולמכור ללקוח הפוטנציאלי את הצורך בפגישה פנים מול פנים כדי לסגור עניין – לטובתו. את מכירת המוצר או השירות שלכם תעשו בפגישה עצמה.

אתרו נקודות כאב
כדי למכור את הפגישה יש צורך לגעת בנקודות הכאב של הלקוח, בבעיה ובצורך שלו, שאותו המוצר או השירות שלכם יכול לספק, ולייצר לו בהתאם גירוי ראשוני גבוה. הצד השני חייב להבין שהפתרון לכאב או לבעיה שלו הוא אך ורק בפגישה פרונטלית. צרו בקרבו סקרנות על המוצר או השירות, וסקרנות אישית ומקצועית לפגוש אתכם.

מי מגיע לפגישה?
ודאו עם הלקוח בצד השני שהוא אכן מעוניין להגיע לפגישה ומי בא אליה יחד אתו. שאלו ובררו, ואל תניחו שהוא אכן מתכוון להגיע. הימנעו מפגישות לא איכותיות וקיבעו למועד המוקדם ביותר. מחקרים מצביעים שפגישות שמתקיימות באותו השבוע של השיחה הטלפונית הן בעלות סיכוי גבוה פי עשרות אחוזים להתקיים.

גם אם שני הצדדים מביעים עניין בשיתוף פעולה, ניהול תהליך המכירה הפרונטלית דורש ניסיון ומיומנות. ברוב המקרים, תזכור של הלקוחות הפוטנציאליים לא מספיק כדי לסייע לתהליך

היו גמישים
גם אם הלקוח ממש נלהב לפגוש אתכם, קיבעו מועד ומיקום שמתאימים לו. ודאו שהמקום נוח לו להגעה ויש לו מקום חנייה קרוב. זה אמנם נראה זוטות, אבל תתפלאו לדעת שיש לחנייה משקל ענק בתודעת הרכישה של הלקוח.

פגישה ללא התחייבות? חישבו שוב
אל תנסו להוזיל את הפגישה והימנעו מאמירות כמו "הפגישה חינם וללא התחייבות", או "אין לך מה להפסיד, תבוא רק לשמוע". הן פוגעות ברצינות שלכם כאנשי מכירות ובהבנה של הלקוח אוות הצורך שלו במוצר שאתם מציעים. זכרו: זו פגישה ראשונה, פגישת היכרות, ולכן השתמשו באמירות כמו "אני מבטיח לך קפה ויש לנו גם הפתעה למי שמגיע אלינו – הפתעה שלא כדאי לפספס, שרק בשבילה שווה לפגוש אותנו", "אני מבטיח לך שבסיום הפגישה תתרשם מאוד מהמוצר שלנו, כפי ששאר הלקוחות שלנו התרשמו בפגישת ההיכרות שלהם אתנו". אם מדובר בכנס, תערוכה או מפגש משותף של לקוחות פוטנציאליים, העניקו לאירוע נופך חגיגי, כמו הרמת כוסית, בופה או קפה ועוגה. הערך והתועלות של הפגישה חשובים מאוד, כי במקרים רבים, זה מה שיניע את הצד השני להגיע.

צרו מחויבות הדדית
הלקוח חייב להבין שאתם מעניקים לו הזדמנות אחת, שלא תחזור. אמצו תסריט שיחה שכולל אזכור פרטים שייצרבו בזיכרונו, כמו: "אני מזכיר לך שאנחנו נפגשים במשרדים שלנו בתל אביב. שמרנו לך חנייה ומכונת הקפה שלנו ממתינה לך. בפגישה עם המנכ"ל תוכל להכיר אותנו, את מה שאנחנו עושים כבר הרבה שנים – ובהצלחה גדולה, להתרשם מהמוצר המצוין שלנו ולראות איך הוא פותר לך את הבעיה שעליה שוחחנו בטלפון".

עשיתם הכול והלקוח עדיין לא הגיע? אל תכעסו.
יכולות להיות לא מעט סיבות וחשוב לאפשר ללקוח להרגיש בנוח עם המצב. הביעו התעניינות אמיתית, בסגנון: "ראיתי שלא התאפשר לך להגיע, וחשוב לי לוודא שהכול בסדר אתך ואם חלילה קרה משהו". בהמשך השיחה נסו לתאם פגישה נוספת, בתקווה שהפעם תוכלו להפעיל את קסמכם ללא הסחות מיותרות.

אז לפני שאתם מפספסים, קחו את העצות האלה ורוצו לפגישה הבאה שלכם. בהצלחה!

כותב המאמר הוא שותף במרקטינג סולושנס – חברה לשיפור ביצועים.