קווין מנדיה: "יעילות המכירות מתחילה עם מיקוד מטורף"

"בפעם הראשונה בהיסטוריה שלנו, אנחנו יכולים להשקיע בכל מה שאנחנו עושים. כי כשהיו לנו תשעה מוצרים, לפעמים מימנו שלושה על חשבון השישה האחרים, כך שלפעמים היינו צריכים לתעדף משאבים", כך אמר קווין מנדיה, מנכ"ל מנדיאנט (Mandiant).

בדבריו התייחס מנדיה למכירת קו מוצרי פייראיי (FireEye) תמורת 1.2 מיליארד דולר, ולהפיכתה של החברה, בחזרה למקור, מנדיאנט . כזכור, ב-2014 רכשה פייראיי את מנדיאנט תמורת יותר ממיליארד דולר.

לדברי מנדיה, "לקוחות מנדיאנט ייהנו משותפויות טכנולוגיות אסטרטגיות יותר וכוח מכירות ממוקד יותר, בעקבות המכירה של קו המוצרים. נצרף שותפות טכנולוגית חדשה אחת בכל רבעון, בעקבות ההסכמים עם מיקרוסופט וספלאנק (Splunk) – המפעילות את שירותי הזיהוי והתגובה המנוהלים שלנו, עם כלי אבטחת נקודות הקצה של מיקרוסופט. את שירותי מודיעין האיומים שלנו נשלב עם שירותי הניתוח של ספלאנק".

עצמאות מחודשת עם הפנים ללקוחות 

"היינו מזוהים כחלק מפייראיי", אמר מנדיה למשקיעים, "היינו בכל עסק, וזה הקשה עלינו מאוד לקיים שותפויות עם חברות נוספות". לדבריו, מנדיאנט החלה, בראשונה מאז 2015, לקבל פניות מספקים אחרים, המבקשים לבנות עמה שותפויות. זאת, לאחר שהחברה פעלה באופן עצמאי במשך כמעט עשור תחת השם מנדיאנט, לפני שנרכשה על ידי פייראיי.

מומחים הסבירו כי "משמעות החיבור בין פייראיי ומנדיאנט היא שאנשי המכירות היו צריכים לתמוך בתשעה מוצרים נפרדים, החל מכלי אבטחת רשת, נקודות קצה ואבטחת דואר אלקטרוני וכלה בשירותי ייעוץ, מקצועי ומנוהל. הקונים עבור מוצרים אלה היו שונים: מוצרי אבטחת רשת, שבדרך כלל נרכשו על ידי צוות תפעול הרשת – בעוד שצוות נקודת הקצה טיפל בדרך כלל בטכנולוגיית אבטחת נקודות קצה".

"אנשי המכירות של מנדיאנט ימכרו את מוצרי פייראיי עד סוף 2021 ולהיפך", אמר מנדיה, "אולם החל מינואר 2022, מנדיאנט תעשה מאמץ הסבה אגרסיבי, כמהלך פתיחה של המכירות שלה – כדי לשפר את היעילות ואת המסרים שלה".

"יעילות המכירות מתחילה במיקוד מטורף", סיכם מנדיה. "כבר אי אפשר יהיה לסגת כשאתה כל כך ממוקד. עכשיו יהיה לנו כוח מכירות ייעודי, עם מסר אחד ופלטפורמה אחת. זה בהחלט יתרון, וטוב יותר מתשעה (מוצרים – י"ה)".