מסתרי התת-מודע

הדייל היה דווקא נחמד ומנומס, אבל בכל זאת צעקת עליו כאשר ההזמנה המיוחדת שלך לא הגיעה מספיק מהר. ראית סרט, ובהפסקה קנית משקה שבעצם אתה לא כל כך אוהב. בבית, הילד הגיש לך עט יפה שקנה לך ליום ההולדת, ולא הבין למה אתה בקושי מודה לו. גם אתה לא בדיוק מבין למה אתה דוחף את העט הזה למגירה נסתרת, ושוכח בכוונה היכן הנחת אותו.

לא תמיד יש לנו פנאי לעצור ולבדוק את הפעולות או התגובות שלנו. החיים שוטפים אותנו במרוצתם, ורק אירוע יוצא דופן יגרום לנו לקחת פסק זמן ולחשוב: למה עשיתי את זה בעצם? מדוע זה קרה? רק חריגה עזה מהנורמה מעירה אותנו לבדיקה עצמית, בעוד שעל מקרים יומיומיים של מה בכך, אנחנו בדרך כלל לא מתעכבים ולא עושים דין וחשבון.

ובכל זאת, אם תחפשו תשובות גם לאירועים טריוויאליים, אתם עשויים להיות מופתעים מאד מהתוצאות. למה צעקת על הדייל החף-מפשע? ובכן, בכל אשמות עיניו, שהן בצבע כחול. לרוע המזל, לבוס שלך יש עיניים באותו צבע, ואתה ממש לא מחבב אותו. יש לכם ריב ענק פעם בשבוע, וכשראית את הדייל, התת-מודע שלך קישר אותו לבוס שלהחלפתו אתה מייחל. המסכן לא יודע במה פשע, אבל התת מודע שלך כבר הרשיע אותו. משום שאתה לא מודע לתהליך, קשה להתגונן בפניו.

הסרט שראית הוא אולי משובח, אבל בתוכו שולבו באופן לא חוקי פרסומות סמויות. לשבריר שנייה ריצדה תמונת בקבוק משקה על המסך. אתה לא זוכר שראית אותה, אבל התת-מודע שם לב. והתת-מודע שלח אותך לקנות משקה זה, שאחרי לגימה אחת אתה מניח בצד ותוהה לשם מה רכשת אותו.

הילד קנה לך ליום ההולדת עט מצוין, אבל בעט כזה בדיוק השתמש המורה המפחיד ביותר בבית הספר היסודי שבו למדת. עט כזה הוא החזיק בין אצבעותיו כשסימן איקסים בחוסר רחמים על שיעורי הבית שלך. בעט הזה הוא בדק את מבחניך, ובעט הזה הוא נקש על השולחן בזעף כדי להשליט סדר. אתה לא זוכר שום דבר מזה. 30 שנה כמעט מפרידות בינך לבין הפעם האחרונה שבה ראית את המורה ההוא. אבל בתת-ההכרה העט שקנה הילד מייצג השפלה וחרדות. יש סיכוי קטן מאוד שתשתמש בו אי פעם.

תאוריית התת-מודע

אבל התת-מודע לא רק יגרום לך לתקריות מביכות. לפעמים הוא דווקא יעיל מאוד. כולנו מכירים את הביטוי "בא נישן על זה ואז נחליט". כמעשה קסם, עם בוקר הספקות נעלמים וההחלטה כבר מגובשת. מה תרמה השינה למהפך הזה?

המודע מסוגל לעבד כמות מוגבלת של נתונים בעת ובעונה אחת. התת-מודע הרבה יותר ורסטילי. בשינה אנחנו נותנים לו יד חופשית והוא שוקל את כל הגורמים הרלוונטיים. מחקר בדק את יעילות קבלת החלטות דרך המודע ודרך התת-מודע. התברר שבהחלטות מורכבות שדרשו התחשבות בקריטריונים רבים, התת- מודע בדרך כלל בחר נכון יותר. קבלת החלטות דרך התת מודע – אחרי שינה או תוך עיסוק מסיח-דעת כמו הרכבת פאזל- נמצאה מוצלחת בהרבה.

התת-מודע הוא חלק מסתורי של הנפש, בדיוק משום שהוא שוכן מעבר לשליטה הרצונית שלנו. הוא לא מקבל תכתיבים הגיוניים ולא מזכיר לנו את קיומו. אבל הוא משפיע על כל חיינו. אנשי שיווק ופסיכולוגית-המונים מחבבים אותו במיוחד. מחקר מעמיק של התת-מודע המשותף לרוב צרכניהם מאפשר להם להגדיל מכירות באופן משמעותי. למה יש צורך לצלם ספורטאי-על או שחקנית מצליחה כדי לפרסם גבינה צהובה או מייבש כביסה? מה הקשר בין תחומי העיסוק שלהם למוצרים הללו? באמת, אין קשר.

סוגדים למייקל ג'ורדן

אבל התת-מודע שלנו קולט את המסר הסמוי. בדיוק כמו במקרה הדייל והעט, נוצרת התניה שאיננו מודעים לה, אבל הפעם התניה חיובית. לא עיניים כחולות=רגשי מרירות, לא עט ספציפי=חרדה, אלא: גבינה או מכשיר= הצלחה/תהילה. פלא שהמכירות עולות?

נייק (Nike) הידועה הייתה חברה קטנה וזניחה יחסית בטרם נקטה את הצעד החכם של שכירת מייקל ג'ורדן לפרסם את נעליה. הצעד הזה הפך אותה לאימפריה בתחום נעלי הספורט. לא משום שכל מי שהעריץ את ג'ורדן רצה לרכוש את הנעליים שהוא פרסם. הפרסומת יצרה בתת-המודע של הצופים את הקשר בין ההצלחה המטאורית של ג'ורדן והסגידה הכללית אליו, ובין והנעליים של אותה חברה אלמונית. וזה היה מספיק כדי לסיים את תקופת אלמוניותה.

עוד לפני שאנשי מדע וביניהם זיגמונד פרויד, אבי תורת הפסיכואנליזה, דיברו בנושא, יהודי ירא שמיים בשם רבי ישראל סלנטר, אבי תנועת המוסר, כבר הסביר את תיאורית התת-מודע בבהירות.