ועידת אינטראופ: "המנמ"ר חייב לשמור על קשרים עם המנכ"לים של הספקיות"

חברת דלפי (Delphi), יצרנית של חלפים לרכב, פשטה בשלהי העשור האחרון את הרגל, ועקב כך – סגרה מפעלים בכל רחבי ארצות הברית. על המנמ"רית לשעבר של החברה, בטי ווקר, הופעלו לחצים כבדים לקצץ בהוצאות המיחשוב – ובעיקר באלה הכרוכות בחוזים העיקריים למיקור-חוץ. לאחר שכבר קיבלה הנחות מספקיות שירותים דוגמת EDS ,CSC ו-HP, עברה ווקר לשלב הבא. היא התקשרה למרק הארד, מנכ"ל HP, מייק לפן, מנכ"ל CSC, וכן לבכירים ב-EDS, שנרכשה על ידי HP ב-2008.

"חתכתם כבר עבורי בבשר החי. עכשיו אני מבקשת נתח נוסף", אמרה להם ווקר, ששחזרה את האירועים אתמול (ב') במסגרת בוועידת אינטראופ לטכנולוגיה עסקית, שנערכת השבוע בלאס-ווגאס. בסופו של דבר, סיפרה ווקר, היא הצליחה להשיג מספיקות השירותים הנחה נוספת, של 27%. זאת, אף על פי שגם הן נאלצו להתמודד עם אותם תנאים כלכליים קשים.

ווקר תולה את ההישג בזמן הרב שהקדישה ליצירת קשרים אישיים עם המנהלים הבכירים של ספקיות השירותים הגדולות. "הצלחתי בזכות הקשרים האישיים" היא סיפרה בדיון שנערך בוועידה תחת הכותרת "קשרים תחרותיים עם ספקיות בשוק של המחר".

היא קראה למנמ"רים להפסיק לראות בספקיות מיקור-החוץ, ובכלל הספקיות, את האויב. גם המנהלים של הספקיות חייבים להבין, לדבריה, את הלחצים והמגבלות של הלקוחות, ולכונן עמם יחסים שיועילו לשני הצדדים. כדי לקדם את היחסים, ממליצה ווקר לקרוא את הדו"חות הכספיים של הספקיות ולקרוא דו"חות של אנליסטים ביחס אליהן. "הספקיות אינן האויב", פנתה אל המנמ"רים. "יש שם אנשים חשובים מבחינתכם. במרבית המקרים, הם יודעים יותר מכם בתחומים מסוימים. יש להם מה לתרום לכם".

לדבריה, על המנמ"רים לנהל את היחסים עם ספקיות השירות כ-"מנהיגים" ולא כ-"מכונאים". "מכונאים מתמקדים בכתיבת דרישות והגדרת פתרונות, וכתוצאה מכך כובלים את הספקיות ולא נהנים מהמומחיות והיצירתיות של אנשיהן", אמרה. "מנהיגים, לעומת זאת, שוטחים בפני הספקיות את הדרישות העסקיות של הפרויקט, ולאחר מכן מפקחים על הדיונים עמן כדי ללטש את הפרטים ולגבש את השיטות הטובות ביותר".

"במרבית המקרים, היחסים עם הספקיות הם לעומתיים. אינני מכבדת גישה זו", ציינה ווקר, שכיום מנהלת חברת ייעוץ משלה.