איבו טוטב, Software AG: "את מודל הייעוץ העולמי שלנו פיתחנו בישראל"

"את מודל שילוב היועצים ברמה גבוהה, יחד עם מכירת המוצרים שלנו, גילינו בישראל – בחברת SPL, בניהולו של ערן אלראי, שייצגה אותנו במשך שנים", אומר איבו טוטב, חבר הנהלה ומנהל שירותי הייעוץ הגלובליים ב-Software AG. "לפני כארבע שנים רכשנו את SPL ואלראי מנהל בהצלחה רבה את הסניף המקומי שלנו עם 250 יועצים והלקוחות מאוד מרוצים ו-'מצביעים ברגליים', כשהם רוכשים לצד הפתרונות המסורתיים שלנו – ADABAS ו-Natural – גם את הפתרונות החדשים בתחום האינטגרציה, ה-SOA וניהול התהליכים העסקיים".

לדבריו, "בישראל אנו פועלים ישירות בעצמנו, כי אנו מאוד חזקים בתחום הייעוץ. בסניף המקומי שלנו יש לנו יועצים מומחים בכל תחומי פעילותנו, כולל פיתוח בג'אווה (Java), למשל. בישראל יש לנו 250 יועצים ובגרמניה, הגדולה הרבה יותר, כ-1,000 יועצים. מכאן ניתן להבין את עוצמתנו בישראל".

"הלקוחות רוצים שהייעוץ והמוצרים יבואו מאותה חברה"

טוטב נולד בבולגריה ב-1967, מה שהופך אותו לחבר ההנהלה הצעיר ביותר המכהן ב- Software AG כיום. משפחתו עברה לגרמניה כשהיה בן תשע בלבד, כך שהוא גרמני לכל דבר. לאחר שסיים את לימודיו האקדמאים בהנדסת חשמל, הצטרף לעולם ה-IT כשהוא עובד בחברות פרוגרס, פורטה, סאן (Sun) וסאפ (SAP). כיום, לאחר שהצטרף ל-Software AG ב-2005, הוא המנהל הראשי של שירותי הייעוץ שלה בכל 60 המדינות בהן חברתו פעילה, למעט שלוש דוברות הגרמנית: גרמניה, אוסטריה ושווייץ. לאלה מנהל שירותי ייעוץ אחר, חבר הנהלה אף הוא, ד"ר קלאוס קראוזה. את הסניף הישראלי של Software AG, בראשותו של ערן אלראי – המנכ"ל, הוא מכיר – כאמור – היטב.

Software AG מוכרת כ-40 שנה כחברה טכנולוגית בעלת מוצרי בסיסי נתונים ופיתוח יישומים, העוסקת גם בתחום החדש יחסית עבורה של אינטגרציה ארגונית, SOA וניהול תהליכים עסקיים. מדוע היא ממצבת עצמה עתה גם כחברת שירותים ומדוע זה מספיק חשוב בכדי להציב שניים מתוך שמונה חברי הנהלה כמנהלי שירותי ייעוץ?
"למדנו את השוק וגילינו שהלקוחות בעולם ה-IT שינו את טעמם. הם רוצים עתה לעבוד עם חברות שמציעות שילוב של טכנולוגיה ושירותים. מוצרי התוכנה שהספקים מציעים כיום, ככל שהם משוכללים ועוצמתיים יותר, כך הם גם מורכבים ומסובכים יותר לשימוש וללימוד. מה שהתחיל במגמה שהטכנולוגיה תשפר ותפשט את העבודה ואת התהליכים העסקיים, הבשיל לשלב שבו אמנם השימוש בטכנולוגיה מייעל מאוד את העסקים, אך דווקא קשה יותר ללמוד אותה ולהפעילה בתבונה.

ראה לדוגמה את תעשיית הרכב. עד השנים האחרונות, בהן הכול נעשה אלקטרוני וכל מערכת רכב מפוקחת תוכנה, נהגת להיכנס למכונית, לנעוץ המפתח במתג, להתניע ולנסוע. כיום, כשאתה נכנס למכונית חדשה, אתה צריך שעה של הסברים על המערכות האלקטרוניות השונות לפני שאתה בכלל מסובב את ההגה. כשיש אפשרויות אין ספור, הלקוח חייב בלימוד ראשוני ובלימוד לשיפור ההפעלה לאורך כל חיי המוצר.

דוגמה נפוצה אחרת היא הטיסה – כדי להתרומם באוויר עם מכונת טייס הנשלטת כולה על ידי מחשבים, עליך לעבור קורס ארוך ולהתייצב לעדכונים ולמבחנים תקופתיים.

עוד גילינו, שהלקוחות רוצים שהייעוץ והמוצרים נשואי הייעוץ יבואו מאותה חברה. הרי הלקוחות תמיד השתמשו ביועצים חיצוניים למוצרים אותם רכשו מחברות הטכנולוגיה, אך תחושת הלקוחות הייתה שהיועצים עובדים לפי שעה וכל המרבה הרי זה משובח. עכשיו הם סומכים על יועצי יצרן הטכנולוגיה שבחרו בה שייעצו להם בדרך הקצרה והטובה ביותר ליישום והפעלה המוצר שבחרו, כי הספק נהנה גם מהכנסות המוצרים ולא רק מהייעוץ. זהו מאפיין מעניין של התנהגות עסקית".

שליש ייעוץ, שני-שליש מוצרים

עכשיו, כשאתם מציעים גם מוצרים וגם שירותי ייעוץ, כיצד אתם עובדים עם שותפים?
"יש לנו שותפים חזקים ברחבי העולם, כמו אקסנצ'ר (Accenture), דלויט (Deloitte) וארנסט אנד יאנג (Ernst & Young). לעיתים, השותפים האלה קונים מאיתנו ייעוץ, כי אנו חזקים מאוד בתחומי ניהול התהליכים, בעיקר מאז רכשנו את IDS Scheer, שהיא המובילה העולמית בתחום. ברוב ארצות פעילותנו יש לנו גם שותפים שהן חברות אינטגרציה או ייעוץ קטנות יותר".

מהי חלוקת ההכנסות ב-Software AG בין השירותים למכירת המוצרים?
"ההכנסות נחלקות כיום ל-38% משירותי יעוץ ו-62% ממכירת מוצרים. אנו צופים שהמגמה הזו – של שליש מול שני שליש – תמשיך ותישאר, כי היא מתאימה לשוק וללקוחות שלנו".

כיצד חברות התוכנה הענקיות, כמו אורקל (Oracle) למשל, אינן נכנסות לתחום ורוכשות חברות כמו IDS Scheer, כדי להיכנס לתחום ניהול התהליכים העסקיים ההולך וגדל?
"אורקל היא אכן ענקית עולמית ולכן היא מחפשת לרכוש חברות גדולות, כדי להשתלט על שווקים גדולים. אך כמה שהיא תגדל, היא לא תוכל אף פעם להשתלט על הכול. היא ממשיכה לחיות על הכנסותיה האדירות מתוכנות לניהול בסיסי נתונים והיישומים שלה. לאחרונה רכשה את סאן ויש לה עבודה רבה בתחום. היא לא יכולה למקד תשומת לב בחברה כמו IDS Scheer, ואני טוען שאם הייתה רוכשת אותה, החברה הייתה נעלמת בתוך אורקל הגדולה".

עכשיו, כשכולם עוברים לענן – וגם Software AG מצהירה שמוצריה יהיו Cloud Ready – האם יש עוד צורך בייעוץ?
"בוודאי שיש. הענן מאפשר פריסה מהירה יותר של יישומים לרשות המשתמשים. זה היתרון המרכזי של מודל הענן. היעילות היא שם המשחק. אך גם בעידן הענן, חייבים להבין את ניהול התהליכים עצמו. התוכנה לניהול התהליכים עובדת היטב, אך יש להכין לה את המודל הנכון, המתאים למשתמשים בכל ארגון ולפי התעשייה בה הוא פועל. כוחם של היועצים שלנו הוא בבניית המודלים הנכונים לניהול התהליכים העסקיים. מה שאנו מכנים, 'הצטיינות בתהליכים עסקיים', או BPE".

מה השלב הבא במוצרים שתפתחו ובשירותי הייעוץ שתציעו?
"כיום כבר ידוע שהמוצרים של המתחרים דומים למדי והלקוחות בוחרים פחות על פי המוצר,  ויותר על פי הבידול בין החברות לפי ניהול תהליכי השירותים. כך, אנו נמשיך לפתח את המודלים השונים לניהול נבון של התהליכים העסקיים בתעשיות השונות ונציע גם התמחות של שירותי ייעוץ לפי ענפי המשק השונים. אנו צופים את המשך הצמיחה שלנו בפתרונות של ניהול תהליכים עסקיים בשיעור שנתי של 13% עד 15% בעוד שהתעשייה כולה תצמח בקצב של 5%-7% בלבד".

הכותב הוא שליח אנשים ומחשבים לגרמניה