אקזיטים עוד לפני שיש לקוחות משלמים

אורח המדור הפעם עשה דרך מעניינת – מההיי-טק הוותיק וה-"מסורתי" יותר, באחת החברות הוותיקות בשוק, לעולם הסטארט-אפים הצעיר.

שרון אזולאי עבד בתור מנמ"ר ב-ECI Telecom כשחשב על הרעיון לסטארט-אפ הראשון שלו. לחברה שהקים קראו Conduct, והיא נולדה מתוך צורך אישי לנהל מערכות מורכבות מאוד עם מספר גדול מאוד של משתמשים. הוא גייס השקעה צנועה יחסית – 600 אלף דולר – ממשקיע יפני שהכיר דרך גיל שוויד (Conduct הייתה המפיצה של צ'ק פוינט ביפן) ודיוויד בלאמברג, שבאותו הזמן עסק בפיתוח עסקי, עוד לפני שהקים את קרן הון-הסיכון שלו, ומבלאמברג עצמו.

כחלק מניהול החברה עבר אזולאי לקליפורניה, שם פגש את אמנון לנדן, שהיה באותה התקופה המנכ"ל של מרקורי אינטראקטיב. לנדן הציע לאזולאי להיפגש כדי שיציג לו מה Conduct עושה בדיוק. בסוף אותה הפגישה, לנדן אמר שהוא רוצה לקנות את החברה.

באותו השלב, המוצר של Conduct היה מותקן אצל מספר לקוחות, אבל עדיין לא היו לה לקוחות משלמים. זה לא הפריע ללנדן להחליט על הרכישה, בסכום של 30 מיליון דולר, במניות של מרקורי. השנה הייתה 1999 – שנה שבה המניות בשוק האמריקני נסקו בצורה מטורפת. מרקורי הספיקה לעשות Split למניה שלה פעמיים בפחות משנה. באמצע 2000, אזולאי והמשקיעים ב-Conduct קיבלו את המניות לידיהם, כאשר המנייה של מרקורי הגיעה ל-128 דולר (!). המנייה הניבה למשקיעים ב-Conduct הניבו תשואה של פי 27 (!!!) מההשקעה שלהם, שהסתכמה ב-4.5 מיליון דולר.

אקזיט בלי לקוחות משלמים – טייק טו

אחרי Conduct חזר אזולאי לארץ, בעקבות געגועים עזים למשפחה, הקים כאן שתי חברות – Coridan ו-Tonian – ואף הספיק להיות משקיע בבלאמברג קפיטל.

שלושה שבועות אחרי שעזב את Tonian הוא הקים את Plexistor. אחרי שהצליחה למצוא את ה-Use case המתאים למוצר, החברה התקינה אותו אצל מספר לקוחות, כדי להציג להם הוכחת יכולת של המוצר. וכמו שהיה בחברה הראשונה שהקים – עוד לפני שהיה לקוח משלם אחד לחברה, Plexistor נרכשה על ידי נט-אפ (NetApp) בסכום של 32 מיליון דולר.

איך הוא עשה זאת? ובכן, "המשקיע שגייסנו ממנו את הכסף ל-Conduct לא היה טכנולוג – הוא לא הבין בטכנולוגיה", אמר אזולאי בראיון לפודקאסט יזמות או למות. "נסענו איתו באוטו והוא אמר לי: 'תקשיב, אני לא מבין מה אתם עושים, באמת, אבל מה שכן, התאהבתי בך ובשותף שלך. אני מאמין שאם יש מישהו שמסוגל לעשות את זה אלה אתם וגם אם לא, אז תמצאו דרך לנווט כדי להביא את זה להצלחה".

"זו מסקנה שלקחתי איתי גם לעתיד, בתפקידים האחרים שלי – להשקיע בצוותים שלא מפחדים להיכשל, כי להיכשל זה חלק אינטגרלי מהתהליך וצריך ללמוד מהם", הוסיף. "כישלון זה לא באמת כישלון, אלא רק אם מפסיקים לנסות". חומר מצוין למחשבה.

להאזנה לראיון המלא עם שרון באתר הפודקאסט יזמות או למות לחצו כאן.