הדרכה לאנשי מכירות ופריסייל חיונית להצלחה של ארגונים

מנהלים בכל ארגוני ההיי-טק מבינים היטב כי הצלחה של כל ארגון תלויה בתוצאות של המכירות ויצירת תזרים לתשלום משכורות והוצאות. לכן, בכל ארגון, שוכרים אנשי מכירות, אבל בפועל מצפים מהם להיות לא פחות מקוסמים. אלא שתוך זמן קצר מסתבר שאנשי מכירות טובים ומוכשרים לא ממש מבינים בטכנולוגיה שהארגון מוכר, ומפסידים הזדמנויות למתחרים שמתפקדים נכון.

מהר מאד לומדים כי נוצרים מתחים בין האנשים לגבי מה חשוב להציג ללקוח. ארגונים רבים גם לא ממש מבדילים בין אנשי שיווק שתפקידם לסלול את הדרך לאנשי המכירות, לבין אנשי מרקום שתפקידם לדאוג לפרסום, אתר האינטרנט ותערוכת

המציאות והמאבקים במגרש

כדי לתת מענה לבעיה זו, ארגונים מחפשים אנשי פריסייל, שהם בדרך כלל מהנדסים שיש להם רצון להתקדם. מהר מאד לומדים כי נוצרים מתחים בין האנשים לגבי מה חשוב להציג ללקוח. ארגונים רבים גם לא ממש מבדילים בין אנשי שיווק שתפקידם לסלול את הדרך לאנשי המכירות, לבין אנשי מרקום שתפקידם לדאוג לפרסום, אתר האינטרנט ותערוכת. הכאוס שנוצר עלול להוביל את הארגון לצלילה, ובהמשך ליציאה מהזירה.

חשוב להדגיש כאן, כי בזירה העסקית יש חמישה שחקנים: שיווק, מכירות, פריסייל, מרקום ובאמצע יש את הלקוח. אופן התנהלות במגרש ממש לא פשוט, כיוון שמצד הלקוח יש חמישה שחקנים שמגיעים למגרש בזמנים שונים, משחקים בסגנון שונה: מהנדסים, הנהלה, אנשי תפעול, רכש וכספים. התהליך הופך למורכב, וספקים שמתחרים זה בזה לעתים מבלבלים אחד את השני וגם את הלקוח. לעתים, התוצאה היא שאחרי שעובדים שנה על הזדמנות, היא עלולה ההתבטל, להשתנות בהגדרה, או שהעסקה ניתנת לספק שאינו יודע לספק את המוצר או המערכת.

חייבים הדרכה. אנשי מכירות בהיי-טק. אילוסטרציה. צילום: BigStock

מה בכל אופן ניתן לעשות?

תהליכי המכירה לאנשים פרטיים וארגונים הם שונים כי הרצון של המוכרים לפרטיים (B2C) ואלה שמוכרים לארגונים (B2B) הם שונים באופן מהותי. באופן דומה, קיים הבדל מהותי בין הרוכשים הפרטיים והרכש הארגוני, כיוון שהמונח "תועלת מהרכישה" הוא שונה בכל מקרה.

מכאן ברור לכולנו כי נדרשות טקטיקות מכירה שונות כלפי רוכשים פרטיים ורוכשים ארגוניים. אנשי מכירות נדרשים להכיר את האופי של כל האנשים בצד הלקוח הארגוני, את הציפיות שלהם לתועלות מהפרויקט. בנוסף, אנשי המכירות נדרשים להכיר את כל המתחרים שמתמודדים באותה זירה, והם מקבלים הנחיות שונות לגבי אופן הניהול של תהליך המכירה. חלקם רוצים רק "עוגה קטנה" ואחרים מכוונים לתפוס את ה"עוגה השלמה" בפרויקט.

תפקיד ההנהלה בארגוני מכירה

לאור המצב המתואר לעיל, אגפי מכירה בארגון B2B חייבים להבין את התהליכים במגרש, ולבחור אנשים עם מיומנויות מתאימות לביצוע תפקדם. אבל, האם יש אנשי מכירות מוכשרים שמוכנים לעבוד בשכר סביר? התשובה היא לא פשוטה, ולכן חייבים להדריך את הצוותים לעבוד ביעילות, בשיתוף פעולה, להכיר את המצב בזירה, להכיר את המתחרים ועוד.

המנהלים של מחלקות המכירות נדרשים לעקוב אחרי הפעילות של אנשי המכירות, לזהות מצבים שמסכנים עסקאות, לבחור בטקטיקה נכונה ועוד. כולם נדרשים להשתפר בהתמדה. כיום אין מקום לאנשים "טובים" ונדרשת מצוינות בעשייה בכל שלבי המכירה, שתוביל לתוצאות. בהצלחה!

הכותב הוא יועץ ומרצה הפועל בתחומי תקשורת ובקרה מאובטחים (SCCE)