סטורי טלינג

סטורי טלינג. לספר את הסיפור. זה כל הסיפור. זה לא משנה אם אתם עוסקים במכירת מוצרים טכנולוגיים, במכירת תוכנות, בהשכרת רישיונות, בייעוץ עסקי או בשיווק דיגיטלי. כל תחום שכולל ספק שעומד מול לקוח עסקי נחשף לאחרונה למגמה הולכת וגוברת. עסקות נופלות או נסגרות על בסיס הצלחת הספק לספר את הסיפור. פשוטו כמשמעו.

אני לא מתכוון למכירת חלומות, אשליות או הבטחות שווא. אני גם לא מתכוון לכך שהספק צריך לספר את הסיפור המיתולוגי של העסק שמולו. כוונתי היא לסיפור הרבה יותר משמעותי מאלה: סיפור האקו סיסטם של העסק לו אנחנו מתכוונים למכור מוצר או שירות, סיפור חוויית הלקוח של העסק שמולנו וסיפור התפיסה האסטרטגית שעוטף את העסק. יכול לספר את הסיפור הזה רק מי שמגיע עם נסיון עסקי והיכרות עם מרכיבי הסיפורים הנכונים.

כמו בכל סיפור טוב, גם במקרה הזה יש לסיפור הנכון התחלה, אמצע וסוף, גיבורים, עלילה ומוסר השכל. הסופר הוא ספק השירותים או המוצרים והקורא הוא הלקוח העסקי שמולו. אם הקורא לא ימצא את הסיפור מעניין ולא יישאב לתוכו, או שמא לא ימצא את הסופר כבעל הכשרה מספקת או ניסיון לעסוק בסיפורים עסקיים, הסיכוי שהסיפור יהפוך לרב מכר שואף לאפס. סיכויי העסקה להיסגר מינימליים.

אם הספק-סופר יצליח לספר את הסיפור בצורה שתתפוס תשומת לב של הלקוח-קורא ותגרום לו להתחיל לדמיין ולהבין שהסיפור עוסק למעשה בו ובלקוחותיו, ולראות שהסיפור עונה בדיוק לצרכיו ולדילמות היומיומיות שלו ועוסק באתגרים העסקיים שלו עצמו, הסיכויים להצלחת העסקה עולים פלאים. או אז ייוותרו העניינים הטכניים של תמחור ומרכיבי מוצר ופעילות.

הרי בסופו של דבר אותו לקוח פוגש בגלל אותו צורך הרבה ספקים וחברות מכר. כולם בסוף מקצוענים בתחומם ומבינים בטכנולוגיה, בשירות ובמוצר שלהם יותר מכל אחד אחר. כולם גם מאמינים שהם הכי טובים ומהר מאוד נוקטים באסטרטגיות מחיר,שירותותחזוקה כדי לנסות לסגור עסקות. אבל ניתוח לאורך זמן של עסקות מוצלחות שונות מוכיח שוב ושוב שמי שזוכה ביתרון מהותי בשלבי המכרז ובמהלך המשא ומתן הוא אותו ספק שלא ממנף רק את מה שהוא טוב בו, אלא מתאים ללקוח שמולו סיפור עסקי מנצח. אותו ספק שבא עם נסיון עסקי בענף הרלבנטי והופך ולו לשעה קלה לשותף אסטרטגי של הלקוח שמולו, ממפה איתו את המסע של לקוחותיו, את החוויה שהם עוברי, מנטר חולשות וחוזקו, ממפה מתחרים, מבין את הצרכים ויוצר סביב הלקוח מעטפת מושלמת של סיפור מבוסס פתרונות רלבנטיים.

למעשה, מספר הסיפורים המקצועי מבצע בסיפורו אקט מקסים של חיבור כל הנקודות. הוא מודע לרצון שלו עצמו לסגור עסקה טכנולוגית או שירותית ספציפית אבל מבין שעל ידי אותו מוצר התחלתי וצורך נקודתי הוא יכול למנף ללקוח מגוון פתרונות משלימים ותחליפיים שעונים על צרכים עסקיים שהוא זקוק להם ולא נתן עליהם את הדעת. לחילופין, הוא יודע למנף את רגעי האמת במשא ומתן ומוביל את הלקוח במסע הסיפורי למחוזות עסקיים מוגדרים ומדידים, שעונים בדיוק לבעיות נפוצות בענף או באים לטפל במגמות שהמתחרים כבר הקדימו לטפל בהן.

לסיכום, חשוב להבין שהמספר האפקטיבי מודע לכך שאין צאנס נוסף לפרזנטציה או לפגישה עסקית ראשונית. זה כמו בבליינד דייט – או שיש קליק או שצריך להמשיך הלאה. אתה לא יכול להיות מה שאתה לא ואתה לא יכול להתיימר להבין עסק רק מאחר שאתה יודע רק מה המוצר שלך עושה. אם אין לך נסיון עסקי רלוונטי ויכולת להמחיש עולמות עסקיים משלימים, הסיפור שלך הסתיים עוד לפני שהתחיל.