איך לגרום ליותר גולשים לקנות באתר שלכם?

המחקר האחרון של גוגל (Google) וטאסק ( Tasc) לא הותיר ספק לגבי הכיוון שהשוק הולך אליו. כמות המכירות באינטרנט עשתה את הזינוק הגבוה ביותר אי פעם: רכישת מוצרי מזון ברשת קפצה בשנה האחרונה מ-17% ל-31%, בקטגוריית האופנה נרשמה עלייה מ-35.5% ל-53.5% ו-68% מהישראלים העידו כי רכשו מוצרי אלקטרוניקה אונליין.

כל מי שניסה אי פעם להקים חנות אלקטרונית מכיר את הבעיה המרכזית: מעט קונים נכנסים והרבה פחות מהם קונים באמת. אפשר לראות זאת כמו אוקינוס כחול של אנשים שרוכשים, אבל חוזרים בכל ערב הביתה עם רשת ריקה.

איך הופכים גולש לקונה?

עד לאחרונה, הפתרונות בשוק היו דלים במיוחד, וההצעה המרכזית הייתה: "תכניס יותר לקוחות, מישהו מהם יקנה". כלומר, תשקיע בפירסום, במודעות חיפוש ובאנרים, ומישהו כבר יבצע את ההמרה המבוקשת. הבעיה היא שמדובר בדבר יקר וממכר: מחירי הפרסום עלו ואם מפסיקים אותו אפילו לרגע, התנועה לאתר פוסקת מיידית. כך התפתח תחום חדש ומרתק, ששמו אופטימזציית יחס המרה (CRO). מדובר בתפיסה שעושה שימוש בתנועה הקיימת ומנסה לגרום ליותר גולשים להפוך לקונים.

איך עושים את זה? הנה כמה כללים שכינסתי עבורכם:

להפחית את העומס על הגולש – מתברר שככל שיש יותר שדות למלא, כך הגולשים בוחרים לברוח יותר מהר. מחקר שהציגה VWO, העוסקת בניסויי שימושיות באינטרנט, העלה כי מספר השדות האופטימאלי עומד על 3-5 פרטים בלבד. יתרה מכך, במובייל החשיבות גדולה שבעתיים: בדיקות שלנו גילו כי הסרה של שדה בודד יכולה להעלות ב-50% את כמות הגולשים המשאירים פרטים. המסקנה: תבקשו פחות, תקבלו יותר.

לשנות את כפתורי המכירה – זה אמנם הלחם והחמאה של התחום, אבל עדיין, במקרים רבים קשה לגולש לזהות היכן קונים באתר. תארו לכם שקופות הסופר לא היו ממוקמות בכניסה לסניף, אלא איפשהו בין מדפי הלחם. סביר להניח שרבים מהקונים היו הולכים לאיבוד וחלקם אפילו היו נוטשים את עגלת הקניות ובורחים הביתה. כך גם בחנויות אלקטרונית. שינוי של צבע הכפתור לצבע ולמיקום המקובלים בעולם (כפתור כתום בולט עם כיתוב שחור) יכול להקפיץ את כמות ההמרות ולגרום ליותר קונים לקנות.

הוכחה חברתית היא הדרך ליצור אמון – אחת הבעיות המרכזיות במכירות בכלל היא בעיית האמון: האם ניתן לבטוח בספק? האם השירות שאקבל יהיה טוב והוגן? הצגה של חברי פייסבוק או עדויות של לקוחות מרוצים יאפשרו לגולש לבדוק את האתר ולבדוק עם חברים האם שווה לתת אמון. אגב, הבדיקות שלנו מראות שרוב הגולשים כלל לא בודקים, ורק האפשרות מבססת אצלם את תחושת האמון.

לבדוק את עצמך -להבדיל מחלון הראווה של החנות, את אתר האינטרנט ניתן לשנות בקלות ולבצע ניסוי: איזה כפתור ימכור יותר? האם להציב תמונה בודדת או קרוסלה של תכנים מתחלפים? לא, לא מדובר בטכנולוגיה מתוחכמת, שתגזול מכם זמן תיכנות שאין לכם. הכוונה היא לתוספים פשוטים מאפשרים לכם לבצע ניסוי ולהציג לגולשים שתי גרסאות של עמוד, מה שיאפשר לכם להבין עד מהרה- מה מוכר יותר, ואיזה עמוד כדאי להציג לגולשים.

 הכותב הינו מנכ"ל WebScience.pro, המתמחה באופטימיזציה של אתרי אינטרנט וסחר אלקטרוני