הלב נשאר ב-BI

שוק ה-BI הוא אחד מאותם שווקים שעברו מהפכה של ממש בשנים האחרונות. זאת, למרות שמדובר בתחום ותיק יחסית. שתי סיבות שונות, אך סמוכות מבחינת העיתוי, גרמו למהפכה: האחת היא מגמת הקונסולידציה – שבמסגרתה החברות הגדולות רכשו את רוב השחקניות הבולטות בשוק, והשנייה היא המיתון, שהעלה את מודעות המנהלים לצורך באיכות ובסוג המידע – זה שמסייע להם לנהל טוב יותר את הארגון.

במסגרת מגמת הקונסולידציה, היינו עדים בשנים האחרונות לעסקאות ענק בשוק, דוגמת רכישת יבמ (IBM) את קוגנוס (Cognos) ו-SPSS, רכישת אורקל (Oracle) את הייפריון (Hyperion), רכישת סאפ (SAP) את ביזנס אובג'קטס (Business Objects) ועוד. כך, היחידה שנשארה עצמאית בשוק היא סאס (SAS), שהמנכ"ל שלה, ג'ים גודנייט, ממשיך להתעקש שהיא תישאר כזו. ויש גם את פנורמה הישראלית, שהמייסדת שלה – רוני רוס, עשתה את אחד האקזיטים המפורסמים ביותר כשמכרה את החברה למיקרוסופט (Microsoft) ב-1996.

הרכישות הגדולות הללו השפיעו על השוק הישראלי בעיקר בהיבט הנציגויות המקומיות, שמשווקת ומטמיעות בארץ את המוצרים של החברות הרוכשות והנרכשות. אחת מהן, ליבי טכנולוגיות, הייתה אחראית להבאת קוגנוס לישראל ובנתה עבורה את השוק המקומי. כעת קוגנוס נמצאת בבעלותה של יבמ, שבאופן מסורתי אינה מפקידה את זכויות ההפצה בידי גורם בלעדי. מכאן, שליבי כבר אינה המפיצה היחידה של קוגנוס בישראל, אולם היא בהחלט הדומיננטית בשוק, לאור העובדה שהיא היחידה שמפעילה מרכז תמיכה ל-400 לקוחותיה, בעוד שמי שירכשו רישיונות ממפיצים אחרים שיבמ תמנה, יצטרכו לקבל שירות בחו"ל. המקרה של ליבי אינו ייחודי, כמובן. במצב דומה עמדה HMS – ששיווקה את הייפריון, ומטריקס – שהיתה הנציגה היחידה של ביזנס אובג'קטס.

ירון הירשזון, מנכ"ל ליבי טכנולוגיות, לא מתרגש מהמציאות החדשה. בשיחה עם אנשים ומחשבים הוא משדר "עסקים כרגיל". יש לו 37 עובדים ולדבריו החברה מוסיפה לגייס. הוא מודה שבעבר התמקדה ליבי במכירת רישיונות (עלות רישיון מתחילה ב-20 אלף דולרים לעשרה משתמשים ויכולה להגיע גם למאות אלפי דולרים), אך כיום, הוא מציין, החברה פעילה גם ביישום פרויקטי BI בארגונים. הירשזון אומר, כי להליכה לפרויקטים יש גם רציונל של שמירה על הלקוחות הקיימים – דבר שהוא כמובן לא מובן מאליו כאשר השוק עובר שינוי. בשוק הקוגנוס הישראלי פועלים גורמים נוספים, כמו גילון, דטה-מיין, בייקוניס ואופיסופט, אולם לדברי הירשזון הם עדיין לא מורגשים.

מי המתחרים שלכם היום?
"קליקוויו ממצבת את עצמה כשחקן בולט במגזר העסקים הקטנים, ואנחנו פוגשים אותם בתחרות על גופים עם חמישה עד שמונה משתמשים. הם זולים וזריזים, אך לא מתאימים לרמת האנטרפרייז. נכון להיום, קוגנוס היא עדיין כלי משמעותי פחות לארגונים גדולים מאשר ביזנס אובג'קטס, למשל, אבל יש לנו מאות לקוחות".

איך השפיעה יבמ על המוצרים של קוגנוס?
"בעיקר בתחום הפיתוח, שהפך מואץ יותר. בניגוד לכל מיני שמועות, יבמ ממשיכה להשקיע ולפתח על בסיס היכולות והמשאבים הרבים שעומדים לרשותה".

מה אתה צופה לשוק ה-BI?
"השוק עבר מהפכה חשיבתית בשנתיים האחרונות. מנהלי IT הבינו ש-BI מספק להם יכולות רבות שלא היו להם קודם. החל מאוקטובר 2008 אנו מרגישים שהתהליך העצים – מנהלים הבינו שיש המון מידע בארגון, אך הם לא יודעים איך להגיע אליו. ברור להם עתה שקודם לכן הם קיבלו החלטות 'מהבטן', וחסר להם מידע נכון, מדויק ועדכני".

השוק גדל?
"למרות המיתון, ארגונים השקיעו והשוק גדל. יש ביקוש מטורף – החל ממפעלי תעשיה קיבוצית עד לחברות הביטוח הגדולות. היום פחות צריך לשכנע ארגונים בצורך ב-BI. השאלה העיקרית היא איזו מערכת BI".

בסופו של דבר, כל מערכות ה-BI דומות. איך מבדילים?
"אנחנו רוצים לחשוב שאנחנו החברה עם ההיצע הרחב ביותר – החל מקוביות OLAP, ניתוחים, דשבורדים, Score Cards, בקרת תקציב ועד לקונסולידציה רב ארגונית – הכלי שלנו הוא פתרון מקיר לקיר".

הייתה השפעה על רמת המחירים של הרישיונות בעקבות הרכישה על ידי יבמ?
"ביום שבו יבמ קנתה את קוגנוס, עלו המחירים ב-25%. למרות זאת, יבמ יותר גמישה מקוגנוס מבחינת מתן הנחות. כאשר אנחנו היינו הנציגים הבלעדיים, מדיניות ההנחות היתה מאוד קשוחה".

במשך הרבה שנים אמרו ש-BI זו בעצם עוד אפליקציה של ERP. זה נכון?
"התשובה היא לא. מערכת ERP מוציאה הרבה יותר מידע. אם רוצים לנתח היסטוריה לצורך קבלת תובנות לגבי העתיד – רק BI יכול לעשות זאת. זה בדיוק מה שחסר למנהלים ששואלים את עצמם מה יקרה, למשל, אם הם יקטינו את מספר אנשי המכירות".

בשנה האחרונה ארגונים ביקשו לצמצם הוצאות, ולכן בחרו ב-BI. הם למדו שזהו פיתרון שלוקח מידע ממקורות קיימים, ויוצר אמת ארגונית אחת – כולם עובדים עם אותם מספרים, ולא כל אחד מקבל החלטות עם 'נתונים משלו'. גופים בולטים בכך בארץ, כמו טבע, סלקום והסוכנות היהודית, כבר עובדים כך היום".