אמיר שלו, One1: השותפים העסקיים של קבוצת התוכנה ביבמ נשארים עם הכי הרבה כסף

"השותפים העסקיים של קבוצת התוכנה ביבמ (IBM) נשארים עם הכי הרבה כסף בכיס ביחס לאלטרנטיבות בשוק", קובע אמיר שלו, מנהל החטיבה לשיווק מוצרי התוכנה של יבמ ב-One1. שלו אמר את הדברים בראיון לאנשים ומחשבים, שנערך במסגרת כנס IOD של יבמ, שנערך בשבוע שעבר ברומא, איטליה. שלו הדגיש, כי "אם אתה שותף בעל ערך, יבמ יודעת לתגמל אותך באמצעות תכניות תמרוץ שונות".

"עם זאת, חברות הופכות לשותפות עסקיות של יבמ קודם כל בגלל עושר וטיב המוצרים", הוא אומר. "ליבמ יש מאות מוצרי תוכנה מצוינים שניתן להציע לשוק. שותפים מחפשים להתמחות סביב מוצרים מובילים ולפתח ביזנס טוב סביב מוצרים אלו. מכיוון שליבמ יש מדיניות רכישות אגרסיבית, מדי שנה נוספים עוד ועוד מוצרי תוכנה מהשורה הראשונה".

יש ליבמ משווקי תוכנה לא מעטים. מה התפקיד של One1?
"One1 היא המפיצה הבלעדית של תוכנות יבמ בישראל – פעילות המתמקדת בשני מישורים עיקריים. הראשון, הוא מכירת כלל פורטפוליו מוצרי התוכנה של יבמ (Information management & Business analytics, רשיונל, טיבולי, Websphere ולוטוס) לשוק הישראלי באמצעות מערך של שותפים עסקיים המוכרים את הרישיונות למשתמשים ומעניקים להם ערך מוסף. השני, הוא ביצוע הסכמי OEM עם ISV's ישראלים קטנים כגדולים בעלי פעילות גלובאלית בדרך כלל, המעוניינים לשלב בפתרון שלהם את אחד או יותר ממוצרי התוכנה של יבמ , דוגמת DB2, קוגנוס, Websphere, טיבולי ועוד.

כמה שותפים עסקיים יש לקבוצת התוכנה של יבמ בישראל?
"ב-2009 כלל המערך כ-50 שותפים פעילים, כאשר ההגדרה לפעיל היא פשוטה ביותר: שותף עסקי שמכר רישיונות תוכנה של אחד או יותר ממוצרי התוכנה של יבמ. אחד מתפקידנו כמפיץ, הינו להמשיך ולהגדיל את מערך השותפים על ידי גיוס שותפים חדשים ואיכותיים. לשמחתי, אנו נמצאים בקו עליה בתחום זה, משמע שיותר ויותר חברות רוצות להיות שותפות עסקיות בתחום התוכנה של יבמ".

איך יבמ מסתכלת על האקו-סיסטם?
"רק השבוע פורסם, כי יבמ צופה שבשנים הבאות כ-50% מההכנסות שלה יגיעו מפעילות התוכנה. ברור לכולם, כי הצמיחה המואצת שיבמ מצפה לה בתחום תושג אך ורק באמצעות אקו-סיסטם יעיל וחזק. נכון הוא שבתחום הזה תמיד אפשר לשפר ולהשתפר, אולם יבמ הולכת בוודאות לכיוון השותפים העסקיים שלה ובסדרה של החלטות מנסה לחזק את השותפים העסקיים ככל שניתן.

לדוגמה, יבמ החליטה בתחילת השנה, שכל עסקה מתחת לסכום מסוים תחויב לעבור בערוץ השותפים העסקיים. כך, יבמ מעבירה את הלידים שהיא מקבלת לשותפים שלה. החלטה זו בלבד, גרמה ל-1,000 לידים בעולם ברבעון הראשון. מדיניות זו, אגב, קיימת גם כאן, בישראל".

איך מצטרפים למעגל השותפים העסקיים של יבמ?
"ראשית, השותף צריך להחליט במה הוא מתמחה ומתמקד, קרי היכן הוא חושב שיש לו את הערך הגדול ביותר. מכאן אנו לוקחים אותו יד ביד לכל אורך שלבי התהליך".