עוגן ושמו חברות רב-לאומיות

"ישראל היא מדינה ללא משאבי נפט, גז ומים. אנחנו קטנים בגודלנו, אבל גדולים בכוונתנו. הקמנו כאן מדינה בה היתרון היחסי שלנו הוא המוח, היצירה, ההמצאה והחזון הישראלי". את הדברים הללו אמר בדצמבר 2007 שמעון פרס, נשיא המדינה, בפגישה עם משלחת מנהלי החברות הגדולות והמשפיעות ביפן.

שלשום (ב'), במפגש פורום חברות הסטרט-אפ ITD של HP ישראל ואורקל ישראל שנערך ברעננה, אמר דברים דומים בנו של הנשיא, חמי פרס. הוא אחד מראשי תעשיית הון הסיכון הישראלית הוותיקים ביותר ונמנה על מנהלי קרן פיטנגו. פרס הבן דיבר בחלק השני של הרצאתו, על החשיבות שבהפיכת ישראל למדינת מדע וטכנולוגיה. כמו אביו, גם חמי פרס מאמין שהדבר היחיד שיש לנו להציע הוא המוח האנושי.

פרס הבן סיפר לנוכחים, כי איננו יודעים להעריך, עד כמה הגויים מעריכים אותנו. כך, הביא דוגמה מסין הרחוקה, שם סייר באחרונה ואף חשף כי הוא הולך להשקיע בה לראשונה. הרושם הוא שעם כל הרעש שהסינים מייצרים כיום, כמי שהולכים לכבוש את השדה הטכנולוגי העולמי, עדיין, שמה של ישראל כמעצמה טכנולוגית הולך לפניה.

פרס נגע בנקודה מעניינת, אולי ידועה, אבל לא תמיד כולנו מודעים לה. הוא אמר, כי הפורום המשותף של HP ואורקל שהביא את חברות הסטרט-אפ למפגש, כמו גם פורומים דומים שקיימים בחברות אחרות, מאיר פעילות חשובה של החברות הרב-לאומיות בישראל. מעבר לעובדה שהן מהוות סניף מכירות, וחלקן אף משקיעות כאן במרכזי פיתוח, הן משמשות עוגן חשוב לחברות הזנק ישראליות בתחילת דרכן. זהו מצב של Win-Win מובהק. חברת ההזנק פונה לסניף המקומי של החברה הגלובלית, ומציגה לאנשים המתאימים בחברה את הרעיון, או המוצר שמתגבש. אם הרעיון הזה משתלב בדרך כלשהי באסטרטגיה של החברה – הרי שחברת ההזנק יכולה לפתוח במסלול של שיתוף פעולה עם הענקית הגלובלית. כך, HP ואורקל פועלות יחד במסגרת ה-ITD, כאשר לאורקל יש מסורת ארוכה של שיתופי פעולה עם חברות הזנק. יבמ פועלת אף היא, באמצעות זרוע ה-GTU. לחלק מהחברות יש גם כן גופים דומים.

הכניסה של חברת ההזנק ל-"עולם של הגדולים", תחת האצטלה של החברה הרב-לאומית, פותחת בפניה דלתות רבות מספור. כל מי שעוסק בתחום הזה, יודע בוודאי שכדי למכור את המוצר או הטכנולוגיה שלו לדוגמה, לבנק עולמי גדול היקף – חייב להצטייד בפגישה עם אחד הבכירים שם, גם בסיפור הצלחה בינלאומי, או בשותפים חשובים, דוגמת יבמ, אורקל, HP ואחרות.

החיבור הזה, בין חברת ההזנק לחברות הגלובליות הגדולות, הוליד מספר רב של עסקאות בשנים האחרונות. האכסניה הזו, בה מקבלת חברת ההזנק הצעירה שירותים, ייעוץ, הכוונה והכי חשוב – צוות של אלפי אנשי מכירות בכל העולם – היא אחד הצינורות המרכזיים שבהם ענף ההיי-טק מתפתח בישראל, במודל ייחודי למדי.

ל-"חגיגה" הזו הצטרף גם משרד המדען הראשי, כיום בראשות ד"ר אלי אופר, אשר מעניק סכומים של עד רבע מיליון שקלים, לכל חברה שנכנסת בהסדר מעין זה. החברה הגלובלית שהחליטה ללכת יחד עם חברת ההזנק, משקיעה אף היא סכום נוסף, אולם לא במזומן אלא בשירותים, משאבים, יעוץ ובעיקר קשרים. אלו, שווים ברווה הפעמים הרבה יותר מכסף. שיתוף הפעולה הזה עבור חברת ההזנק משמעו חציית הקו הדק המפריד בין דשדוש במקום במשך שנים, כדי לחפש שווקים – לבין האקזיט הבא. לא מעט מהחברות הישראליות שנקנו על ידי החברות הרב-לאומיות הגדולות, פעלו בטרם הרכישה במתכונת זו של שיתוף פעולה, וכך עלו ל-"ראדאר" של היחידות שפועלות בישראל בסניפים הרב-לאומיים ומטרתן לסרוק הזדמנויות חדשות.

גם השוק הארגוני עצמו, בוחן כל הזמן רעיונות חדשים. כל מנמ"ר וכל סמנכ"ל טכנולוגיה, מקבלים כמעט מדי יום פניות, על מנת לבחון רעיונות חדשים. הבודדים שמצליחים להתברג ולזכות בהמלצות של המנמ"ר או אנשי הטכנולוגיה בארגונים הגדולים – יכולים לרשום לעצמם הישג בלתי רגיל. XIV הישראלית לדוגמה, לא הייתה עולה על מערכת הסריקה של יבמ, אלמלא משה ינאי, מייסדה, היה דואג לשכנע את אנשי ה-IT בבנק לאומי לקחת מערכת אחת או שניים להטמעת ניסיון. וזו רק דוגמא אחת.

מעבר לפעילות השיווקית והמסחרית שעושות כאן החברות הרב-לאומיות, מעבר לערך המוסף הכלכלי שלהן בעצם היותם בישראל, תורמות חברות אלו – בעקיפין ובמישרין – למימוש הרעיון שהעלה חמי פרס: לחזק את ישראל כמדינת מדע וטכנולוגיה. ואז צצה לה שאלה שמתבקשת בעקבות דבריו של פרס הבן: מדוע כל הרעיונות שהוא מדבר עליהם מזה שנים, כמו גם החזון של אביו – לא באים למימוש ולביטוי על ידי ממשלות ישראל השונות? זו כבר שאלה ששייכת למקום אחר, ופרס הבן, יש לומר, ידע להתחמק ממנה באלגנטיות.