אוליביה אלבז, Salesforce: "יש לחבר בין מנהל השיווק למנמ"ר"

"במהלך השנים האחרונות, נוצרה תופעת 'מחשוב הצללים' – המצב בו גורמים שונים בארגון צרכו אפליקציות ומערכות IT בעצמם – ולא דרך מחלקות המחשוב הארגוניות. מנהלי השיווק והמנמ"רים לא היו 'חברים טובים'. כיום נדרש להדק את הקשר ביניהם, ויש את הדרך לעשות זאת, לטובת העמקת הקשר בין הארגון ולקוחותיו והגדלת המכירות", כך אמר אוליביה אלבז, סגן נשיא מכירות Salesforce ישראל.

אלבז דיבר בפתחו של כנס אותו ערך הסניף הישראלי של ענקית ה-CRM בענן. הכנס נערך הבוקר (ה') במרכז פרס לשלום ביפו, בהשתתפות לקוחות החברה.

"המנמ"ר מוצא עצמו מתמודד מול שלל אתגרים, ובמקביל עליו לאמץ מגמות טכנולוגיות רבות", אמר אלבז. "גרטנר (Gartner) מציינת שלוש מהן: מכונות לומדות ובינה מלאכותית, עצמים חכמים והאינטרנט של הדברים ואפליקציות חכמות".

צילום ועריכת וידיאו: ליאור רובינשטיין

מהצד השני, אמר אלבז, "ניצב הלקוח. אלה יותר חכמים, יותר עצמאיים ולעתים הם בעלי פחות נאמנות לארגון. עד לא מכבר, ארגונים השקיעו רבות במערכות ה-CRM, על מנת שה-IT יסייע במיכון המכירות והשיווק. כעת, נדרש לעבור שלב, ועל ה-IT לסייע לארגון להיות בקשר רב-ערוצי וחוצה ערוצים עם הלקוחות. הלקוחות רוצים לקבל מידע בכל ערוץ תקשורת, בטלפון, במייל ובמדיה החברתית, והם רוצים זאת בכל מקום ובכל עת".

לשפר את תהליכי המכירה

במאי השנה, אמר אלבז, "Salesforce רכשה את אימפליסיט (Implisit) הישראלית בעשרות מיליוני דולרים. היא מסייעת לטיפול ולמיכון של המידע הקיים בצוותי מכירות בארגונים", ציין.

"התוכנה שפיתחה אימפליסיט מסופקת בענן ומסייעת לצוותי המכירות לקבל החלטות בצורה מהירה וטובה יותר, בהתבסס על המידע הקיים בארגון. בדרך זו ניתן לערוך חיזוי, אילו הן העסקות המיטביות האפשריות ואילו כרוכות בסיכון רב יותר. התוכנה נותנת בנוסף המלצות לפעולות, על מנת לשפר את תהליכי המכירה".

"החברה הישראלית אף פיתחה יכולת לניתוח המיילים שמגיעים לארגונים, שעל בסיסם ניתן לצפות ולהעריך עסקות פוטנציאליות". כיום, אמר, "בעקבות הרכישה, יש בארץ צוות מו"פ העוסק בפיתוח יכולות בינה מלאכותית עבור איינשטיין – פתרון בינה מלאכותית של Salesforce".

בישראל, אמר אלבז, "יש לנו אלפי לקוחות, מכלל מגזרי המשק, כאשר שלושה מהגדולים הם בנק לאומי, סלקום וחברת חשמל – שבנו את מערך קשרי הלקוחות שלהם על בסיס המערכות שלנו".

"2016 הייתה שנה טובה עבורנו", סיכם אלבז. "נגיע לשמונה מיליארד דולר מכירות, מה שעושה אותנו לחברת התוכנה בענן הרביעית בגודלה. בשנה הבאה אנו צפויים להגיע למכירות של 10 מיליארד דולר, ונהיה הראשונים לחצות רף זה. גם בישראל אנו צפויים לגדול בקצב דו-ספרתי באחוזים".

ברידג'יט צ'רמנט, מנהלת מוצר Pardot של Salesforce לאזור EMEA. צילום: עומר שטיין

עידן הלקוח המקושר

ברידג'יט צ'רמנט, מנהלת מוצר Pardot של Salesforce לאזור EMEA (ר"ת אירופה, המזה"ת אפריקה), אמרה כי "אנו חיים בעידן של הלקוח המקושר וארגונים נדרשים להבין זאת, כי המצב החדש יוצר הזדמנות לעסקים".

לדבריה, "ללקוח יש יותר כוח, הדרך ליצירת קשר עם הלקוחות השתנתה. יש יותר קושי למנהלי השיווק והמכירות, בשל היותן נפרדות – אלה לא יודעים פרטים אודות הלקוח שיש אצל אלה – ולהפך. נדרש לחבר בין השיווק והמכירות, על מנת ליצור תמונת לקוח מלאה ולהתגבר על המכשולים שבקשר בין הארגון ולקוחותיו".

היא הציגה את פתרון Pardot של החברה: "אנו מספקים פתרון, בעזרתו יוכלו אנשי הארגון לבנות קמפיין שיווק טוב יותר, ממוקד, מותאם אישית – ועם תובנות. כך גם הפתרון מאפשר לאנשי המכירות לדעת את דפוסי ההתנהגות של הצרכנים בעבר, ולקבל נתונים אלה בכל עת ומקום".

"הפתרון מאפשר את הידוק הקשר עם הלקוחות", אמרה. "הוא משפר את אופן ניהול ה'לידים', סיווג ותעדוף שלהם, העמקת הקשר עם הלקוחות והלקוחות הפוטנציאליים, למדוד את ההשקעה בשיווק – ואת החזר ההשקעה בו. לצד כל אלה, נדרש לקבל תובנות לטובת שיפור קבלת החלטות בעתיד".

כך סיכמה, "אנו מספקים מערכת שיווק אחת, אחידה, עם ניראות ושיפור מערכת הקשרים וההקשרים בין הנתונים במערכות השונות, לטובת יותר 'צנרת', יותר קשרים ויותר פוטנציאל לסגירת עסקאות. אנו חיים בעולם מונע-מידע ולכן נדרשים כלים אנליטיים לקבלת החלטות ומכירות טובים – מהמידע המגיע ממגוון מקורות".