טעויות להימנע מהן בפגישה ראשונה עם משקיעים

יזמים וחברות סטארט-אפ צעירות נדרשים לרוב לגייס כסף כדי לקדם את המיזם שלהם לשלב הבא. במרבית המקרים, מתבצע הגיוס בפניה למשקיעים מסוגים שונים וביניהם אנג'לים, קרנות הון סיכון וכדומה. לרוב, נעשית ראשית פניה באימייל, בלינקדאין (LinkedIn) או טלפונית, ובמקרה שהמיזם עובר סינון ראשוני ונמצא כרלוונטי לבחינה עבור המשקיעים, יגיעו היזמים ויציגו את המיזם שלהם בפניהם.

כחממה אשר בוחנת מאות מיזמים מדי שנה, אנו מבחינים בטעויות חוזרות של יזמים אשר עשויות לגרוע מהסיכוי שלהם לצלוח את משוכת הפגישה הראשונה ולהתקדם לשלב הבא.

הכרת הטעויות השגורות והימנעות מהן, עשויה לתרום למיזם צעיר להתנהל נכון מול משקיעים ולסיים את המפגש עם הבעת נכונות מצד המשקיע להתקדם בתהליך הבחינה, וכך לעבור שלב נוסף להשגת יעדיה על ידי גיוס ההון הנדרש.

פניתם למשקיע פוטנציאלי?

לא מעט יזמים מודעים לכך שבחינה של מיזם מתחילה כבר עם הקשר הראשון בין היזם למשקיע. גם אם בינתיים שוחחתם "רק" עם מנהלת המשרד, או "רק" שלחתם מידע ראשוני ובקשה להגיע לפגישה – הבחינה למעשה כבר החלה.

אופן הפניה וסגנונה, החומר הנשלח לעיון, הדרך בה אתם מגיבים בתקשורת אתכם (עוד לפני שזומנתם לפגישה) – אלו עצמם כבר נלקחים בחשבון בהערכה הראשונית.

טעויות נפוצות הינן שליחת חומר כגון דף מידע או מצגת בצורה לא מאורגנת ועם שגיאות כתיב, או אי שליחת חומר כלל, אי מענה הולם לתשובות בתכתובות במייל, או עיכוב רב (מעל יומיים) במתן תשובות לשאלות אותן מפנים אליכם המשקיעים.

עליכם לזכור- אתם פונים ומבקשים מימון למיזם שלכם, ולכן עליכם להנגיש את ההבנה שלו והבנת ערכו וכן להיות נגישים בעצמכם.

הוזמנתם לפגישה עם המשקיע הפוטנציאלי ?

מטרתה של הפגישה הראשונה היא שתהיה פגישה שניה. כלומר, לעניין את המשקיע להמשיך ולבחון השקעה בכם. לפעמים זו תהיה הזדמנות חד פעמית, כך שאם לא הצלחתם לעניין את המשקיע בפגישה, יהיה יותר קשה בפעם הבאה. וכידוע there's no second chance for the first impression – ולכן עליכם להגיע מוכנים!

לפגישה עם משקיע ישנם מאפיינים אשר נעים בין ראיון, לבחינה על חומר לימודי ודייט. בדומה  לסיטואציה של ראיון או דייט – אתם, כאנשים, נבחנים ראשונים, זאת משום שאתם אלו שאמורים להוביל את המיזם. ולכן, להגיע לפגישה בלבוש לא ייצוגי או לא הולם, בלי מצגת מאורגנת (ובמיזמי היי-טק רצוי שתהיה בשפה האנגלית), או לאחר לפגישה – כל אלו עשויים לגרום למשקיע לחשוב שאתם לא מספיק כשירים או "רציניים" להוביל את המיזם.

טעות נפוצה נוספת היא להגיע מבלי לבצע עבודת הכנה מספקת על טיבו של המשקיע. בדומה לבחינה אקדמית, עליכם "לעשות שיעורי בית" מעמיקים. חשוב לחקור מבעוד מועד מיהו המשקיע, מהן העדפותיו ולהגיע עם תשובה מוכנה להתאמה שיש בין אסטרטגיית ההשקעות שלו למיזם. להגיע מוכן פירושו, בראש וראשונה, להיות המומחים בתחום של המיזם שלכם. לדעת להציג היטב את הרעיון, ובמיזמים טכנולוגיים – במידה ויש לכם הוכחות ישימות ראשונית (Proof of Concept) – להתמצא היטב בפרטים אלו. לבוא מוכנים עם המודל העסקי והאסטרטגיה העסקית, תחזית פיננסית ולדעת לומר למשקיע כמה כסף אתם מבקשים, מה אתם מתכוונים לעשות עם הכסף, ומתי הוא צפוי לראות את כספו בחזרה, בתוספת רווח.

יזמים רבים מגיעים למפגש מול המשקיע כשבאמתחתם רק חלק מהתמונה, ומצפים מהמשקיע שישלים אותה. כך, למשל, להציג רק את הטכנולוגיה מבלי להסביר איזה מוצר מתכוונים ליצור ממנה – זו טעות.

דוגמה לטעות שגורה נוספת היא להציג את המוצר אבל לא לספק הערכה כלשהי לעלותו הצפויה, או לדרך ההגעה לשוק היעד (מודל עסקי). זכרו, כי בתום פגישת ההיכרות יקבע למיזם "ציון הערכה ראשוני", ואתם רוצים שלא "יורדו לכם נקודות".

ההשוואה בין פגישה ראשונה עם משקיעים לדייט אינה מקרית. זאת מפני שאירוע השקעה בחברה, חופף במאפיינים רבים לחתונה. השניים, המשקיע והיזם, הופכים למעשה להיות שותפים לחיי המיזם באופן מאוד דומה לחיי משפחה, כאשר כימיה והערכה הדדית חיוניות להצלחת ה-"שידוך" לטווח הארוך: ההחלטות צריכות להיעשות יחד (מה לרכוש למיזם/משפחה? אילו פעילויות לעשות עם המשפחה/מיזם?), צריך לחבב זה את זה, לכבד זה את זה, ליהנות להיות יחד. וכל זאת תוך כדי מסע מפרך, רצוף מהמורות עסקיות ואף תובעני. כך שבפגישה הראשונה, משקיע לעיתים קרובות יבחן האם הוא יוכל לסמוך עליכם במסע המשותף הזה – שתדעו לנווט יחד בין המכשולים וגם שיהיה לכם נעים יחד במסע. הפגנת ארוגנטיות או זלזול, אי מענה לשאלות או בקשות להבהרה, אי כיבוד של זמן הפגישה, "השתלטות" על הזמן או המרחב – כל אלו הם סימנים מדאיגים למשקיע להיזהר מהחתונה הזו.

בין אם תבחרו להתייחס לפגישה כראיון או כדייט – זכרו שההתאמה אמורה להיות הדדית וגם אתם צריכים להרגיש נוח עם המשקיע שלכם. לכן, מותר לכם ואף רצוי, לברר בירור ראשוני של התאמה לצרכים שלכם. עם זאת, מאחר ואתם אלו הפונים לקבל מימון, וברוב המקרים התחרות היא על לבו של המשקיע, הרי שבדרך כלל אתם צריכים להיות המחזרים, הגם שחשוב שהמשקיע אף הוא, במידה והתהליך מתקדם, יפגין עניין כן והשקעה מצדו.

אז גם אם אתם שואלים שאלות ומתחקרים – עשו זאת "בעדינות" ובנימוס. שאלות כמו: "כמה הרווחתם בשנתיים האחרונות?" אינן מקובלות.

ומה בסיום הפגישה?

גם אם אתם אינכם בטוחים אם תרצו להמשיך עם משקיע זה – סיימו את הפגישה באופן חיובי, כך שההשקעה תישאר אופציה פתוחה. הרי לרוב – תשמעו יותר "לא" מ-"כן".

אם הגעתם לפגישה, כנראה שעדיין אין לכם מימון או שעדיין לא סגרתם עסקת השקעה. בשלב הנתון בו אתם מצויים, אינכם יודעים אם תשיגו השקעות אחרות או שמא תאלצו להתפשר על פרמטרים שונים אליהם כיוונתם.

סיום פגישה שאומר "לא" מצדכם – היא טעות. לא נעים אחר כך לחזור ולהגיד "בעצם – כן".

הכותבת הינה מנהלת טכנולוגית בחממת האצ'יסון כנרות.