איציק כהן, אמן: "לא מספיק היום לדעת רק מי קנה ומתי, אלא גם למה קנה ומה יקנה"

"לעסקים היום לא מספיק לדעת רק מי קנה ומתי קנה, אלא גם למה הוא קנה ומה עוד הוא יקנה", כך אמר איציק כהן, מנהל מכירות אינפורמטיקה (Informatica) בקבוצת אמן, נציגת החברה בישראל. לדבריו, "היום, בעזרת כל הנתונים שיש לנו על הלקוח, אנחנו יכולים לדעת הרבה יותר ממה שחשבנו לשאול בעבר. למשל, אנחנו יכולים לדעת מה הרצונות של הלקוח, בעזרת Wish Lists וכלים אחרים שעומדים לרשותנו. אנחנו יכולים לדעת גם מיהם החברים של הלקוח, לנתח מה הם קנו, ובעזרת כל הנתונים האלה להגיע לאיכויות גבוהות יותר של ניתוח מידע. זה הכיוון שאליו התעשייה הולכת".

כהן אמר את הדברים בראיון לאנשים ומחשבים, שהתקיים במסגרת Informatica World 2015 – הכנס השנתי של החברה, שנערך בשבוע שעבר בלאס וגאס בהשתתפות כ-2,500 איש. כהן הוביל את המשלחת הישראלית לכנס, שמנתה כ-20 לקוחות, שותפים ועובדי אינפורמטיקה. "באחד המושבים שהשתתפתי בהם בכנס", סיפר כהן, "נתנו דוגמה של רופא שרושם מרשם לפציינט ומנחה אותו למלא את המרשם פעם בחודש. במידה והפציינט ישנה את דפוס ההתנהגות שלו ויתחיל למלא את המרשם פעם בשלושה שבועות, למשל, הרופא יוכל להבחין בכך בעזרת הנתונים שמופיעים מולו. הוא יבין שהפציינט שלו צורך את התרופה במינון גבוהה יותר, ויוכל לפעול כדי לטפל בבעיה בשלבים המוקדמים, במקום לחכות שהיא תחמיר".

כהן סיפר על הקשר בין אינפורמטיקה וקבוצת אמן, ואמר כי מדובר "ביחסים חמים מאוד שקיימים כבר 15 שנה. אנחנו משמשים כמפיץ הבלעדי של החברה בישראל וזה מאוד ייחודי. הבלעדיות הזו יצרה, בין היתר, יחסים חמים מאוד עם הגוף באיטליה שמנהל אותנו. כך, המנהלים שלנו מאינפורמטיקה מגיעים לישראל על בסיס קבוע, פוגשים לקוחות, ויוצרים קשרים הדוקים גם איתם. בשנה שעברה התרחבנו בעשרה לקוחות אנטרפרייז גדולים ומשמעותיים חדשים. בהתחשב בעובדה שזו היתה שנה לא קלה במשק, אני חושב שזה הישג מאוד יפה".

"המטרה: איכויות גבוהות יותר של ניתוח מידע". איציק כהן, מנהל מכירות אינפורמטיקה בקבוצת אמן. צילום ועריכת וידיאו: אור יעקב

לדבריו, "Informatica World 2015 הוא אירוע חשוב, והחשיבות הזו מתחלקת לשלושה חלקים מרכזיים: החלק הראשון הוא לשמוע על המוצרים החדשים וללמוד עוד על המוצרים הקיימים. החלק השני הוא מעבדות ההתנסות (Hands-On Labs), שמאפשרות לחוות את אותם המוצרים, כאשר האנשים המובילים באינפורמטיקה – אלה שמכירים את המוצרים יותר טוב מכל אחד אחר, מלווים אותך. החלק השלישי הוא נטוורקינג – הכנס הזה מאפשר לך לפגוש את אותם אנשים שאין לך שום סיכוי לפגוש במקום אחר, כי הם פזורים בכל רחבי העולם. פה מרכזים אותם במקום אחד".

"המנהלים שלנו מאינפורמטיקה מגיעים לישראל על בסיס קבוע, פוגשים לקוחות, ויוצרים קשרים הדוקים גם איתם". איציק כהן, מנהל מכירות אינפורמטיקה בקבוצת אמן. צילום: אור יעקב

בתשובה לשאלה על הייחודיות של הלקוח הישראלי בהשוואה ללקוחות אחרים בעולם, אמר כהן, כי "הלקוח הישראלי קפדן מאוד. הוא מאוד אוהב ללמוד את החומר ולהכיר את הנתונים. הוא לא לוקח את הדברים כמובן מאליו ורוצה לחקור בעצמו, להתנסות ולהעמיק – ורק אז לקנות ולהטמיע. בנוסף, הלקוח הישראלי יודע לאפיין מראש את המטרות והיעדים שלו. לדעתי זו אחת הסיבות לקח שהפרויקטים בארץ איכותיים, יעילים ומוצלחים כל כך".

הכותב הינו אורח החברה