ממנמ"ר למנכ"ל ב-2016 – האם זו תרנגולת המטילה ביצי זהב?

שנים מדברים על כך שיש בהיי-טק שני מסלולי ניהול וקשה לחצות את הקווים מצד אחד לצד השני. המסלול האחד הוא איש התוכנה, שמתקדם בפסגה למנמ"ר בגוף גדול ככל שיהיה, והשני הוא איש המכירות, שלאחר שהוא מצליח, הוא מגיע להיות מנכ"ל חברת אינטגרציה או מחשוב בינלאומית.

אולם, במעבר של מנמ"ר לתפקיד מנכ"ל חברת אינטגרציה יש יתרון גדול שלא נלקח בחשבון, והוא התובנות שהמנמ"ר יכול להביא לתפקיד זה וניצול ההזדמנויות העסקיות הכרוכות בתובנות אלה לשורת הרווח של החברה.

לדעתי, יש במעבר הזה הזדמנות גדולה, שכן מנהל שמגיע מתחום קבלת השירות לתחום נתינת השירות מבין לליבם ולצרכיהם של מקבלי השירות כתוצאה מניסיונו, ויכול להביא זאת לידי ביטוי בעבודתו לשורה התחתונה של החברה העסקית – שורת ההכנסות והרווח.

יש להבין שמנמ"ר חייב להיות כיום מנהל עסקי-טכנולוגי, כאשר הצד העסקי בתפקודו חשוב לא פחות, ואף יותר, מהצד הטכנולוגי בתפקידו. בכניסתי לתפקיד סמנכ"ל מערכות המידע של ישראכרט אמרתי למנכ"ל החברה אז את משפט המפתח הבא: "יש לי, כמנמ"ר, ניסיון וידע לנהל את המחשוב. אולם, היתרון הגדול שאני מביא איתי הוא יכולתי לשבת על הגשר בין המחשוב לעסקים (בהיותי חבר הנהלה), להביא את תועלות המחשוב לביזנס, ולמצות אותן להגדלת רווחיות החברה ולמיצוי וגיוון מקורות ההכנסה שלה בעידן התחרותי והמתחדש".

מנמ"ר בעידן של היום מחובר היטב לצד העסקי בחברה ולשותפות פרו-אקטיבית בהגדלת הכנסותיה, וזה הנושא המרכזי עליו הוא נמדד כיום. המשימות המרכזיות של המנמ"ר של העידן הנוכחי הן פעילות רבה למול סמנכ"ל הכספים בפעילויות הכנסה וחסכון, ומול סמנכ"ל השיווק והמסחר בקידום פעילות עסקית מייצרת הכנסה.

מאיפה מגיעות ההכנסות?

הכנסות של ארגוני אינטגרציה בענף שלנו, מגיעות מארבעה מקורות עיקריים:

–    נציגויות של חברות בינלאומיות ומקומיות – מכירת מוצרים ותחזוקתם. זוהי ביצת זהב שאלה שעוסקים בכך הצליחו לייצר. חברות טכנולוגיה ישראליות שהשכילו לשים את ידן על נציגות למוצרים איכותיים בארץ והאחזקה מניבה להן ממון רב. כאן באים לידי ביטוי יתרונות המנמ"ר בהבנת הצרכים החמים ויצירת הזדמנויות עסקיות מתאימות לחברה.

–  "גולגולות" (מיקור-חוץ, כוח אדם) – ערוץ זה מספק הכנסה כספית קבועה (במרווח נמוך). יותר מכך – נכון להיום, בחלק מהמקומות, בגלל טיפול לא טוב של החברות בגולגולות אין הזדהות של העובדים עם החברה ששלחה אותם, ומעט מאוד חברות יודעות להפוך את העובדים מטעמה בארגונים כסוכני מידע שמביאים לידים לפרויקטים נוספים.

מי שהשכיל לפתח תחום זה בחוכמה, ויש מספר דוגמאות לכך, הביא לקפיצה דרמטית בכמות העובדים המועסקים על ידו בחברות במשק הישראלי.

–  ייעוץ אסטרטגי/טכני/עסקי – שירות משלים, שיכול לייצר הכנסות מחד ומאידך מביא קשרים והערכה לחברה, ובסופו של דבר פרויקטים, מוצרים, כוח אדם ועוד הכנסות.

–  פרויקטים – בנושא זה יש בישראל בעיה ידועה, שקשורה בעיקר בתמחור פרויקטים על ידי חברות ובשולי רווח נמוכים לצד דרישות שעולות במהלך הפרויקטים ולא מתומחרות מראש.

אולם עדיין, מהיכרותי את השוק, במיוחד במגזר הממשלתי, אם כי לא רק, יש גם בימים אלה הרבה הזדמנויות לעשות כסף טוב בפרויקטים. כדי להניב שורת רווח מפרויקטים צריכים התמחות בנושא, וכאן המנמ"ר יכול להביא תובנות לחברה.

חלק של ב' של המאמר יפורסם מחר (ב').

הכותב הינו סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט.