מכירות חכמות לכולם – מנציג המכירות בארגון ועד לחנות בקניון

כתב: שי עינת, סמנכ"ל הטכנולוגיות של חטיבת התוכנה באלעד מערכות.

איך להצליח במכירות היא שאלת מיליון הדולר כבר שנים ארוכות. יכול להיות שכבר נמצאה לכך תשובה. כניסתן של טכנולוגיות בינה מלאכותית ולמידת מכונה הפכו את תוכנת ה-CRM לכלי שמסייע באופן יזום לאנשי המכירות לא רק לתעד את פעולותיהם, כפי שנעשה מאז ומעולם, אלא גם להביא הצלחות מוכחות. המידע שנאגר סביבנו ובארגון הוא בעל ערך, רק צריך לרתום אותו נכון לטובת המטרה. כיום, קל יותר מתמיד לעשות זאת.

זה מתחיל בתהליכי קדם מכירות, בשלב שבו מי שבונה את קמפיין השיווק מנסה להחליט איזה פלח אוכלוסייה כדאי לטרגט. פעם איש השיווק היה צריך לחשוב לבד. כיום, מערכת ה-CRM מסוגלת לבדוק היכן נוצרו הצלחות בקמפיין עד כה. היא מאתרת אנשים חדשים שלא טורגטו בקמפיין, אך הם בעל מאפיינים דומים, ומוסיפה אותם לקמפיין תוך כדי תנועה.

כאשר איש המכירות עומד מול רשימה ארוכה של לידים שאליהם עליו לפנות והוא לא יודע היכן להתחיל, המערכת מסייעת לו להחליט במה כדאי לטפל קודם. היא מסוגלת לדרג אותם לפי סיכויי ההצלחה העתידיים שלהם וכך להמליץ לו להיכן כדאי להתקדם.

בנוסף, המערכת מסייעת לאנשי המכירות לאורך כל מחזור המכירה. היא מנתחת את טיב הקשר עם הלקוחות לאורך כל התהליך, במיוחד כשמדובר בתהליכי מכירה שאורכים זמן רב.

ומה קורה כאשר איש המכירות רוצה להגיע לאדם מסוים מארגון אחר? מערכת ה-CRM יכולה גם כאן לסייע בקלות. היא כבר מחוברת למערכת ה-Exchange הארגונית ובודקת עבורו אם יש מישהו בארגון של איש המכירות שנמצא בקשר עם האדם שאליו הוא מנסה לפנות.

באותה המידה, המערכת יודעת להשתמש ברשת הלינקדאין, שגם אליה היא מחוברת אוטומטית. איש המכירות יכול לראות דרך מכרים משותפים מי עשוי להיות איש הקשר שאליו הוא רוצה להגיע. רשת הלינקדאין היא בכלל מאגר ידע אדיר. כך, למשל, אנשים שם מדווחים על עצמם כשהם עוזבים מקום עבודה. המערכת יכולה לעקוב אחרי זה ולהציע לאנשי מכירות של חברת ביטוח, למשל, ליצור קשר עם אותם עוזבי עבודה כדי לבדוק שהם שומרים על זכויותיהם הפנסיוניות והביטוחיות. זוהי דוגמה לכך שניתן לנצל ידע פומבי קיים לתובנות והצלחות בתהליכי מכירה במקום להיות פסיביים.

מערכת ה-CRM ממשיכה לתת תובנות והמלצות על סמך ידע מצטבר: אם היא רואה שלא נוצר קשר עם לקוח במשך זמן ארוך, היא ממליצה לאיש המכירות לנסות לחדש עמו קשר לפני שיהיה מאוחר מדי. אם איש המכירות התכתב עם מישהו ואותו לקוח ציין שהוא עומד לצאת לחופשה, המערכת תזכיר לו בשיחה הבאה לשאול את הלקוח איך היה לו בחופשה. תהליכי המכירה הם כבר לא מה שהיכרנו.

טרנספורמציה דיגיטלית זה לא רק חנות וירטואלית

השינוי בעולם המכירות לא נועד רק לאנשי מכירות בארגון גדול. גם חנות נעליים ברחוב או בקניון יכולה להיעזר בטרנספורמציה הדיגיטלית. נכון, היא יכולה לפתוח חנות אינטרנטית ולהיפתח כך לקהלים רחבים יותר, אבל זה ממש לא הכל. יש עוד הרבה מה לעשות.

כיום מתבצע תהליך הפוך: הבאת העולם הדיגיטלי לחנות המסורתית ויצירת Connected Store כי בסופו של דבר, הכל מתמצה בידע – מה אני יודע על הלקוחות שלי ואיך אני מגיע אליהם. באמצעות מספר גלאים שבעל החנות מתקין בחנותו הפיזית, שמשדרים ידע שמועבר לענן ומעובד שם באמצעות IoT יכול בעל החנות להתחבר לשירות חדש, שעונה לו על שאלות פשוטות שבעבר לא היו עליהן תשובות. למשל: אילו אנשים נכנסים לחנות ובאילו שעות? נשים או גברים? מבוגרים או צעירים? איפה הם משוטטים בחנות? אילו מדפים מעניינים אותם ולאילו הם לא מתקרבים?

הידע הזה יכול לעזור לו לסדר אחרת את המדפים בחנות. אם מדובר בסופרמרקט עם מקררים, הגלאי יתריע אם מוצר מסוים לא נמצא במקום, ואפשר ללכת ולהחזיר אותו מבלי לסדר את כל המדפים בחנות ורק אז לגלות. אם יש תור בקופות, הבחור שמסדר את המדפים יקבל הודעת פוש לגשת לקופה. כך, למשל, בעלי החנויות אוספים את המידע מסביבם, אוגרים אותו ועל סמך המידע הזה מקבלים תובנות ופועלים. אם, למשל, חנות מגלה שעיקר הלקוחות שלה הם מבית הספר הסמוך, היא תבחר לפנות לשוק יעד אחר, צעיר יותר.

למעשה, נוצרה כאן ערבוביה חדשה: כיצד ניתן להיעזר בכוח המחשוב שבענן גם בשווקים המסורתיים.

השילוב בין העולם הווירטואלי לזה האמיתי הוא אינסופי ומשנה את הדרך שבה אנחנו מוכרים. חנויות שלא ישכילו לשנות את עצמן בהתאם יימצאו בסכנת הכחדה. המפתח לעידן החדש נמצא בשילוב טכנולוגיות ענן חכמות בחיי היום יום שלנו כאנשי מכירות.

ב-18 בדצמבר תוכלו ללמוד עוד על התחום במיט-אפ חווייתי בבית אלעד מערכות בנושא Intelligent sales and marketing. להרשמה לאירוע לחצו כאן.