אבי כוכבא, בנק הפועלים: "על הספקים להכיר את המבנה הארגוני של הלקוחות"

"על הספקים להגיע לפגישות עם הלקוחות מוכנים, כשהם מכירים את המבנה הארגוני שלהם, ולהציע להם פתרונות שתואמים את האג'נדה המרכזית שמנחה אותם", כך אמר אבי כוכבא, מישנה למנכ"ל והממונה על חטיבת הטכנולוגיה והמחשוב בבנק הפועלים.

כוכבא דיבר בפאנל בהשתתפות מנכ"לים ובכירים בעולם המחשוב, שעסק בסוגיה כיצד הספקים יכולים למכור להם טוב יותר. הוא נערך במסגרת כנס C3 – פורום המנמ"רים והמנכ"לים של אנשים ומחשבים, שנערך באחרונה בגיאורגיה. יזם והנחה את הפאנל רונן זרצקי, סמנכ"ל הטכנולוגיות של ישראכרט.

לדברי כוכבא, "תוצאת המפגש בין המפגש ללקוח חייבת להניב ערך לשני הצדדים. על הספק להכיר את הלקוח, לדעת מהם האינטרסים שלו, מה סדר העדיפויות שלו ומה חשוב יותר למנמ"ר של הארגון".

הוא המליץ לצדדים "לקיים מפגשים מקדימים קודם כל עם האנשים אצל הלקוח שעובדים עם המנמ"ר, ורק אחר כך לחתור לפגישה איתו. לוח הזמנים של המנמ"רים צפוף מאוד והספקים חייבים להבין את זה".

"בנוסף, חייבת להיות התאמה בין סדר היום הארגוני להצעת הספק", אמר. "בהרבה מקרים הספק לומד מה מעניין את הלקוח רק במסגרת המפגש עם המנמ"ר. הוא מגיע אליו עם סופרמרקט של מוצרים ומנסה את מזלו. זה ממש לא מעניין וגורם לזילות מצד הלקוח".

רונן זרצקי, סמנכ"ל הטכנולוגיות ומנמ"ר ישראכרט. צילום: פלי הנמר

עצה נוספת שהשיא כוכבא לספקים היא "לא להיעלב מדחייה או מאמירה שהמוצר יכול לעניין רק בשנה הבאה. שום דבר לא אישי".

שאלות למנמ"רים

נתי אברהמי, מנכ"ל קבוצת יעל, היפנה למנמ"רים שאלות: "הייתי שמח לדעת מה הדרך הנכונה לדעת המנמ"רים למכור לנו? אילו טעויות נפוצות הספקים עושים? מה הם לא מבינים? מיהו ספק טוב בעיני המנמ"רים? ומה דעתם על הענן – האם מדובר בבאזזז או לא?"

אילה חכים, מנמ"רית בנק מזרחי-טפחות, התייחסה לשאלה מיהו ספק טוב בעיניה והשיבה: "גם הספק וגם המנמ"ר מדברים על שותפות עסקית. נכון וראוי לפרוט את המונח הזה לפרוטות ולוודא ששני הצדדים רואים זאת בעין זהה"

נתי אברהמי, מנכ"ל קבוצת יעל. צילום: פלי הנמר

לדבריה, "השותפות העסקית מבוססת בראש ובראשונה על היכרות הספק את הארגון של המנמ"ר – לא רק של הצד הטכנולוגי אלא בעיקר של הצד העסקי וצרכיו. הספק נדרש לרציפות בקשר שלו עם הארגון של המנמ"ר ורמת השירות והמחויבות – מה-Pre sale, דרך ה-Post sale ועד ל-Steady state".

בהמשך דבריה אמרה חכים: "הספק נדרש להציע מענה כולל לנושא מסוים, שמטופל על ידי המנמ"ר ומהווה חלק מהמארג הטכנולוגי, בארגון ולא להסתפק בהצעת מוצר טכנולוגי. נדרש לייצר מנגנון תמחורים חדש, שכן ריבוי השימוש במערכות והצורך בקיצוץ עלויות מפעילים על הארגון לחצים כבדים והספק, שהינו שותף עסקי, יבין שיש לשנות את השיטה".

חכים הגדירה בנוסף פרמטרים לשותפות אמיתית: "בעת תקלה או קושי אנחנו מצפים להתייצבות של הצדדים כתף לצד כתף, ללא בחינה של מי אשם או מחויב על פי חוזה, והכול כדי להשיג את הפתרון הנדרש. שותפות היא ריצה למרחקים ארוכים, ומכאן – היא מחייבת אימון וטיפוח מתמיד ולאורך זמן".

אילה חכים, מנמ"רית בנק מזרחי-טפחות. צילום: פלי הנמר

"כך שכנעתי את ישראכרט להיכנס ל-ERP"

גילי שלזינגר, סמנכ"לית השיווק של One1, סיפרה בפאנל כיצד הצליחה לשכנע את ישראכרט להיכנס לתחום ה-ERP, אחרי שבמשך שנים המנמ"ר, זרצקי, התנגד לכך. "ביצענו מכירה מוצלחת לויזה כאל", סיפרה. "הגענו לישראכרט עם ניסיון, עשינו שיעורי בית והיה לנו פתרון מוכן. אולם, הדבר הכי חשוב הוא הניסיון הרב ש-One1 צברה בעולם ה-ERP. יש לה את המוצרים שלה, אבל היא מטמיעה גם מערכות אחרות. הדבר יוצר מארג של ניסיון של 500 אנשי מקצוע, שמכירים את כל מערכות ה-ERP בארץ".

"הסיבה העיקרית להצלחה היא האנשים", אמרה לסיום. "לטנגו צריך שניים וללא הצוות של זרצקי בישראכרט – לא היינו מצליחים".

גילי שלזינגר, סמנכ"לית השיווק של קבוצת One1. צילום: פלי הנמר

"הסביבה מחייבת להיות הרבה יותר יעילים"

דובר נוסף בפאנל היה לוי הלוי, מנמ"ר בנק דיסקונט. לדבריו, "ספק טוב הוא כזה שיודע לבצע מיקוד לקוח והבנת לקוח. הוא לא יכול להיות שותף אמיתי אם הוא לא מבין את הלקוח".

"כולנו נדרשים להתייעל", הוסיף. "הסביבה כולה מחייבת אותנו להיות הרבה יותר יעילים. אולם, לא מספיק שהספקים יציעו רעיונות להתייעלות. עליהם להבין שעל אנשי המחשוב אצל הלקוח להניב ערך עסקי אמיתי, שמשפיע ישירות על ההכנסות של החברה".

"בעולם הבנקאות, עלינו להמציא את עצמנו מחדש בכל יום", אמר הלוי. "אנחנו נדרשים לעשות לעולם זה את מה שאמזון (Amazon) עשתה לעולם הקמעונות. זוהי ההזדמנות של הספקים להציע לנו רעיונות חדשים".

"זה הזמן לשינוי כיוון ומחשבה"

לוי הלוי, מנמ"ר בנק דיסקונט. צילום: פלי הנמר

גדי גילאון, יו"ר מוביסק, מנה את הטעויות הנפוצות שמנמ"רים עושים בדרך לעולם הדיגיטלי: "קיימת תפיסה שגויה לפיה עולם המחשוב החוץ דומייני הוא התפתחות אבולוציונית של עולם המחשוב הקלאסי. אני טוען שמדובר במהפכה, רבולוציה, ולכן – הניסיון לקשור פתרונות של העבר לטכנולוגיה המתפתחת נועד לכישלון".

הוא ציין ש-"משתנים שונים מאפיינים את עולם המחשוב החוץ דומייני, ביניהם ניתן למנות מערכות הפעלה, מכשירי קצה, רשתות, אבטחת מידע ויישומים".

לדברי גילאון, המנמ"רים שוגים בכך שהם לא מגבשים אסטרטגיה שמובילה את כל פעילות המחשוב הארגוני, ומגיבים במקום להוביל טכנולוגית, כפי שנדרש.

גדי גילאון, יו"ר מוביסק. צילום: פלי הנמר

"לא קיימת אצל המנמ"רים למידה מערכתית של הטכנולוגיות החדשות ומשמעותן, באופן שתאפשר למקצועני המחשוב להתמודד עם הסוגיה בצורה מושכלת", אמר. "ארגונים לא לומדים את משמעויות ה-BYOD ,BYON ,BYOA ו-BYOT. לימוד מעמיק היה פותח עולם שלם של תובנות וידע".

גילאון סיכם באמרו כי "ארגונים נוטים לשבת על הגדר ולהמתין להתייצבות הטכנולוגיה, ובכך מביאים להקפאת מצב טכנולוגית. הטכנולוגיה לא תתייצב כל כך מהר, אם בכלל. מאידך, התחרות העסקית מחייבת תגובה מהירה".