יוג'ין גרינברג, מנכ"ל Click-Ins: "חברות הביטוח לא מדברות טכנולוגיה"

"חברות הביטוח לא מדברות טכנולוגיה", כך אמר יוג'ין גרינברג, מייסד ומנכ"ל Click-Ins במהלך פאנל שעסק בנושא "כיצד סטארט-אפים משבשים את תעשיית הביטוח", במסגרת כנס Fintech Junction.

לדבריו, "כדי לעשות עסקים עם חברות הביטוח – צריך להיות מומחה. להבין את הצרכים של חברת הביטוח".

"לפעמים יש התנגשות בין מחלקות", אמר גרינברג. "פתרון שטוב למחלקה אחת עלול להתנגש עם הדרישות של מחלקה אחרת בחברת הביטוח. כדי לענות על הדרישות של חברת הביטוח על הסטארט-אפיסט להיות בקשר עם 20 או 30 אנשים שונים בתוך חברת הביטוח במעלה ובמורד ההיררכיה".

"חברות הביטוח חשופות להונאות", אמר. "יש להן המון נתונים אבל אפס ידע. 85% מהמידע שלהן הוא בלתי מובנה, והם לא מסוגלים לנתח את הנתונים הנמצאים בטונות של ניירות".

"מי שיפתח רעיונות טובים למניעת הונאות, בפרט עבור מבטחי המשנה, יוכל להרוויח הרבה כסף. הונאות הן מטרה נעה. רק להפעיל לימוד מכונה עם סדרת כללים לא יספיק גם אם תעברו על מיליארדי תביעות ויגידו לכם על כל אחת אם היא הונאה או לא, והמערכת תלמד את הכללים הרלוונטיים – מדובר במידע על העבר. אפשר למשל לבחון כל אדם האם יש לו את הידע, היכולת והמניע לבצע הונאות ולעצור אותו כבר בשלב זה".

עם זאת גרינברג אופטימי באשר לסיכויי החברות הוותיקות לשרוד. "חברות חדשות כמו Lemonade יקחו חלק מסוים מהעסקים, אבל חברות הביטוח הוותיקות לא הולכות להיעלם. יש להן לקוחות כבדים, יש להם לובי חזק. לא כדאי להעריך הערכת יתר את השינויים הצפויים בחמש השנים הקרובות. אולי ב-10 שנים".

נדרשת עזרה של סטארט-אפים

גיל ארזי, מייסד ושותף בכיר בקרן הון הסיכון, FinTLV, אמר כי "הביטוח הוא תחום מסובך. לחברות הביטוח יש מערכות ליבה מורכבות מאוד, מוצרים מסובכים וערוצי הפצה. דבר ראשון שצריך לעשות כדי להצליח כחברת אינשורטק, הוא להבין את העסק. סטארט-אפים שלא מגיעים מהתחום עצמו, יתקשו להצליח".

לדבריו, "חברות הביטוח חושבות שהן חדשניות אבל הן לא. מדובר בתהליך ארוך בו לוקח זמן ליצור קשר עם חברות סטארט-אפ ולהתחיל לעבוד איתן, ולא תמיד יש לחברות את הזמן הדרוש. חברת סטארט-אפ חייבת לענות על בעיה שיש לה ביקוש מוכח".

ארזי מסביר כי "היכולת הטכנולוגית תאפשר למשל מיקרו-ביטוח. למשל ביטוח חיים רק למשך זמן טיסה. כל המיקרו-ביטוחים הללו יהווו נתח שוק גדול בשוק הביטוח בגלל ילדי המילינום, והזמינות של הטלפונים החכמים. מערכות ה-IT של חברות הביטוח לא מסוגלות להתמודד עם מיקרו-ביטוח, ולכן כאן נדרשת עזרה של סטארט-אפים".

"קהילת חברות האינשורטק בישראל די קטנה", אומר ארזי, "אבל התמחנו בלקיחת ידע מתחומים אחרים ושימוש בו בתחום הביטוח עבור לקוחותנו בפרויקטים גדולים בעולם. זה כולל חברות המתמחות בניתוח נתונים, סייבר, ואפילו מענף הרכב. זו הזדמנות גדולה".

לדברי עמית הראל, מוביל חדשנות טכנולוגית בדלויט (Deloitte), "חברות ביטוח רבות חושבות את עצמן למתקדמות טכנולוגית. ישנן אפילו כאלה המצהירות שהן חברות טכנולוגיה שמספקות ביטוח".

"חברות הסטארט-אפ צריכות להבין גם את הצד הטכנולוגי וגם את הצד העסקי. בישראל הצד הטכנולוגי חזק מאוד. הצד העסקי – הבנה לאן אנחנו באים – חלש אצלנו. בישראל לא מדברים על FinTech או InsureTech, אלא על טכנולוגיה לפיננסים או טכנולוגיה לתחום הביטוח".

"המומחיות הישראלית היא לקחת טכנולוגיות ליבה וליישם אותן ביישומים שונים עד שמוצאים את היישום הנכון. כאשר בנקים, חברות ביטוח וכדומה מגיעות לעמק הסיליקון ודופקות על הדלתות של החברות הן נדחות, כי החברות מבקשות לשבש את העסקים שלהן. הגישה שלנו כיזמים היא לשתף פעולה ולא ללכת נגדם".

הלקוח משתנה – רוצה הכל כאן ועכשיו

"ייעול של חברות ביטוח אינו דבר פשוט", אמר הראל. "יש רגולציות כבדות. על כל טרנזקציה מול הלקוח צריך פוליסה, וצריך IT שיאפשר ביצוע הפוליסה וצריך מערכת ניהול סיכונים בגלל החישובים האקטואריים. תמיד צריך גם לדאוג לגיבוי של מבטח המשנה. זו לעולם לא תהיה פעולה רזה. נוכל לייעל חלקים מתוכה".

"מנהלים הלכו הביתה בגלל מתקפות סייבר – ראינו את זה בטרגט (Target) ובסוני (Sony). וכשחברות הביטוח מתרחבות ונכנסות גם למרחב הדיגיטלי, הן צריכות להגן על עצמן מפני מתקפות סייבר".

בתשובה לשאלת המנחה, ניר נצר, אם הישראלים טובים יותר ב-B2B ופחות ביישומים צרכניים (B2B2C), אז כיצד מתמודדות החברות הישראליות בתחום הזה? ענה הראל כי "כדאי להתמחות בנישות בתחום הביטוח. לדוגמה, האמריקנים מוציאים מדי שנה 10,000 דולר על חיות מחמד. מי שיציע ביטוח לחיות מחמד יוכל להיכנס לנישה ששווה הרבה כסף".

נסים טפירו, מייסד שותף וסגן נשיא למו"פ ב-Next Insurnce, אמר כי "חברות הביטוח מבינות שמשהו משתנה. הלקוח משתנה. הוא רוצה הכל כאן ועכשיו. הוא רוצה דברים שמתאימים בדיוק לצרכיו. אלו דברים שחברת ביטוח מסורתית מתקשה למלא".

"הרבה מערכות לתחום הביטוח מבקשות לתת מענה – למשל הן מעבירות את הפעילות לאונליין, מקום שבו הצעירים מרגישים מאוד בנוח, וזה גם עובד מיידית".

"שירותים אוטומטיים המספקים תגובה מיידית למשתמש יכולים לבצע את כל השלבים של הביטוח ברשת – החל מרכישת הביטוח, או להגיש תביעה. אלו תהליכים שבחברות ביטוח מסורתיות אורכים זמן רב ודורשים המון ניירת. כאן המקום שבו חברות המבקשות לשבש את השוק של הביטוח יכולות להכנס".