האם ניתן להציל את הביצים שכמעט נשברו ולהפוך אותן לביצי זהב?

לצערי, חברות אינטגרציה רבות לא ערות מספיק לתמורות שחלות בשוק ולא מגיבות להן במהירות הנדרשת. הן גם לא נכנסות בזמן ההגעה הרצוי (TTM) לתחומים החדשים מניבי ההכנסה, בין אם הכוונה היא להסבה של פעילות קיימת או לרכישות ממוקדות לקידום תחומים מסוימים. במה המדובר?

– המעבר לדיגיטל – למרות הבאזזז החזק בתחום הזה, שעולה כמעט בכל כנס בשנתיים האחרונות, חברות האינטגרציה בארץ משום מה מזניחות אותו – ובגדול. הן פשוט לא שם. כמעט כל הלקוחות הגדולים מחפשים בימים אלה עם מי לעשות פרויקטים בתחום הזה. בהעדר ארגונים מקומיים עם ידע בנושאים האלה, יש חברות ישראליות שנאלצות לעבוד עם חברות בחו"ל.

התחומים החמים ביותר בשדה המעבר לדיגיטל הם ייעוץ אסטרטגי בעולם הדיגיטל לחברות הפיננסיות והאחרות, מסעות הלקוח בעולם הדיגיטלי המתחדש, העברת החברות לעולם זה, פיתוח חוויית הלקוח בו ופיתוח מוצרים ושירותים המיועדים אליו.

– Big Data (או, בשמו הקודם, BI) – כלים יש לרוב, ביצועים הרבה פחות ואינטגרציה אמיתית בכלל אין. העולם הפיננסי צמא לרעיונות, לפתרונות, לממשקים ולערכים מוספים בתחום. מעטות חברות האינטגרציה, אם בכלל, שהרימו את הכפפה ושיודעות להביא ערך מוסף בנושא.

– מימוש כלי קוד פתוח בארגונים – על מנת להוזיל עלויות, חברות מחפשות פתרונות קוד פתוח במגוון תחומים – החל בשליטה ובקרה, דרך כלי ניהול תצורה ועד מסדי נתונים. יש בשטח דוגמאות למימושים בודדים, אבל אין חברת אינטגרציה שהרימה את הנושא כבסיס הכנסה על ידי בניית פלטפורמה עסקית למימוש מול חברות וארגונים.

– ענן – ישראל היא מדינה עם סדר יום ביטחוני ולכן יש בעיה מרכזית בתפיסת הענן כאן. אם חברת אינטגרציה רוצה להכניס טרנד זה לחברות וארגונים בישראל, בין אם כי זה נכון או כי אין ברירה והעולם הולך לשם, עליה להתמקד במקומות בהם ניתן להשתמש בענן ובערכיו המוספים: ענן פרטי וענן בסביבת הפיתוח, אבל לא בייצור.

– עולם הסייבר – זהו תחום שישראל מובילה בו. כאן הייתי ממקד פעילות דווקא מול חו"ל ומשתמש ביכולות שפותחו בארץ לקידום הביזנס בתחום.

– DRP והמשכיות עסקית – כאן עומדת השאלה כמה הכיס של חברת האינטגרציה מספיק עמוק כדי להקים תשתית לנושא. כך או כך, הנושא הזה עדיין בחיתוליו ברוב הארגונים הבינוניים והקטנים בארץ, ויש בו כר נרחב לעסקים שיכולים לפעול בו.

– יכולת שיתופי פעולה עם סטארט-אפים – כל החברות רוצות לייצר שיתופי פעולה כדי להגיע ל-TTM מהיר. אין בארץ אף חברה רצינית שעוסקת בליווי חברות פיננסיות ואחרות בתחום זה וכך, סטארט-אפים יוצרים קשר עם חברות ללא ליווי נדרש ובסופו של דבר, לא מושגות תוצאות שמביאות ערכים מוספים. בנוסף, הייתי בוחן מתן בית לסטארט-אפים, תוך נתינת שירותים ואכסניה על בסיס שותפות או אופציות.

מעבר לסקירת הטרנדים האלה, ספקים צריכים להיות בעלי כישרון מיוחד להצליח להגיע לליבו של המנמ"ר ולמקומות החשובים לו ולמנכ"ל שלו. מי שבא ממקום כזה יודע בדיוק את דרישות המנכ"לים מהמנמ"רים שלהם וכיצד המנמ"ר יוכל להצליח אצל המנכ"ל שלו.

בהקשר זה אמרתי לא מעט פעמים למנהלי החברות ואנשי המכירות שמגיעים אליי את המשפט הבא: "אתם באים למכור לי את המוצר שיש לכם על המדף ולא את המוצרים שאני צריך לחברה. אני רוצה את עזרתכם בערכים המוספים הנדרשים לי להצליח מול המנכ"ל שלי".

מנכ"ל חברת אינטגרציה שיידע לבחור את האנשים המתאימים יוכל לגזור קופון כספי גדול, שכן אז הדיון מול המנמ"ר יהיה פחות על עלויות הפתרון ויותר על המהות שהפתרון מביא לחברה. במקביל, הוא ירגיש מהר מאוד את השינוי בשורת ההכנסות והעיקר – בשורת הרווח.

הכותב הוא סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט.

לחלק הראשון של המאמר לחצו כאן.