איש השנה שלי: ספק ההיי-טק הישראלי

חברי מערכת אנשים ומחשבים בחרו אתמול (ד') את אנשי השנה שלהם. מאנשי הביטקוין ועד לג'ף בזוס, מההאקרים הרוסיים ועד לרובוטית סופיה, שקיבלה אזרחות בערב הסעודית – אין ספק ש-2017 הייתה שנה מעניינת מבחינה טכנולוגית ומלאה פיתוחים והתפתחויות.

כשלעצמי, בחרתי לסכם את השנה קצת אחרת ולבחור איש שנה מישראל, ולא מחו"ל. איש השנה שלי ל-2017 במחשוב הוא ספק ההיי-טק הישראלי.

בשנה האחרונה נחשפתי לצד הזה של המפה העסקית, אחרי 36 שנים בצד של המנמ"רים. למדתי במהלכה את הלחץ הגדול שבו נמצא הספק לאורך כל השנה, כאשר עליו להציג היקף עסקות מוגדר בכל רבעון ורבעון. כמו כן, למדתי על המאמץ שהוא עושה כדי לקבוע פגישות מול הלקוחות הפוטנציאליים – דבר כלל לא פשוט.

למדתי בשנה האחרונה כמה תכנון צריך הספק לעשות בקשר לאילו עסקות הן נכונות וכדאי לו לעבוד עליהן, וכמה עליו להשקיע כדי להגיע להיקף העסקות הנדרש ממנו. עוד למדתי כמה השקעה צריך הספק לעשות לאורך השנה מול הלקוחות, כדי לגרום להם לשביעות רצון – כאשר לא הכל תלוי בו אלא בשרשרת ערך שלמה שכשהיא עובדת טוב, היא תגרום לשביעות רצון זו.

עמל ויזע מול הלקוח

בלטו לעיניי גם העמל והיזע שצריך לעבור ספק כדי לגרום ללקוח לרצות את המוצר ועל מנת לבנות אצל הלקוח קבוצה תומכת שתדאג לקדם את העסקה לקראת הוצאת הזמנה. עמדתי גם על הקושי הרב שיש לספק לשכנע את הלקוח הישראלי לרכוש מוצר חדש, גם אם ניסו אותו בכל העולם ללא POC ספציפי (ובחינם) אצל הלקוח.

גם תהליך הרכש בישראל קשה: לאחר שהספק שכנע את המנמ"ר, הוא עובר מסע אלונקות של שכנוע הרכש ומשא ומתן מול ההנהלה, עד להוצאת ההזמנה.

למדתי בשנה האחרונה גם כמה עבודה צריך הספק לעשות לפעמים בלשכנע את הלקוח שכדאי לו להמשיך עם המוצר הקיים ואף להרחיבו, ולא בכל הזדמנות ללכת עם כוכב חדש שצץ ושעולה חצי מחיר. למען האמת, יוער כאן שיש מקרים שבהם ההיפך הוא הנכון. עוד למדתי בשנה האחרונה כמה קשה מבחינת הספק השבוע האחרון של כל רבעון, ובמיוחד של כל שנה – כמה עמל, כמה לילות ללא שינה, כמה שכנועים, כמה תחינות וכמה בקשות עליו לעשות מול הלקוחות כדי לסיים את הרבעון או את השנה כמו שצריך.

ודבר אחרון, וגם הוא חשוב, שלמדתי – אמנם, הספק רוצה להגיע ליעדיו, אבל ברוב המקרים הוא קשוב ללקוח ומאוד רוצה לרצות אותו ולסייע לו להצליח.

נכון שהייתי לקוח 36 שנים, על כל המשתמע מכך ואת כל הטיעונים הלעומתיים האפשריים, אבל בשנה האחרונה למדתי להכיר מקרוב את הצד השני. לכן, בעיניי, הספק בעולם ההיי-טק בישראל הוא איש השנה של 2017.

הכותב הוא מנכ"ל BSD-IT ויו"ר פורום C3 של אנשים ומחשבים.