הצלע השלישית של תעשיית ההזנק

כנס SmartPilot1, שנערך אתמול (ב') במרכז הכנסים אווניו בהפקת אנשים ומחשבים, הפגיש לראשונה באולם אחד את תעשיית ה-IT – שיוצגה על ידי מנמ"רים ומנהלי טכנולוגיות בארגונים הגדולים במשק, ובין אנשי חברות ההזנק ותעשיית הון סיכון.

במשך שנים היה נדמה, כי הקרנות וחברות ההזנק הצעירות פועלות במישור שונה מזה של תעשיית ה-IT. החלוקה הגיאוגרפית היתה בהתאם: ה-IT פנה לשוק המקומי ואילו הסטארט-אפים פונים פנו החוצה – לעולם הרחב. אלא שבפועל זו הייתה מציאות מדומה. מסתבר שבמשך שנים היווה השוק הארגוני יעד ההטמעה המועדף על חברות צעירות שיש להן כבר מוצר. כך, רגע לפני שהן מנסות לכבוש את העולם, הן חיפשו ליצור קשרים פה בארץ על מנת לחדור לאחד הארגונים הגדולים. זו הייתה מעין תעשיה במחתרת כזו שהתבססה על קשרים אישיים. רוב הדברים נעשו מאחורי הקלעים, כאשר כל אחד מהצדדים ידע היטב מה הוא מרוויח – אבל לא מיהר לחשוף זאת ברבים, שמא יתגלה שההימור היה גדול ומסוכן מדי.

המציאות הזו הובילה את שני הצדדים להתקרבות מחודשת על בסיס קצת יותר רשמי. בשנים האחרונות, גם בגלל המיתונים של העשור האחרון וגם בגלל הגברת פעילותן של חברות רב-לאומיות שחיפשו השקעות בישראל, שמענו על יותר ויותר ארגונים שנכנסו לפרויקטים משותפים עם חברות הזנק. כך, יותר ויותר מנהלי קרנות הון סיכון ויזמים שיתפו מנמ"רים ברעיונות שלהם והציעו להם ליישם את המערכת כפתרון אינטגרלי.

ההתחלה של רובם היתה צנועה – פרויקטים שהסיכון שבהם נמוך. בהמשך, גדלו הפרויקטים וחלקם עובדים עד היום. גם כאן הדברים נעשו, משום מה, בצנעה. חלק מהארגונים ראו בזה השקה אסטרטגית, אחרים לא ממש היו מודעים לחשיבות המהלך שהם מעורבים בו, והתייחסו לכך כאל עוד פתרון שהוטמע בארגון. חברות הסטארט-אפ הרוויחו מהמצב הזה: הם הצליחו למכור לארגון גדול ולהוסיף את שמו כלקוח למצגת בבואם לפגישות בחו"ל.

אלא שגם זה כבר לא הספיק. שני הצדדים חשו שהגיע הזמן "למסד" את מערכת היחסים ביניהם, ולפתוח במסע חיזורים הדדי ושקוף על בסיס מקצועי. כנס SmartPilot1 היה למעשה ההכרזה הרשמית על מיסוד היחסים בין שתי התעשיות. במהלך הכנס הוצגו בפני האורחים – קבוצה איכותית של מנהלי מיחשוב ומקבלי החלטות, סיפורן של עשר חברות הזנק ישראליות, שפיתחו פתרונות לתעשיית ה-ICT. חלק מהפתרונות הללו הוטמעו כבר בישראל ואילו אחרים מצויים ממש על סף יציאה לשוק. הם הגיעו בזה אחר זה, וניכר היה שהם מורגלים במצגות ובהדגמות המוצרים. הם קיוו למצוא בכנס את המנמ"ר הבא שיתלהב מהמוצר, וייצא איתם יחד לדרך חדשה.

החיבור של המנמ"רים לתעשיית הון הסיכון הוא חיבור מעניין לכשעצמו. מצד אחד, הארגונים שהמנמ"רים משתייכים אליהם לא מעורבים בהון סיכון. מצד שני, אין שנייה ליכולת של המנמ"ר לזהות טכנולוגיות פורצות דרך.

בין עשרת מנהלי החברות שהופיעו בפני המנמ"רים אתמול, היו כאלו שכבר עשו סיבוב אחד בשוק הארגוני והבינו עד כמה הוא חשוב. אחד מהם היה אלכס ווינוקור, אחד ממייסדי חברת אקסאנה, שעד לפני כמה שנים היה ה-CTO של XIV. אותה XIV, כזכור, היא החברה שהקים משה ינאי – מבכירי EMC לשעבר, שמכר אותה קצת יותר משנתיים לאחר הקמתה ליבמ (IBM) באחד האקזיטים המוצלחים ביותר של 2007. ווינוקור יודע שלולא איציק מלאך – חברת הנהלת בנק לאומי, שאיפשר ל-XIV להתקין את המערכת שלה באגף ה-IT של הבנק, ספק אם המכירה ליבמ היתה מתבצעת. ינאי, אגב, הודה בכך בעבר.

ויש כמובן גם את ההיבט של החברות הרב-לאומיות הפועלות בישראל. לא במקרה שלוש החברות הגדולות – קרי יבמ, אורקל (Oracle) ו-HP, פרשו את חסותן על הכנס אתמול. כל אחת מהחברות הללו מקיימת בישראל פעילות ענפה של חיפוש אחר טכנולוגיות ישראליות. מיכאל אורן, זיו עומר והראל יפער (משלוש החברות הגדולות, בהתאמה), משלבים בתפקידם ציונות אמיתית עם עסקים נטו. הקשרים עם החברות הללו מהווים לפעמים את צינור החמצן המרכזי שבעזרתו חברות הזנק ישראליות פורצות החוצה. כשיש לך מוצר טוב ואלפי אנשי מכירות של יבמ ברחבי העולם שימכרו אותו – הדרך להצלחה סלולה.

ונחזור לציונות, שמתבטאת בעובדה שתעשיית ה-ICT, יחד עם הקרנות כמובן, מסייעת לפיתוח ועידוד יוזמה כחול-לבן, וליוויה בצעדיה הראשונים. זהו Win-Win מושלם. אתמול נזרעו זרעים נוספים בקרקע הפוריה הזו. הפריחה, כך צופים רבים, תתבצע במהירות – עוד לפני האביב.