"במקרים רבים, כדאי להיכנס לסין מוקדם יותר ממה שנוטים לחשוב"

האם סטארט-אפים ישראלים צריכים לפעול באסטרטגיה של China First? או להיכנס לסין רק אחרי שכבר התחילו בשווקים מערביים? לפעמים התשובה היא China Only. סמינר שהתקיים בבית מיקרוסופט (Microsoft) הרצליה במסגרת מפגש יזמים של Israel Startup Network, ניסה לענות על השאלה הזו על בסיס ניסיונם של כמה יזמים הפועלים בסין, חלקם לאורך שנים רבות וחלקם כאלה שנכנסו לאחרונה.

צבי שלגו, מוותיקי היזמים בסין, מייסד PTL Group, קרן Synergy China funds ו-TRIG Talent בסין, סבור שהתשובה היא כן – סטארט-אפ ישראלי במקרים רבים צריך ללכת לסין תחילה, וכדאי לעשות זאת מוקדם ככל שניתן.

"לאחר כשנה וחצי-שנתיים של עבודה בסין, אם הגעת בשלב מוקדם יחסית והצלחת להוכיח היתכנות הטכנולוגיה בסין וליצור מודל עסקי שמוכיח את עצמו בהתחלה של מכירות, ערך החברה יגדל באופן ניכר עבור המשקיעים, ובמקביל תיחשף גם בפני משקיעים אסטרטגיים בתוך סין, בתחום בו פועלת החברה", אמר שלגו. "אם לדוגמא, חברה ישראלית הצליחה להיכנס לעיר נאנג'ינג, שהיקף שוק התוכנה שלה כארבעה מיליארד דולר – בערך כמו כל שוק ההיי-טק הישראלי יחד – המשקיעים יסתכלו לא רק על הלקוח הראשון שהשיגה, אלא על כל פוטנציאל השוק שתוכל להשיג, אפילו רק בנאנג'ינג. כלומר, פעילות אקטיבית של החברה בשוק הסיני תגדיל משמעותית את סיכוייה להגיע למשקיע סיני, אשר יתייחס לערך החברה המלא ולפוטנציאל שלה בסין בכלל, ולא רק לטכנולוגיה".

הדילמה היא כמובן, במקרה של סטארט-אפ צעיר, הבחירה האסטרטגית – סין כן או לא. בדרך כלל לחברות כאלה לא יהיו משאבים להשקיע ביציאה לסין וגם לשוק המערבי במקביל. על שאלה זו ניסו לענות היזמים בפאנל, בהם מייסדי הסטארט-אפים הצעירים: נבו עלוה, מייסד Visualead, הסטארט-אפ הישראלי הראשון שקיבל השקעה מעליבאבא (Alibaba) הסינית, אדיר צימרמן, מייסד Screemo, המשרת לקוחות ענק ברחבי אירופה, סין וצפון אמריקה; וכן ערן לסר, לשעבר מנכ"ל משותף ג'ון ברייס ומנכ"ל מטריקס גלובל, כיום יועץ לקרן Synergy China Funds.

"לא באנו לסין – סין באה אלינו"

צימרמן, שהחברה שלו הקימה בדיוק משרד חדש בשנגחאי, סיפר כי "לא באנו לסין – סין באה אלינו". פעלנו בשווקים של ארצות הברית ואירופה. כאשר מיקרוסופט, שהתחלנו את דרכנו באקסלרטור שלהם, הכירו לנו את תאגיד הענק הפיננסי Ping An מסין. וכך למעשה היה לנו לקוח גדול בסין עוד לפני שהיה לנו אפילו איש אחד בשטח".

צימרמן מסביר כי "בשלב ראשון אחרי העבודה עם Ping An חשבנו שאנחנו צריכים להמשיך בשוק האמריקני ולגייס שם, אבל אז התחלנו לקבל פניות מקרנות רבות שבאו אלינו, כי שמעו שאנחנו אטרקטיביים בשוק הסיני. בנוסף הבנו כי השוק הסיני מקדים בשנתיים-שלוש את השוק המערבי בכל מה שקשור לאימוץ טכנולוגיות Mobile והאינטרנט של הדברים, ולכן החלטנו לנקוט באסטרטגיית China First כאשר מה שנחווה ונלמד בסין ניקח איתנו גם לשאר העולם בשנים הבאות, ולא להיפך".

Screemo היא פלטפורמה מבוססת ענן SaaS, המאפשרת למעצבים, ללא שימוש במפתחים, לייצר פרסומות אינטרקטיביות בין מכשירים מחוברי האינטרנט  של הדברים כגון אינטרקציה בין מסכים דיגיטליים (שלטי חוצות, מסכים החנות בעמדות מכירה וכד') ומכשיר הסמארטפון.

עלוה אמר כי "כסטארט-אפ קטן, אתה חייב מימון ראשוני כדי להיות בשטח בסין ןלהתניע את התפעול הראשוני. מבחינתנו זה היה מהלך שבין טפשי לאמיץ, להחליט שאת כל משאבינו נשקיע בסין. לא עשינו USA First ו-China Second, פשוט עשינו China Only"!

מלחמת ההעתקות בסין לא כזו חשובה

שלגו הוסיף, כי המימון הראשוני לא צריך להיות מליון דולר בבנק, אלא סכום הרבה יותר קטן. לכן לא כדאי לקחת כל השקעה ממשקיע מקומי סיני, רק כי הוא מוכן לשלם. פעמים רבות זה לא המשקיע המתאים ואז עלולה להיווצר בעיה לטווח הארוך. לכן עדיף לשמור על עצמאות החברה בסין, גם אם זה סטארט-אפ. עם זאת, ציין שקיימים פתרונות שמציעה PTL Group המאפשרת אינקובציה עסקית בסין באופן שמקטין דרמטית את עלות ההקמה והניהול של הפעילות בסין.

כמו כל דיון על סין, גם כאן עלה  נושא ה-IP ואם לרשום פטנט במדינה בה ההעתקה היא חלק מהתרבות. לדברי עלוה, "כל חברה שניה עם יכולות פיתוח עימה נפגשנו בסין, הראתה לנו כבר בפגישה השניה שיש להם בעצם מוצר דומה ונאלצנו למצוא את עצמנו מסבירים להם למה אנחנו יותר טובים".

צימרמן ציין כי "אם לחברה שלך ידע טכנולגי עמוק, כמו במקרה שלנו, אלגוריתמים של בינה מלאכותית, יהיה נכון בכל מקרה לרשום על זה פטנט"  שלגו הוסיף כי "מלחמת ההעתקות בסין לא כזו חשובה בעצם. יש שווקים שונים ונפרדים למוצרים מועתקים ומוצרים מקוריים, חברות סיניות שיוצאות לשוק הגלובלי לא ירצו לצאת עם רכיבים או מוצרים שרכשו מספקים שמעתיקים".

לסיום הזכיר שלגו את תוכנית החומש ה-13 החדשה של סין, שצפויה להתפרסם בתחילת חודש מרץ ולהשפיע על הכלכלה העולמית כולה. התוכנית תכלול בין היתר דגשים על חינוך לחדשנות של הסינים. בתשובה לשאלה איך ישנו הסינים את מערכת החינוך הענקית והשמרנית שלהם כדי לייצר חדשנות, ענה שלגו כי "מבחינתנו כישראלים, כמה שזה יקח יותר זמן – כך עדיף".

שלגו המליץ לסטארט-אפים להשקיע כסף בחדירה לסין עוד לפני שנכנסים לשותפות עם גורם סיני, ובוודאי לפני שמבצעים השקעה משותפת או מוכרים חלקים בחברה. ההבדל ישתקף בהערכת השווי של החברה. לעומת מה שמקובל לחשוב, אמר, "ההשקעה הנדרשת בהקמת פעילות גרעינית ראשונית בסין, כזו שתוכיח יכולות ותשלם את עצמה עשרות מונים בהערכת השווי של החברה בעוד שנתיים, היא נמוכה ממה שמקובל להניח – השקעה ראשונית תאפשר להפנות משאבים לאחיזה והתבססות בשוק, לרבות הקמת מערך מכירות, גיוס לקוחות ראשונים והוכחת היתכנות לטכנולוגיה, תוך שמירה על ה-IP בבית. במהלך תקופה זו תוכל החברה להציג יכולות מוכחות בשוק הסיני ולהבין באופן מעשי את התנהגות השוק המקומי והמתחרים, תוך איתור השותפים הפוטנציאליים".