גארי בודז'ינסקי, HP: הלקוחות אוהבים תחרות

לאחר 71 שנה בתחום, הפכה HP לחברת המחשבים הגדולה בעולם – זו שעברה אפילו את יבמ (IBM), שזוהתה כגדולה וכראשונה לאורך כל חיי המיחשוב הארגוני העולמי. מחזור המכירות השנתי של HP העולמית, המשווקת את מבחר פתרונותיה ב-170 מדינות בעולם, מתקרב ל-115 מיליארד דולרים והיא מעסיקה מעל ל-304 אלף עובדים.

בישראל יש ל-HP חמש יחידות עסקיות: סניף שיווק, מעבדות מחקר, מו"פ תוכנה (לשעבר מרקורי), מפעל אינדיגו ומפעל סאיטקס. דובריה בארץ מרבים לספר בגאווה על 5,500 העובדים שהיא מעסיקה ועל השקעותיה הגדולות בהיקף של כשישה מיליארד דולרים בארץ.

המוטו המוביל בתעשייה – "חשוב גלובלית, פעל לוקלית", מביא ארצה בכירים רבים של HP העולמית כדי לראות מה נעשה כאן, באותה מדינה קטנה ומצליחה, שמייצרת יותר חברות הזנק מכל מדינה אחרת, מיד אחר ארה"ב. הם באים גם ללמד מה עושים ב-HP העולמית וגם "כותבים כמה דברים הביתה".

בשבוע שעבר ביקר פה גארי בודז'ינסקי, סגן נשיא בכיר והמנכ"ל העולמי של חטיבת השירותים הטכנולוגיים ב-HP. הוא מדווח לאן ליברמור – הוותיקה והמנוסה והיחידה שנמצאת בחברה עוד מימי HP הקטנה יחסית, לפני כ-30 שנה. בעידן בו הדגש בחברות הטכנולוגיה הוא על שירותים, קשה להבין מה עושים בדיוק באיזה חטיבת שירותים. אז בוז'ינסקי, בביקורו הראשון בישראל, בא לסקירת הפעילות של היחידה בישראל, המנוהלת בידי סמדר שחף.

HP עברה לספק ללקוחותיה פתרונות במקום מוצרים וחטיבת השירותים הטכנולוגיים התאימה עצמה כדי להיות חלק מכך. החטיבה אחראית לתמיכה במגוון המוצרים הגדול של HP – מה-PC ועד מרכז הנתונים. היא אחראית, בין היתר, גם למימוש האחריות שהלקוח מקבל על כל מוצר שרכש מ-HP. החטיבה, כמו החברה כולה, מתמקדת באחרונה בשירות למערכות קריטיות לניהול עסקי הלקוחות. כך, למעשה, החטיבה משרתת גם מוצרי מתחרים – כשאלה מנוהלים עבור לקוחותיה שבחרו פתרונות מיקור-חוץ של EDS.

החטיבה עצמה גדולה למדי ומעסיקה כ-53,000 עובדים המטפלים ב-53,000 לקוחות בעולם. מטרתה לסייע ללקוחות להישאר כל הזמן בעסקים – בתמיכה רציפה בתשתית הטכנולוגית שלהם. היקף הכנסותיה מגיע ל-28% מהכנסות החברה כולה.

ביקורו הראשון של בודז'ינסקי בישראל נערך במסגרת סיור במדינות אירופה. הוא מכיר היטב את המצב הכלכלי העגמומי ששרר בעולם כולו עד לאחרונה, ומתפעל כיצד בישראל המצב שונה. לא "נעלמו" בה לקוחות, כפי שקרה ללא מעט בנקים, למשל, בארה"ב. לדבריו, הדרישות של לקוחות החטיבה ממשיכות להישאר ברמה גבוהה, כי עקב הסיבוכיות של מערכות ה-IT – הארגונים משוועים לפישוט התפעול.

בודז'ינסקי מיישם בחטיבתו את מה ש-HP היטיבה לעשות ברוב מחלקותיה. רנדי מוט, המנמ"ר שלה – בתמיכתו המלאה של מארק הארד המנכ"ל, חידש לחלוטין את מבנה ה-IT בחברה. כך, הוא צמצם את מספר מרכזי הנתונים מעשרות בעולם לשבעה בלבד, ויצר קונסולידציה מלאה של מערכות המידע – לרבות צמצום רב במספר היישומים. כך הצליחו לשפר את היחס הקלאסי של התעשייה שגורם לצריכת 70% מהתקציב לתחזוקה ורק 30% לפיתוח מערכות IT תומכות עסקים.

חטיבתו של בודז'ינסקי תומכת, כמובן, גם בלקוחות העוברים במידה זו או אחרת למיחשוב בענן, בין אם פנימי ובין אם חיצוני. לקוח גדול של HP הנמצא במעבר לענן שאפשר להזכיר אותו הוא משרד הביטחון. שיש כמובן גם נוספים, שיש להם פעילות גלובלית, אך מעדיפים להישאר חסויים.

בודז'ינסקי מתמלא אנרגיה כשהוא מתייחס לסיסקו (Cisco) – פעם בת ברית, ש-HP שיווקה את מוצריה, וכיום מתחרה עזה. סיסקו הרי החלה לייצר שרתים וגם יצרה יחד עם EMC ו-VMware את ברית ה-"מיחשוב המאוחד". בכך, הציבה עצמה בקרב על מרכזי הנתונים בעולם מול HP. ואילו HP, מצידה, החליטה כצעד אסטרטגי להעמיק אחיזתה בעולם הרישות, בכך שרכשה את חברת 3Com, שהייתה בעבר הלא רחוק המתחרה העיקרית של סיסקו, ענקית הרישות.

בודז'ינסקי טוען, שהלקוחות רוצים ואוהבים תחרות וחלופות, ועכשיו HP תציע אותן מול סיסקו ונתביה. לאחר התמוטטותה של נורטל (Nortel), נעשתה HP מספר שתיים בתחום, ועכשיו – לאחר רכישת 3Com, היא מתקרבת לסיסקו. בודז'ינסקי טוען שפתרונות הרישות של HP מציעים 30% יותר ביצועים, 30% חסכון בעלויות וגם 40% חיסכון באנרגיה. אלו סיבות טובות לדעתו לסגירת הפער עם סיסקו.

זו הפעם הראשונה שמול סיסקו ניצבת חברת IT ענקית הנמצאת בליבה של התעשייה וברוב הארגונים, לאחר שיבמ מכרה את עסקי התקשורת שלה לסיסקו. וכיצד HP נערכת מול ברית ה-"מיחשוב האחוד"? לדברי בודז'ינסקי, יש לה תשובה טובה יותר, כי הלקוחות רוצים פתרון מספק אחד – פתרון עובד ומוכח, דוגמת תשתיות ה-Converged Infrastructure של HP, הכוללות שרתים מכל סוג, אחסון מגוון ורישות מתקדם, לעומת הפתרון שיש "לתפור" אצל המתחרים. מן הסתם, המתחרים יגידו שיש עדיפות לגישת ה-Best of Breed. מה יהיה? ימים יגידו.