איך להוכיח התאמה של מוצר לשוק עוד לפני שיש מוצר?

קרנות הון סיכון נפגשות עם עשרות סטארט-אפים צעירים בחודש, מרביתם מושתתים על רעיונות מדליקים ועל יזמים פיקחים, בעלי חזון ושאפתנים, והבחירה לא פשוטה. במקרים רבים ההכרעה תקום או תיפול על פוטנציאל השוק של המיזם. כאשר פוטנציאל השוק שלו מעורפל, או כאשר תחום העיסוק של הסטארט-אפ לא בדיוק שיא האופנה – רבים מהמשקיעים נוטים לוותר,שכן באקו-סיסטם רווי מיזמים כמו זה שלנו בישראל הם מעדיפים לבחור בהשקעות שנראות בטוחות יותר, במיזמים עם פוטנציאל שוק מוכח ובתחומים שנמצאים בשיא ההייפ, או רגע לפניו.

אז מה עושים יזמים שטרם הצליחו להגדיר ולהוכיח פוטנציאל עסקי למוצר שלהם?  רבים חושבים כי עליהם לגייס כסף רב ולהשקיע אותו בפיתוח המוצר על מנת שיוכלו להוכיח את ערכו כמה שיותר מהר. אולם בפועל, היזם והמיזם נמצאים במלכוד, שכן מלכתחילה אינם מצליחים לגייס כסף מאחר שערך המוצר אינו מוכח.

סיפור מקרה: ננופבריקה

כשפגשתי לראשונה את ד"ר ג'ון דונר ואיל שלף התרשמתי מן השניים עמוקות. גם מבחינת האישיות וגם מבחינת הכישורים והרלוונטיות של הידע והניסיון שלהם, ולא היה לי ספק כי אלו היזמים שעימם אני מחפש לעבוד. השניים פועלים בתחום המומחיות שלהם, מצוינים וצנועים, חדורי מטרה ונעימי הליכות – ובעיקר מסוגלים לקיים דיון על הנחות היסוד שלהם בצורה שקולה ועניינית.

באותה שנה, 2018, מדפסות תלת-מימד היו מחוץ להייפ, שלא לומר היו בהייפ שלילי, ולא היה פשוט לשכנע משקיעים להשקיע במיזם תלת-ממד עם שוק יעד לא לגמרי מוגדר. לא היה ספק לאף אחד, כי יימצא שימוש למדפסת המסוגלת לייצר גופים תלת-ממדיים ברזולוציה של מיקרון בודד, אולם כמה שאלות קריטיות נותרו פתוחות, כמו: מה הם השימושים הרלוונטיים ביותר למדפסת מסוג זו? כיצד ניתן להעריך את גודל השוק? וכן הלאה. וכל זאת על רקע העובדה, כי  סכום ההשקעה הנדרש כדי לפתח מערכת מורכבת כמו זו הוא גבוה יחסית, כמו גם הסיכון הנובע  ממורכבות המערכת המשלבת בין חומרה ותוכנה.

לאחר מסע חיזורים שארך שבועות ארוכים יצאנו לדרך משותפת עם תקציב צנוע במיוחד, אבל עם תוכנית מקורית, אשר מטרתה המרכזית – פירוק המוקש שנקרא פוטנציאל שוק. לשם כך בנו היזמים MVP (ר"ת Minimum Viable Product) בצורת לשכת שירות, תוך שימוש ב"מדגים" (proof of concept) אשר הודבק "ברוק ומסטיק" כפי שנוהגים להתבדח במיליה שלנו, ואשר עדיף היה כי עיני הלקוח לא יחזו בו. המטרה הייתה ליצור אינטראקציה עם לקוחות פוטנציאליים ממש מן השלבים המוקדמים, למפות את השוק ולהבין היכן הצורך בטכנולוגיה כמו זו של ננופבריקה הוא קריטי, היכן הטכנולוגיה יכולה להניב יתרון תחרותי משמעותי למשתמשים, ומה הן האפליקציות הספציפיות הטומנות בחובן פוטנציאל למכירת מדפסות בסדר גודל של מאות מיליוני דולרים.

אולי פה המקום לציין כי MVP הוא מונח מורכב, וכל מיזם יכול ליישם אותו באופנים שונים, בהתאם לצרכיו. פרזנטציה, סקר דעת קהל, קמפיין שיווקי שאין מאחוריו מוצר (כמו קמפיין מימון המונים), לשכת שירות, מוצר הנשען על עבודה ידנית מאחורי הקלעים (Mechanical Turk) – כולן דרכים לגיטימיות, המאפשרות ליזמים לפנות לשוק ולבחון את הרעיון לפני שהם משקיעים  סכומים גבוהים מדי וזמן יקר. MVP מצמצם את הסיכון שלוקחים היזמים והמשקיעים, מאפשר לבחון את הרעיון בשטח, ועל סמך התובנות שעולות קל יותר ונכון יותר להמשיך לעבוד על פיתוח המוצר לקראת היציאה לשוק.

במקרה של ננופבריקה, ההחלטה להקים לשכת שירות הוכיחה את עצמה, ועד מהרה התגלו לטכנולוגיה שפיתחה החברה שימושים בתעשיית הרכב, התעופה והחלל, האלקטרוניקה, האופטיקה, המכשור הרפואי והמיקרו-פלסטיקה. מגוון רחב של לקוחות ושותפים עסקיים פוטנציאלים החלו להגיב לרעיון ותוך זמן קצר עמדה החברה בקשר עם מאות חברות ותאגידים בינלאומיים אשר בקשו לבחון את הטכנולוגיה שלה. לפני כל שיתוף פעולה הגדירה ננופבריקה מה היא רוצה ללמוד מן האינטראקציה, מתוך מטרה למצוא בסופו של דבר את השווקים הרלוונטיים והשימושים הנחוצים ביותר, כך שניתן יהיה לזהות פוטנציאל עסקי בשווי של מאות מיליוני דולרים בשנה והצדקה לצאת לדרך.

אחרי מסע קצר יחסית, שכלל סיבוב גיוס  נוסף של כסף, שבעקבותיו נבנה המוצר הראשון וגירסת הבטה שלו נשלחה ללקוחות מובילים בעולם הייצור המדויק, בשלוש יבשות שונות, קיבלה החברה הצעה שאי אפשר לסרב לה ונמכרה בסוף אפריל השנה לחברת ננו-דיימנשן.

לסיכום, ניתן לומר כי יזמים, לכל אורך חיי הסטארט-אפ, מתמודדים עם אותו האתגר: איך להגיע לשלב הבא תוך שימוש במשאבים שנמצאים ברשותם באותו הזמן. הגדרת נקודת המוצא ונקודת היעד באופן נכון, בצירוף מציאת פתרונות יצירתיים שיסייעו להגיע מנקודה לנקודה מהווים את ההבדל בין הצלחה לכישלון ודורשים חשיבה מחוץ לקופסה, סבלנות, התמדה והרבה אנרגיה.

הכותב הוא שותף מנהל בקרן i3 Equity Partners ומרצה ליזמות במרכז הבינתחומי.