הסיבות האמיתיות להצלחה וכישלון של חברות סטארט-אפ

אני מבקש לחלוק עמכם כמה ממצאים אמפיריים שבאמת הפתיעו אותי בנוגע לגורמים האמיתיים הגורמים לחברות סטארט-אפ להצליח.

אני מאמין שארגון סטארט-אפ הוא אחת הצורות טובות ביותר להפוך את העולם למקום טוב יותר. לוקחים קבוצת אנשים עם תמריץ כספי נכון ומארגנים אותם לסטארט-אפ, משחררים את הפוטנציאל האנושי בדרך שמעולם לא הייתה אפשרית לפני כן. גורמים להם להשיג דברים שלא יאומנו.

אבל אם ארגון הסטארט-אפ כל כך מעולה, למה כל כך הרבה מהם נכשלים? מה למעשה הכי משפיע על ההצלחה של חברות סטארט-אפ. בחנתי חמישה גורמים:

● מקובל לחשוב שהרעיון הוא תכלית הכל. אך הדרך מרעיון מדהים ליישום חדשני מוצלח רצופה בשלבים כמו: הטפה ושכנוע, הוכחת היתכנות, בניית אב טיפוס, תכנון, נטילת סיכונים, מחויבות, ביצוע ועוד, כאשר כל אחד מהם לחוד יכול להוות מכשול ולעצור את הרעיון מלהגיע לחדשנות המיוחלת.

● התחלתי לחשוב שאולי הצוות, הביצוע ויכולת ההסתגלות משמעותיים אפילו יותר מהרעיון. המתאגרף מייק טייסון אמר פעם, "לכולם יש תוכנית, עד שהם מקבלים אגרוף בפרצוף." ואני חושב שזה כל כך נכון גם בעסקים. יכולת ביצוע של הצוות, זו היכולת להסתגל לחטוף מכות בפנים על ידי הלקוח. הלקוח הוא המציאות האמיתית. ולכן חשבתי שהצוות אולי הוא הדבר החשוב ביותר.

● נזכרתי במודל העסקי. האם לחברה יש מסלול ברור איך ליצור רווח מהלקוחות? או איך עושים כסף מהרעיון המוצלח?

● כדי לעשות כסף צריך גם להשקיע כסף במימון, לפעמים חברות מקבלות השקעות גדולות למימון פעילותן. אולי זה הדבר הכי חשוב?

● כמובן, התזמון. האם הרעיון מוקדם מדי והעולם עוד לא מוכן לו? מוקדם, משמעותו, שאנו מקדימים אותו וצריכים לחנך את העולם? או מאוחר מדי, ויש כבר הרבה מתחרים המנסים לפתח אותו פתרון.

מחקר שערכה BCG בחמשת הגורמים הללו בקרב 200 חברות שונות בארצות הברית, כאלה שהצליחו וכאלה שנכשלו, מגלה באופן מפתיע שהגורם הראשון להצלחה היה תזמון, שהיווה 42% מהפער בין הצלחה לכישלון. הצוות והביצוע היו במקום השני, והרעיון, הייחודיות של הרעיון, הגיע רק למקום השלישי.

אין להסיק מכך שהרעיון לא חשוב, אבל זה מאוד הפתיע שהרעיון לא היה הכי חשוב. כדי שהרעיון ישפיע נכון הוא צריך למעשה להיות מתוזמן.

שני האחרונים, מודל עסקי ומימון, נראים לי ממוקמים באופן הגיוני. למעשה, הגיוני שהמודל העסקי נמוך כל כך, מפני שניתן להתחיל בלי מודל עסקי ולהוסיף אותו מאוחר יותר אם יש ביקוש של הלקוחות לרעיון.

ומימון – אם לא ממומנים מספיק בהתחלה אבל מתקדמים, בעיקר בדור של היום, זה די קל להשיג מימון משמעותי.

להלן כמה דוגמאות ספציפיות:

● ההצלחה יוצאת הדופן של Airbnb שכולם מכירים. על החברה הזו ויתרו הרבה משקיעים גדולים מכיוון שחשבו ש "אף אחד לא ישכיר מקום בבית שלו לזרים".
כמובן, שהוכח שזה לא נכון. לבד ממודל עסקי טוב, רעיון טוב, ביצוע מעולה, היה כאן תיזמון נכון. החברה יצאה ממש בשיא המיתון כשאנשים באמת היו צריכים עוד כסף, וזה אולי עזר לאנשים להתגבר על ההתנגדות שלהם להשכרת הבית שלהם לזרים.

● באופן דומה נמצאת גם אובר (Uber). חברה מדהימה, מודל עסקי מעולה, ביצוע מעולה גם פה. אבל התזמון היה כל כך מושלם לצורך שלה בנהגים במערכת. נהגים חיפשו כסף נוסף וזה היה גורם מכריע.

● יוטיוב (YouTube) היה מתוזמן בצורה מושלמת. רעיון מעולה, אבל תזמון לא יאומן. למעשה, ליוטיוב אפילו לא היה מודל עסקי כשהם התחילו. זה לא היה בטוח אפילו שזה יעבוד. אבל זה היה מתוזמן עם החדירה של הפס הרחב, שאיפשר צפייה רציפה בקטעי וידיאו.

הדוגמאות לכישלונות כתוצאה מהתזמון, הן מניסיוני האישי כסגן נשיא באלרון טכנולוגיות שהקימה את אלרון סופטוואר בסוף שנות ה-90, והציעה מוצרים לניהול רוחב פס באינטרנט כשנה בלבד לפני שבעיית רוחב הפס נעלמה; או ניהול תכנים פוגעים ברשת הרבה לפני הופעת הצורך ברשתות החברתיות; או מוצר לשירותי בנקאות ישירים ואחידים בערוצים שונים הרבה לפני מהפכת המובייל.

לסיכום, הביצוע למעשה מאוד משנה. הרעיון משנה מאוד. אבל התזמון משנה אפילו יותר. והדרך הטובה ביותר להעריך באמת תזמון זה להבין אם הצרכנים מוכנים למה שיש לנו להציע להם. ולהיות כנים בנוגע לכך.